如何打造高绩效销售团队.ppt

如何打造高绩效销售团队;课程目的;销售团队舞

销售拜访

销售效劳

需求信任度

需求信任度

谁最棒我最棒

谁第一我第一;如何打造高绩效销售团队

;一、营销管理概述;1、营销管理概念;营销管理概念;现代企业市场营销根本要素从原来的4P变为4C;营销管理观念;推销/销售观念与营销观念的比照;营销管理观念;2、销售管理现状:;销售管理的根底;中国企业销售管理的困境：;销售管理缺乏的原因;企业与销售人员谋求利益;企业与销售人员应做好的工作

〔除追求利润和收入外〕;中外企业销售管理的差异;中外企业在销售上的差异;中国企业销售管理变革;控制销售管理的两大资源;销售管理体系;3、管理销售团队;销售队伍的目标

老的观念是销售队伍应该“销售、销售、再销售〞。

现在的观念是寻求使自己的公司与客户成为分享利润的合伙人。;销售队伍的战略

每家公司必须策略地充分运用其销售队伍，在适当的时间以适当的方式访问恰当的顾客。

现代推广的接洽方式有：;销售队伍的结构

;销售队伍规模

业务员是公司极具生产力和最昂贵的资产之一，因为业务员人数增加就会使销售量和本钱同时增加

计算基数：

某地1000个A类客户，2000个B类客户，

A类一年访36次，B类12次，每年要60000次访问，

假设每个代表每年1000次访问，那么需60名专职业务员。;销售队伍的报酬;薪酬奖励制度：;b、制定原那么：;c、薪酬形式：;练习：;〔2〕销售队伍的管理;销售代表的鼓励——鼓励、激情管理

原因：工作性质人的本性个人问题

销售代表的评价——品质管理;〔3〕销售队伍的推销原那么;设计和管理销售队伍的步骤：

;如何打造高绩效销售团队

;二、销售团队管理;1、招聘选材和培训:;〔1〕、人员招聘;B、职位要求:;C、招聘渠道:;〔2〕甄选人才：;面试评估表;作业:;〔3〕、人员培训;培训是最好的礼物;A、培训目标：;B、培训需求：;C、培训内容：;D、培训形式、安排、评估：;学员培训记录;培训方案;作业:;2、鼓励和生涯规划;有效鼓励系??;

马斯洛五个需求层次

1、生理衣、食、住、行收入

2、平安平安、保护免受伤害

3、社会爱、感性、归属和谐的工作团队

4、尊重自尊、自我社会成认、认可

5、自我实现成长、开展挑战性工作;

双因素鼓励理论：

;

?X和Y人性假设理论：

?期望理论：

提出期望并得到承诺，就会到达期望的结果。

?公平理论：投入产出不公平，与他人比较不公平。;

鼓励方法种种：

?物质鼓励：薪金收入、福利待遇、额外奖励，

要注意刺激量、弹性、公平和频率。

?精神鼓励：荣誉、表彰、培训、晋升、信任参与管

理等。注意形式、内容、刺激力和团队

精神。

?目标鼓励：可测、挑战性、分小段的个人目标，

用柱状图显示承诺，完成和生死线等。

?强化鼓励：运用表扬与批评、奖励与惩罚的手段，

正面鼓励和反面鼓励，惩罚一般为个别

指责，防止公开和嘲笑的方式。;

鼓励因人而异、因时而异：

?了解不同个性、所处环境、鼓励需求。

勇敢者，以名鼓励，忍敛者，以利鼓励，

柔弱者，以威迫励其自奋，恩威并施。

?员工成长朝阳阶段，意愿高干劲足，适合期望激

励法，目标鼓励和情感投入。失落阶段碰到很多

挫折，需要真诚的赞美、物质回报和明确的承诺。

?员工成长成熟阶段趋于保守、定型，漠视挑战，要

肯定成绩，指出方向，多运用目标鼓励、晋升、激

励培训进修等，而巅峰阶段那么需特殊的荣誉鼓励和

强化鼓励等方法。;

鼓励杠杆——

业务竞赛运用：〔旁观者效应〕

?简单、明了、有趣、新颖的竞争规那么。

?获奖面宽，充分的参与感，奖励价值高。

?目标定位切实可行，与年度方案配合。

?营造竞争气氛，掌握时间节奏大肆渲染。

?过程中追踪、炒作，及时公布、鼓舞士气。

?颁奖形式别具一格，总结评估分析。;3、绩效管理和评估;〔1〕、绩效管理:;销售人员的活动量管理

是销售管理中最重要的一项日常工作。

?一份