服装案例分析和总结.docx

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服装案例

妹妹买衣服时讨价还价经典解析

肖利:老板,请问这条裤子多少钱?老板:180元,广州正宗货,要不要?肖利:我先看看…… 老板:别看了,东西是好东西,给你优惠点170元。肖利:这也叫优惠啊?老板:呵呵,好吧就140元,这回可以了吧。肖利:哈哈哈哈,我笑!老板:你笑什么,难道嫌贵?肖利:不,何止是贵,简直就是用水泵抽我的血!老板:哪里有那么夸张,看你是本地人就120元吧。肖利:……老板:你不会还嫌贵吧,我最多只挣你几块钱。肖利:不,我没有说贵,这条裤子值这个价钱。老板:你真有眼光啊,快买吧。肖利:裤子是好裤子,只是我口袋里的票子有限啊。老板:那你口袋里有多少钱啊?肖利:90元。老板:天啊,你开玩笑,赔死我了,再添10元。肖利:没的添,我很想给你120元,可无能为力。老板:好吧,交个朋友,你给90元拉倒。肖利:我不会给你90元的,我还要留10元的车费。老板:车费?这和你买裤子有什么关系?肖利:当然,我来自很远很远的地方,我必须坐长途汽车回去,车费10元。老板:你骗人!肖利:我从十八岁以后再也没有骗过人,相信我。你看我的脸,多么的真诚啊。老板:虽然我看不出来你的真诚,但我认赔了,算你80元好了。肖利:等等,我还要补充一点,我还没

有吃早饭,我很饿。老板:你!!天啊,你太过分了,你在耍花招。肖利:相信我,我很真诚。如果再不吃饭的话,我会昏倒在你面前。

老板:我真是倒霉,遇到你这样的滑头。可你的确过分,一会要坐车,一会又要吃早饭。是不是你一会还要说你口渴,想喝饮料呢?肖利:你太小瞧我了。相信我,我没有要求了。老板:相信你?最后一次?肖利:是的,相信我。老板:好吧,痛快些,70-元。肖利:我这就给你钱。老板:快些。肖利:等等,你瞧裤子上有好大一个窟窿。老板:天啊,这是尿口,你该不会不知道这是尿口吧?肖利:哦,对不起,眼睛看花了。不过这里的颜色好象有点不对劲啊。老板:不,不是,这是磨沙颜色,故意弄成这个样子的,这叫流行。肖利:是吗,怎么看起来象旧裤子,怪怪的。老板:什么?你侮辱我人没有关系,请你不要侮辱我的裤子。这是真东西。肖利:…… 老板:好吧,我给你看我的进货单……你瞧,进货日期是上个礼拜,进货单位是广州某某服装厂,这怎么能是旧裤子呢?肖利:哦,对不起我误会了,不过……天啊,进货价:20元每件。老板:哦,不对,不对。这是没有上税前的价钱,缴税后每条成本价是40元。肖利:你在撒谎,你以为我是傻瓜吗,这是增值税发票,是缴税后的价格。这条裤子只值20元,可你…… 老板:嘿嘿……做生意吗,你要知道我每天的门面房租金上百呢,不赚钱我吃什么?肖利:光天化日、朗朗乾坤,你心太黑!老板:嘿嘿,30元行不?我的好妹妹,让我赚点。肖利:钱是小意思。只是你的行为让我气愤。你深深伤害了一个消费者的心灵。老板:有那么严重?肖利:难道你认为欺骗行为不严重吗?再发展下去,可就是诈骗,就是犯罪!老板:妈呀,好夸张啊。这样,你消消火,我25元卖给你,就赚五元。肖利:什么?

25就是二百五的意思,你瞧不起我?老板:没有没有,就24吧。肖利:有一个4,就是“死”的意思,不吉利,我很迷信的。老板:天,23没有毛病吧。肖利:好吧,成交。老板:……

顶尖导购这样做》连载3:不愿体验产品的顾客

?

导购:刘琳年龄:26岁

行业:服装从业时间:3

取得成绩:今年夏装销售额个人排名第一

61656;顾客诊断

消费心理研究表明:如果顾客接触或使用商品,将消除对商品的陌生感并增加好感。所以,在销售过程中,如果能积极引导顾客做亲身体验,不仅可以更好地展现产品的卖点,还可以延长顾客的停留时间,从而提升销售业绩。顾客为什么不愿体验呢?我们可以设想如下原因:

☆对某些必要的信息了解还不够,如不知道价格;

☆购买的意愿还不明显,时机不成熟,如自己也不知道要什么、对货品兴趣不大等;

☆不是很自信,如担心试用效果太差,或担心试用后不好意思

说不买了等;

☆害怕试穿麻烦,或怕被人挑剔而不爽。

场景一

一位先生已经看了店里的几款西装了,终于在一件立领款前面驻足。刘琳看出了顾客对这件衣服比较有兴趣,便提出建议:“先生,您真的很有眼光,这是我们店里很有特色的中华立领款西装(出自:业务员网:)。喏,试衣间在这边,您可以穿上看看效果。”但顾客仍在犹豫着。

做法点评:

刘琳很清楚,卖西装没有试穿几乎不可能卖出去。所以,她一直有意识地引导顾客试穿。刘琳看到顾客对某款衣服似乎有了兴趣,以为建议试穿的火候到了。因为,顾客除非有兴趣,否则不会体验,所以,刘琳的这个认识是对的。

但是,顾客为什么还在犹豫呢

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