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如何打造高绩效销售团队;课程目的;销售团队舞
销售拜访
销售效劳
需求信任度
需求信任度
谁最棒我最棒
谁第一我第一;如何打造高绩效销售团队
;一、营销管理概述;1、营销管理概念;营销管理概念;现代企业市场营销根本要素从原来的4P变为4C;营销管理观念;推销/销售观念与营销观念的比照;营销管理观念;2、销售管理现状:;销售管理的根底;中国企业销售管理的困境:;销售管理缺乏的原因;企业与销售人员谋求利益;企业与销售人员应做好的工作
〔除追求利润和收入外〕;中外企业销售管理的差异;中外企业在销售上的差异;中国企业销售管理变革;控制销售管理的两大资源;销售管理体系;3、管理销售团队;销售队伍的目标
老的观念是销售队伍应该“销售、销售、再销售〞。
现在的观念是寻求使自己的公司与客户成为分享利润的合伙人。;销售队伍的战略
每家公司必须策略地充分运用其销售队伍,在适当的时间以适当的方式访问恰当的顾客。
现代推广的接洽方式有:;销售队伍的结构
;销售队伍规模
业务员是公司极具生产力和最昂贵的资产之一,因为业务员人数增加就会使销售量和本钱同时增加
计算基数:
某地1000个A类客户,2000个B类客户,
A类一年访36次,B类12次,每年要60000次访问,
假设每个代表每年1000次访问,那么需60名专职业务员。;销售队伍的报酬;薪酬奖励制度:;b、制定原那么:;c、薪酬形式:;练习:;〔2〕销售队伍的管理;销售代表的鼓励——鼓励、激情管理
原因:工作性质人的本性个人问题
销售代表的评价——品质管理;〔3〕销售队伍的推销原那么;设计和管理销售队伍的步骤:
;如何打造高绩效销售团队
;二、销售团队管理;1、招聘选材和培训:;〔1〕、人员招聘;B、职位要求:;C、招聘渠道:;〔2〕甄选人才:;面试评估表;作业:;〔3〕、人员培训;培训是最好的礼物;A、培训目标:;B、培训需求:;C、培训内容:;D、培训形式、安排、评估:;学员培训记录;培训方案;作业:;2、鼓励和生涯规划;有效鼓励系??;
马斯洛五个需求层次
1、生理衣、食、住、行收入
2、平安平安、保护免受伤害
3、社会爱、感性、归属和谐的工作团队
4、尊重自尊、自我社会成认、认可
5、自我实现成长、开展挑战性工作;
双因素鼓励理论:
;
?X和Y人性假设理论:
?期望理论:
提出期望并得到承诺,就会到达期望的结果。
?公平理论:投入产出不公平,与他人比较不公平。;
鼓励方法种种:
?物质鼓励:薪金收入、福利待遇、额外奖励,
要注意刺激量、弹性、公平和频率。
?精神鼓励:荣誉、表彰、培训、晋升、信任参与管
理等。注意形式、内容、刺激力和团队
精神。
?目标鼓励:可测、挑战性、分小段的个人目标,
用柱状图显示承诺,完成和生死线等。
?强化鼓励:运用表扬与批评、奖励与惩罚的手段,
正面鼓励和反面鼓励,惩罚一般为个别
指责,防止公开和嘲笑的方式。;
鼓励因人而异、因时而异:
?了解不同个性、所处环境、鼓励需求。
勇敢者,以名鼓励,忍敛者,以利鼓励,
柔弱者,以威迫励其自奋,恩威并施。
?员工成长朝阳阶段,意愿高干劲足,适合期望激
励法,目标鼓励和情感投入。失落阶段碰到很多
挫折,需要真诚的赞美、物质回报和明确的承诺。
?员工成长成熟阶段趋于保守、定型,漠视挑战,要
肯定成绩,指出方向,多运用目标鼓励、晋升、激
励培训进修等,而巅峰阶段那么需特殊的荣誉鼓励和
强化鼓励等方法。;
鼓励杠杆——
业务竞赛运用:〔旁观者效应〕
?简单、明了、有趣、新颖的竞争规那么。
?获奖面宽,充分的参与感,奖励价值高。
?目标定位切实可行,与年度方案配合。
?营造竞争气氛,掌握时间节奏大肆渲染。
?过程中追踪、炒作,及时公布、鼓舞士气。
?颁奖形式别具一格,总结评估分析。;3、绩效管理和评估;〔1〕、绩效管理:;销售人员的活动量管理
是销售管理中最重要的一项日常工作。
?一份
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