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出口還價核算與還盤操作;ForyourofferonOct.23,2007,wethinkthatthepriceistoohighandsometermsarenotveryreasonable.Wewillpurchase5000piecesofBoysJacketBJ123(Thehalfiswhiteandtheotherisred),andsendyoutheorderindetailifyoucanacceptthefollowingbeforeNov.1,2007:
1.Unitprice:USD10.60/pcCIFC5%DUBAI
2.Payment:ByL/Cat60daysaftersight
3.Insurance:Tobeeffectedbythesellerfor110%invoicevaluecoveringALLRisksandWarRiskasperCICofPICCdated01/01/1981.
TheothertermsofofferonOct.23,2007remainvalid.
Besides,accordingtothisorder,certificateoforiginandcommercialinvoiceshouldberequiredtolegalizebyUAEembassy/consulateinChina.
Bestregards,
Yourssincerely,
PeterWhite
;第一節操作原理及步驟;(二)還價策略
針對進口商的還盤，出口商的對策主要有：一是說服客戶接受還價，不做讓步；二是通過降低出口成本或出口費用或出口利潤等辦法，做出讓步；三是迫使對方讓步；四是阻止對方進攻。
1.出口方不讓步策略
外貿業務員在出口磋商時要說服客戶接受原價，不做讓步，可以採用以下方式。
1) 強調出口商品的品質
“一分錢一分貨”是外貿業務員在出口磋商時常用的一句話。它反映了“優質高價、劣質低價”的商品品質與價格之間的邏輯關係。因此，在還價談判中，外貿業務員若要維持商品價格，
可以採用以下強調出口商品品質的理由。
(1) 採用價格更高、品質更好的原材料進行加工。
(2) 為了提高性能，採用更先進的生產技術和生產工藝，增加了生產投入。
(3) 商品的用途更多，使用價值更高。
(4) 商品的外觀更美，款式更新穎。
(5) 營養價值更高，食用放心，如本雞、放養鴨、無公害食品(綠色食品)等。
;2) 強調出口商品的包裝
商品包裝與價格之間的關係主要體現在以下兩方面：一是包裝材料本身價格的高低；二是包裝給商品價格提升帶來的效應。因此，在還價談判中，外貿業務員若要維持商品價格，可採用以下強調出口商品包裝的理由。
(1) 包裝材料價格上漲，或採用價格更高、品質更好的包裝材料。
(2) 改良包裝大大增加包裝的功能，不僅具有保護功能、成組化功能、傳遞資訊功能和便利複用功能，而且具有提高商品附加值??功能，不僅能提高商品的競爭力，而且能促使商品價格提升，為銷售企業增加利潤。
3) 強調出口商品的交易數量
“薄利多銷”反映了“量少價高、量多價低”的商品交易數量與價格之間的邏輯關係。因此在還價談判中，外貿業務員可以以交易量少為由，提高商品價格，勸說買方若能增加交易數量，就可以降低商品價格，以達到規模效應，增加總的銷售利潤。
當然，除了以上影響商品價格的主要因素之外，還可以根據不同的業務特點和商品特點，尋找各種還價的切入點，如品牌或專利等。
;2.出口方讓步策略
貿易磋商中討價還價過程更多的是讓步過程。讓步時一定要考慮三個問題：怎麼讓步，分幾次讓步，每次讓步幅度為多少。經驗豐富的外貿業務員能以很小的讓步換取對方較大的讓步，並且還讓對方感到心滿意足，使其愉快地接受。相反，也有即使做出大幅度的讓步，對方還不甚滿意的情況。
1) 分析讓步結果
在做出讓步的決策時，事先要考慮到對方會有什麼樣的反應。總的來講，己方的讓步給對方造成的影響和對方的反應有以下幾種情況。
(1) 對方很看重己方所做出的讓步，並感到心滿意足，甚至會在其他方面也作些鬆動和讓步作為回報，這是己方最希望看到的結果。
(2) 對方對己方所做出的讓步不是很在乎，因而在態度上或其他方面沒有任何改變或是鬆動的表示。
(3) 己方的讓步使對方認為，己方的報價中有很大的水分，甚至認為只要他們再繼續努力，己方還會做出新的讓步。也就是說，己方的讓步不但沒能使對方心滿意足，反而鼓勵對方向己方爭
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