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套餐销售方案

课程概览：w一、为什么推套餐w二、套餐的科学依据w三、套餐能带来什么好处w四、套餐销售中各个角色的配合要点w五、套餐模式

买电信套餐的启发……

通过家具套餐的启发……

超值电脑套餐的启发……

保健品套餐的启发……

一、为什么推套餐？w顾客的需求–老年人对保健和康复多方面的需求。w市场的需求–随着产品线增加，市场销售工作产生的现实需求

二、套餐的科学依据w系统互动健康观念–心理与生理的互动–各系统之间互动平衡–不同层面的互动平衡w没有套餐销售中单品可以减量服用理论依据

套餐的科学依据w现代营销的“多对一”的营销理论与实践–“一对多”向“多对一”转变，实现顾客终身价值–满足顾客个性化服务的需求

三、套餐能够带来什么好处？w市场经营者的利益点–易于提高销售总量–易于吸引新的消费者–面对竞争有较大弹性–便于顾客维护–提高品牌形象

套餐能够带来什么好处？w满意代表利益点–增加了推销机会–提高平均购买率和开大单率–减少退货，增加重复购买机会，降低服务成本–新营销员容易开单

套餐能够带来什么好处？w顾客利益点–多种选择–减少累压感–经济实惠

各组试进行夕阳美套餐产品SWOT分析！

操作指导图形Strengths优势Weaknesses劣势1、2、1、2、3、3、Opportunities机会Threats威胁1、2、1、2、3、

Strengths优势1、套餐功效多、产品种类多，覆盖人群广2、每个产品都有高科技背景3、不同组合针对不同疾病的可信性要强于单品

Weaknesses劣势1、套餐概念模糊，没有性，利点不明确2、套餐内的个品的成分和功很多，多种品配套后更复，客以全面了解。3、品的价格很高，套餐的价格更高，如果完全套餐每天消可50元左右，是保健品中档价位（5元/每天）的10倍。

Opportunities机会1、中老年人疾病多性十分普遍2、目前市上没有中老年套餐的成功先例

Threats威胁1、消费者对套餐概念理解及接受程度2、多产品系列与消费者沟通成本很高，容易致沟通力度不3、员工对产品的了解差异很大，对套餐掌握不准

套餐销售四项基本原则1、以健康状况为先导2、以经济条件为契机3、以成型套餐为模板4、与医生配合为支点

四、套餐销售中各个角色的配合要点w1、会务总监w2、满意代表w3、演讲师w4、主持人w5、顾服大夫

1、会务总监w售前–确定销售活动的主题套餐–向其他角色提出要求并监督执行w售中–会场布置w售后–总结

2、满意代表（一）w售前–了解顾客使用夕阳美产品及竞争品牌产品的情况–了解顾客及其配偶的疾病情况–了解顾客的经济等其他情况

满意代表（二）w疾病套餐对照表w套餐销售沟通要点w套餐销售的四项基本原则–以健康状况（顾客需求）为先导，以经济条件为基准，以成型套餐为模板，以医生配合为支点w套餐可利用的销售工具–报纸、杂志和书籍

3、演讲师w演讲稿模块组合w时间控制w互动式演讲

4、主持人w活动策划w配合演讲师进行相关知识的普及和产品差异化优势的讲述w安排老顾客发言

5、顾服大夫w咨询w微循环检测w回访

6、套餐分类模式w套餐分类–按照顾客状况分a.根据顾客使用的疾病的情况b.根据顾客使用产品的情况分类–分类特点——“专”针对人群某一特殊需求，精心设计。–按照主打产品分类

按照主打产品分类w分类特点——“广”–在一次活动中满足不同顾客的不同需求–操作较第一种分类简单w具体套餐–二春健康套餐（青春健康套餐）–平安健康套餐–本原健康套餐（基因健康套餐）–全维健康套餐–万事如意（金玉满堂）双人套餐

套餐推广要点w熟悉每个产品的特点及组合特点w重视与顾客的前期沟通w借助微循环检测w开展个性化服务w套餐可分可合

享受套餐，享受自己的营销生活谢谢大家