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大盘开发攻略王志纲工作室2003年9月

大盘开发的特点

大盘开发的优势n规模大才能营造高品质的环境、有足够的空间进行概念开发和泛地产开发。n规模大可面对更广阔的市场。n规模大可以使开发、经营、管理、服务、推广成本相对划算、低廉。

大盘开发的优势n有较大的利润规模。既适于低开高走，也有打价格战的基础，竞争力更强。n有较大的调整空间。小楼盘一但定错位，全盘皆死，大盘则不然，有足够的空间予以调整。

大盘开发的难点n大盘开发规模大、周期长、所需投入的人力物力财力大，若不能环环相扣，势必导致混乱与溃败。先期开发若不能迅速走红，往往容易拖成烂盘，不可收拾，反受其累。而先期开发是必须一炮打响的，因为正如英文谚语所说的：Wellbegun，halfdone——好的开端是成功的一半。所以先期开发在投入有限的情况下要做得很理想，往往是不太容易的，需要全情投入，费一番苦心，以保成功。

大盘开发的难点n大盘开发所需配套设施繁多芜杂，分散了资金力量，使先期投入的规模受到限制。

大盘开发的难点n大盘开发易于陷入漫无主题的一盘散沙局面，若没有一个强势主题，非仅导致大而不当的混乱拼凑，且其中可取之处也易于被竞争对手所克隆，丧失仅有的闪光点与竞争力。

大盘开发的难点n大盘必须广泛适应不同层次的消费群。必须合理分区，推出不同定位的住房。在这种情形下，从规划到推广均面临复杂而多变的挑战。

大盘开发基本模式

万科模式专业化品牌扩张型n市场化先驱，先知先觉，先行一步，领跑者n专业化、品牌化路线n跨区域品牌扩张，塑造了全国性的品牌n江湖盟主策略n局限于常规技术层面，克隆者与追兵已近，率先起跑的优势正日益淡化，新的竞争优势尚未形成

碧桂园模式规模化实力扩张型n在强势品牌带动下的规模化生产和规模化营销n纵向一体化的企业运作n模式化、工业化的产品路线n高门槛（现楼）营销策略n连锁化经营，但只局限于一个区域板块n是哲学思路的成功，“五出”理论的成功。占据了中国房地产开发的一个时代。n但在扩张中被无限夸大，品牌透支，工厂化生产，在一个平面上重复，原地踏步，没有创新。

丽江花园模式积累完善型广地、祈福、光大、金碧等都属于这一模式。n从一个项目开始到一个项目结束，一切都以项目运作为中心n企业运作是由项目公司到专业公司n产品成熟，配套完善n做社区文化和生活方式n文火煲汤，小步慢走，缺乏速度与空间跨度，局限于一个局域性阵地

金地模式专业化精品型n注重企业文化与企业制度建设n精品路线n品牌与企业成长性很强n开始由区域市场向全国市场扩张

奥林匹克花园模式主题与专业开发型n概念地产，复合地产，主题地产n注重速度与创新n注重概念炒作，短期内高度集中市场注意力，实现快速营销n由项目公司到专业化公司n与众不同的是在技术领先、概念领先基础上达到了高度专业化n强调资源整合和战略联盟n面向大众的根本性需求n连锁化全国性品牌扩张，全国性网络

大盘开发基本原则

基本原则n严格的成本控制与合理的利润预期；n切忌短期行为，不是不报，时候未到——大盘开发要的就是时间；n一个好的开局，特别是开局时展示出高标准的环境、配套水平，对未来走高走低均有利；

基本原则n把握开发节奏，控制每期供应量，小步快走；n可持续性的关键在于业主的口碑和有足够的热点不断刺激市场n在针对面广的基础上，每期开发的产品均有明确的针对性；n发展商的品牌形象与给公众的实力感是重要的市场信心保障。

大盘开发基本策略

市场决胜基础—项目和企业都必须是全能冠军n在今天“规定动作”标准越来越高的竞争形势下，正是建立社区个性与特色空间所在，在完善“规定动作”的基础上以出色的“自选动作”建立项目的个性和特色，这是市场决胜的必由之路。

确立市场地位的关键——项目主题概念的确立n要做好“自选动作”，建立项目的个性与特色，关键在于主题概念的确立，营造一个实现这一主题概念的支持体系。否则在市场和竞争中，只不过是一种包装

超越同质竞争之道——总体差异化与局部领先的竞争策略n要想跳出激烈的同质竞争，必须要采取差异化的竞争策略。针对不同的竞争市场，采取不同的差异化策略。主要是环境、价格、主题的差异。

交响乐——分区特色与开发节奏控制大盘开发切忌：n一忌就是没有引导市场的题材；n二忌在首期开发时绝招出尽，使后期开发无题材可做。这将把成败压力完全放到后期的营销工作上

交响乐——分区特色与开发节奏控制n大盘犹如交响乐，由一个可持续性的主题概念作为总谱，不同时期开发的不同分区的特色，和不同时期针对不同目标群所构成的不同推广方式、诉求点构成了各自的乐章。n综合控制开发节奏，就像交响乐的指挥一样，只有这样，总谱和乐章才能得到完美的演绎。

先做环境和配套，后卖住宅——从休闲走向居