- 1、本文档共7页,可阅读全部内容。
- 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
工业品营销营销的特点与策略
???提起营销工作,很多企业都抱怨,现在的市场竞争越来越激烈,客户越来越挑剔了,生意也越来越难做了。事实上,市场营销过程就是企业追求利益最大化、客户追求价值最大化的博弈过程,能够寻找到企业利益和客户价值之间的利益平衡点也就是市场营销活动的魅力所在。目前的市场属于买方市场,客户处于主导地位,企业更多地是处于被动地位,所以企业必须以市场营销观念为核心,以客户价值观为导向,才能做好市场工作,在提高客户价值的同时达到企业销售业绩提升的同步提升。
????要做到以客户价值观为导向,必须认识什么是客户价值。客户价值指客户购买商品(包括服务)所获得的价值或利益总和,既包括商品本身有形价值,也包括服务价值、心理满足感、额外便利性、身份形象等无形价值。客户价值观,就是围绕提高客户价值,实现客户价值增值为目标来开展市场营销工作的一种营销观念。这种观念贯穿于各个行业各个阶段的营销工作中,而工业品行业――作为众多工业品行业之一,客户价值观却显得更为重要。这里所提及的工业品产品,指工业用工业品产品(下同),客户价值观之所以对其更为重要,更多是由于工业品产品的采购特点所决定的。
?
工业品采购特点决定客户价值
????通常情况下,工业品产品的采购具有以下特点:
???一、采购决策的主体一般是一个小组或委员会,而不是具体的消费者个人。一般情况下,购买工业品都有特定的用途,而且都是用于工程项目的居多,比如工业厂房建设、办公楼宇的建设和装修、市政工程施工、文体设施建设等。项目采购内容多而繁杂,采购金额大而敏感,而且采购事项涉及关联方多(比如设计单位、建设单位、施工单位),采购是一项庞大而系统的工作,无法由个人来完成,为便于管理,通常都是纳入到项目建设小组或委员会来主管,下面再设立不同的岗位来具体执行,因此所有大宗材料的采购都是通过项目建设小组或委员会来集体决策的,决策过程更为理性,更注重产品的原料、生产工艺、性能参数、包装、保质期等质量因素,追求产品的使用价值最大化。
????二、采购决策过程复杂,时间长。工业品产品的采购有两种形式:一种是公开招标采购,通过向符合条件的供应商发放招标书,然后供应商递交投标书,采购单位评标选择最终中标人;另外一种是普通的洽谈采购,采购方经过考察确定几家供应商进行报价,采购方进行对比后选择供应商。不论哪种方式由于所采购材料涉及金额较大,事关应用对象的长期质量和影响,因此在采购流程上都要经过前期考察、报价、洽谈、形成初步意见、报批、签订合同、执行合同等过程,而且有时候一些环节还需要相当长的时间,而且在形成初步意见、报批两个环节中采购单位的决策团体内部很可能有不同意见,甚至需要对前面工作推倒重来,因此相对于其他产品采购来说其决策过程相当复杂,而且时间漫长,有些材料供应商在一两年甚至更长时间内就开始着手某些项目的营销工作了,这是工业品等工业品营销不同于一般消费品的一个显著特征。
???三、采购专业性强。与普通产品不同,工业品产品在质量表现因素、使用方向、使用过程、使用安全因素、价格等多方面都有其特有的专业性,而且也正是由于这种专业性要求,客户都会安排专业人士来实施产品采购,包括市场考察、选择产品、商务谈判、合同执行、纠纷处理等各个环节,以确保产品的质量和使用安全。专业性强的特点会影响购买方在采购过程中更重视产品的专业质量价值和采购成本,而其他的价值因素则出于次重要地位。
??四、对供应商的信誉和实力格外关注。采购的工业品产品都是应用在工程项目上,都是要长久使用的产品,同时,工业品产品供货是一个比较长的过程,产品质量、供货进度、货款结算等因素都将对采购方造成重大影响,不仅涉及到公共利益甚至还会涉及个人利益。因此采购方和具体执行人都会格外关注供应商的信誉和实力,降低前期操作和后期执行风险,确保合同的顺利执行。大多数项目在采购之前都要对供应商进行一番考察,以掌握了解他们的详细情况,目的就是为此。
??五、关系资源起着相当大的作用。工业品产品的采购量通常都比较大,对每个客户而言都是一笔大单,一块肥肉,因此都会想尽一切办法运作关系,尤其是采购小组中关键决策人的关系。如果能在自己的人脉关系网中发现有用资源,在某些情况下对项目营销成功会起到决定性的作用。
?
客户价值的主要表现形式
????客户价值主要通过以下方面的因素表现出来:
????一、产品质量
????产品质量是客户价值的最主要表现形式。客户购买工业品主要应用于建筑、装饰工程等项目上,这些都是为人们长期使用、事关财产和人身安全的重要内容,质量自然是客户选择产品的第一位考虑因素,无法想像谁会冒着潜在的安全和责任风险而不顾产品质量去采购。工业品产品的质量具体包括选用材料、加工工艺、技术先进性、主要性能指标、产品包装等方面的要素,很多情况下会要求供应商提供一些相应的认证
您可能关注的文档
- DOE注塑工艺验证.pptx
- 一种高稳定性LED-UV白色喷墨打印墨水及其制备.doc
- 多重耐药菌防控措施课件.pptx
- 客户沟通机制管理制度.docx
- 幼儿园户外游戏活动设计课件(精).pptx
- 2024年思想汇报范文通用.docx
- 《中国胃食管反流病诊疗规范》(2023版)解读课件.pptx
- 园林绿化工程施工存在的问题及对策分析.docx
- 三年级作文:身边那些有特点的人作文400字-2.docx
- 二年级语文下册古诗默写.docx
- 浙江省临海市白云高级中学2025届高三历史3月月考试题.doc
- 云南拾谷县第一中学2024_2025学年高二物理上学期10月月考试题.doc
- 2025版高考生物总复习第13讲基因的分离定律教案苏教版.doc
- 湖北省黄石实验高中2024_2025学年高一历史下学期期末考试模拟卷.doc
- 通史版2025版高考历史大一轮复习专题七近代化的曲折发展__中日甲午战争至五四运动前4第4讲从维新思想到新文化运动课后达标检测含解析新人教版.doc
- 2024年高考数学考试大纲解读专题04导数及其应用含解析文.doc
- 河南省许汝平九校联盟2024_2025学年高一语文上学期期末考试试题扫描版无答案.doc
- 江西省吉安市吉水县第二中学2024_2025学年高一历史上学期第二次月考试题.doc
- 北京市平谷区2025届高三政治一模考试试题含解析.doc
- 2025届中考物理第四讲物态变化专项复习测试无答案新人教版.docx
最近下载
- 武汉理工大学《高等数学》2022-2023学年第一学期期末试卷及答案.docx
- 《企业财务会计》全套PPT课件.pptx
- 社会体育建设方案-专业教学资源库备选项目材料.pdf VIP
- 美的品牌案例分析.pptx VIP
- 美的案例分析.pptx VIP
- 小学生秋季学期第1-20周国旗下讲话稿(新).pdf
- 边做边学——Dreamweaver CS6网页设计案例教程(第3版)(共12单元)01.ppt VIP
- 武汉理工大学2023-2024学年第1学期《高等数学(上)》期末考试试卷(A卷)附参考答案.pdf
- 清洁生产与循环经济( 第二版) 教学课件 作者 奚旦立徐淑红高春梅 主编 第4章 清洁生产.ppt
- 美的品牌案例分析.pptx VIP
文档评论(0)