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谈判技巧之三维谈判法

对经理们来说，内部和外部的谈判成了一种生活方式。每

当利益或观念相异，各方要相互依赖才有结果时，谈判的需求就

浮现了。谈判的本质是什么？是讨价还价？是建立关系？瓜分经

济蛋糕？把蛋糕做大？这些都有道理。但是用意大利外交家

DanieleVare的话来说：谈判就是让他人为了他们自己的缘由按你

的办法行事的艺术。

首先，要画一张图，其中包括全部潜在的会使问题复杂的各方，

如律师、银行家和其他的代理。考虑一桩交易的全面经济性是须

要的，但还不够。不要遗忘画出内部有不同利益的小集团，他们

的影响不行忽略。

第二，评估利益。谈判者对自己的和他方的终于利益十分清晰。

他们也清晰可作为交换的稍次一点的利益。他们在手法方面异样

灵便，富有制造性。谈判普通谈的是有形的因素，如价格、时光

和方案书。但是一位老资历的谈判专家观看到，大多数的买卖达

成的要素，50％是感情上的，50％是经济方面的。打算性的利益

往往是无形的，主观的，如谈判中的感触，对方的信誉，交流理

解的程度等等。

再次，评价你预想中的协议的替换物。也就是说假如提出的协议

行不通，你将会实行的行动。这包括从散伙、转向另一个对手直

至更柔和的任何手段。

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第四，解决双方共有的问题。当埃及和以色列为西奈半岛谈判时，

他们的立场是不能共存的。然而对两者的立场举行更深的讨论后，

谈判者发现两者的根本利益有极度的不同：以色列人更关怀平安，

而埃及更关怀的是领土。解决办法是建立一个在埃及旗帜下的非

军事区。在经济领域，找出差别同样可以打破僵局。一家小技术

公司及该公司的投资人与一家大型战略收购公司的谈判受阻。缘

由是小技术公司要一个高价，而对方坚定只同意低得多的价格。

更深化的交流发觉，收购公司原来可以支付技术公司所要求的价

格，但是它在这一领域还有好几个收购方案，它十分不安在这个

迅速进展的产业领域把预期价格抬得太高。解决办法是双方同意

开头时用一个有节制的现金收购价，这个信息广为宣扬。其实解

决计划还附带灵便的后续措施，实际上保证了事后有一个更高的

价格。

为了解决共同的问题，要采纳三维的做法。一维的谈判是最认识

的景象：人际过程，包括诱劝、文化敏感性、讨论报价等。二维

谈判从人际过程前进到制造价值的实质：设计能制造持续的价值

的协议框架。但是这两者都有局限：当有关各方面向面地在一个

定下来的日程下讨价还价时，模具的大部分已经铸就。

的谈判者采纳三维的办法。他们的做法就像创业者。他们往往在

谈判桌外预见到了最有前景的结构和行动，而且付诸行动。他们

把最合适的各方带到谈判桌边，以适当的次序谈判适当的问题，

在适当的时刻通过适当的过程，直面适当的替换计划。三维谈判

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者不只是根据规定的办法来做嬉戏，他们是建立嬉戏的大师，并

且转变规章，以求结果。

总之，把谈判视作一个三维问题，会提示你解决他方的问题就是

解决你自己的问题。在画出一个买卖关系图，全面评估各方利益

并打算替代计划后，你的战略就是推断他方是如何看待他们的基

本问题的，然后他们为了他们的缘由挑选了你要的东西。目标是

制造并猎取可持续的价值。

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