市场营销第三版复习资料.doc

市场营销第三版复习资料

1营销组合4P：产品、价格、分销、促销。

2市场三要素：人口、购买力、购买欲望。

3市场营销大的相关概念：需要、欲望和需求产品和服务效用、费用和满足交换、交易和关系市场营销和市场营销者

4常见的需求状况有：负需求、无需求、埋伏需求、下降需求、不规则需求、充分需求、过量需求、有害需求

5市场营销的最终目标是“使个人或群体满足欲望和需要”。市场营销的核心是交换。

6客购买总价值组成4个部分：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值。

7客购买总成本（4个）：货币成本、时刻成本、体力成本、精神成本。

8微观营销环境因素（5个）：供应商、营销中间商、顾客、竞争者、公众。

9竞争者分类：欲望竞争者、属类竞争者、产品竞争者、品种竞争者、品牌竞争者

10宏观营销环境力量：人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治环境、法律环境、文化环境。

11恩格尔系数：指食物支出占个人总支出的比例，系数越大，生活水平越低；反之，越小。

12消费者购买决策过程的参与者有：发起者、阻碍者、决定着、购买者、使用者

13信息收集来源：体会来源（最可信）、个人来源、公共来源、商业来源（通知提示作用）

14知觉的选择性：选择性注意、选择性扭曲（曲解）、选择性保留（经历）

15马斯洛需要层次论：（从低到高）生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要、自我实现需要。

16组织市场的特点：购买者比较少、购买数量大、供需双方关系紧密、购买者的地理位置相对集中、派生需求、需求弹性小、需求波动大、专业人员采购、阻碍购买的人较多、销售访问多、直截了当采购、互惠采购、租赁。

17市场细分是1956年由美国营销学者温德尔·斯密

18市场细分进展的三个时期：大量营销时期、产品差异化营销时期、目标营销时期

19市场细分的原则：可衡量性、可实现性、可盈利性、可区分性。

20目标市场战略：无差异性营销战略、差异性营销战略、集中性营销战略。

21消费品的分类：便利品、选购品、专门品、非渴求品

22产品组合的宽度是指产品组合中所拥有的产品线数目。长度是指产品组合中产品项目的总数，一产品项目总数除以产品线数目即可得到产品线的平均长度。

23品牌包括品牌名称（可用语言称呼）和品牌标志（易于经历但不能用语言称呼）。

24品牌六要素：属性、利益、价值、文化、个性、用户

25品牌统分策略：统一品牌、个别品牌与多品牌、分类品牌。

26包装策略：类似包装策略、等级包装策略、分类包装策略、配套包装策略、再使用包装策略、附赠品包装策略、更新包装策略

27企业定价的目标：坚持生存、当前利润最大化、市场占有率最大化、产品质量最优化

28企业定价的三种导向：成本导向、需求导向、竞争导向

29折扣定价类型：现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、价格折让，还应考虑企业流淌资金的成本、金融市场汇率变化、消费者对折扣的疑虑点。

阻碍折扣策略的要紧因素：竞争对手及竞争实力、折扣的成本均衡性、市场总体价格水平下降

30心理定价策略：声望定价、尾数定价、招徕定价、中间价格定价法、便利定价法、适应定价法

31撇脂定价是指把价格定得专门高，以擢取最大利润。

32渗透定价是指把价格定得相对较低，以提高市场占有率。

33产品组合定价策略：产品大类定价、选择品定价、补充产品定价分部定价、副产品定价、产品系列定价

34促销工具因素：销售促进、广告、人员推销、公共关系

35广告目标分类：开拓性广告（导入期）、劝说性广告（成长期和成熟期）、提醒性广告（衰退期）

36广告种类的划分：(课本385)

37销售促进的特点（课本396）

二、名词说明

1市场营销是个人和群体通过制造并同他人交换产品和价值一满足需求和欲望的一种社会过程和治理过程。

2市场营销治理是指企业为实现其目标，制造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、打算、执行与操纵过程。

3顾客认知价值是指企业让渡给顾客，且能让顾客感受到的实际价值。

4营销环境：是存在于企业营销系统外部的不可操纵或难以操纵的因素和力量。

5消费者市场：是指个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。

6消费者购买决策过程是消费者购买动机转化为购买活动的过程。

7诱因：指刺激物所具有的能促使人们产生一定行为的外在刺激，可分为正诱因和负诱因。

8反应：指促使力对具有一定诱因的刺激物所发生的反射行为。

9社会阶层：是社会学家依照职业、收入来源、教育水平、价值观和居住区域对人们进行的一种社会分类，是按层次排列的、具有同质性和持久性的社会群体。

10相关群体（也叫参照群体）：指一个人在认知、情感的形成过程和行为的实施过程中用来作为参照标准的某个或某些人的集合。

11市场细分：是企业依照自身条件和营销意图，以需求的某些特点或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程