管理个人传播.docx

写在最前，红字为案例。学习目标

1，公司如何利用整合直复营销获得竞争优势？

2，公司如何进行有效的互动营销？

3，营销者如何最好地利用口碑的力量？

4，设计和管理销售团队时公司需要作那些决策？

5，销售人员如何提高其销售、谈判和建立关系方面的技巧？

一，直复营销

1，直复营销的定义（也叫直接订货营销）（P459）

2，直复营销渠道：

直接邮寄 （拍卖、展示等活动的邀请；银行的分支、支行新开业时为了争取所在区域的顾客，都会热心的开展公共关系活动，都可以以邮寄方式给自己的目标客户群发送宣传资料）

开展直邮：设定目标，确定目标市场和预期顾客，制定产品，测试各种要素，实施，测量效果邮件的组成部分：外面的信封，销售信，广告传单，回复表格，回信信封

产品目录，（宜家公司邮寄家具目录，彭尼公司邮寄大众商品目录）

电话营销（中国移动的客户服务，推荐必威体育精装版的服务，试图说服你使用）类型：电话销售，电话覆盖，电话机会管理，客户服务和技术支持

互动电视，（家庭购物网HSN全天播放某些公司销售的商品和服务）网站(戴尔和耐克的官方网站)，

移动设备（麦当劳的购物亭点餐，顾客每次花费的金额要高出30%）3，直复营销的问题:激怒，不公平，欺诈，侵犯隐私

二，互动营销

1，互动营销是指企业在营销过程中充分利用消费者的意见和建议，用于产品的规划和设计，为企业的市场运作服务。

2，互动营销的优点和缺点

3，投放网络广告和网上促销（联合利华推出Axe牌香体液时，制作了累世家庭录像的广告片放在Axe品牌的网站上）

4，互动营销的种类（P465表格详细说明）

网站，微型网站，有哪些信誉好的足球投注网站广告，弹出式广告，特殊网站的广告和视频，赞助活动，联盟，网上社区，电子邮件，移动（手机）营销

情景互动广告

三，口碑营销

1，口碑营销是促使顾客与他人交流、谈论公司产品、服务和品牌的营销方式。

2，两种特殊形式的口碑营销

蜂鸣营销（索爱公司为T68i手机安排的“蜂鸣营销”，BzzAgnent公司是一家打造蜂鸣的公司（见P469）“口头宣传营销”的英文术语“BuzzMarketing”,而口头宣传营销的定义是一种主要通过人们（可以是

消费者，也可以是企业的营销人员）向目标受众传播企业产品（或服务）信息而进行的非常廉价的营销方法。口头宣传营销主要基于人们对企业产品和服务的直接体验。

病毒营销（联想广告AlwaysOnline爱·在线；联想红本女的营销案例，）

一个成功的病毒营销活动的定义是：它是一个在网站、博客、手机、留言板甚至现实世界中，不能控制的自我传播的广告活动。

4，意见领袖

意见领袖是指在人际传播网络中经常为他人提供信息，同时对他人施加影响的“活跃分子”，他们在大众传播效果的形成过程中起着重要的中介或过滤的作用，由他们将信息扩散给受众，形成信息传递的两级传播。

5，博客（“福特大胆之举”网站【见P471】，GawkerMedia的博客站点，网上名人八卦博客PopSugar更延伸出了博客家族——Fabsugar(时装)，Fitsugar(健身)和GiggleSugar(幽默)，吸引了年龄在18至44岁之间的受过大学教育的女性）

博客之间的差别很大，一些个人博客是用来与亲密朋友和家人联系，另外一些则是为了影响广大受众。

6，衡量口碑效果（Intuit公司拥有一个旨在支持新的小公司的网站，来衡量该网站病毒营销的效果；杜邦公司也提出一些测量方法，如传播活动量表）

四，设计销售团队（雅芳、特百惠（Tupperware）等消费品公司，保险代理和股票经纪业也利用直接销售团队）

1，销售代表的类型（从低到高的顺序排列）

投递员，接受订单者，树立形象者，技术人员，需求创造者，解决问题者

2，销售团队的目标和战略

确定了销售团队的目标和战略之后，公司就可以选择是使用直接销售团队还是契约销售团队。

3，销售团队的结构（摩托罗拉公司管理着四种销售团队；大客户管理）

4，销售团队的规模

公司一旦确定了销售团队的战略和结构，就应根据希望接触的顾客数量决定销售团队的规模。一种广泛使用的方法包括五个步骤。

5，销售团队的薪酬

销售团队报酬的四个组成部分是固定工资、变动工资、费用补贴和福利。

6，销售的职能

寻找目标顾客，定位，沟通，销售，提供服务，收集信息，分配

五，管理销售团队

1，招聘和筛选销售代表

成功的销售团队的关键在于选择高效的销售人员。

（吉利公司制定了相关的选择标准）

2，培训销售代表

（IBM使用计算机化的自学系统，被培训的人员练习给屏幕上扮演购买者的人打销售电话）

3，监督销售代表

（对于雅芳和其他公司所采用的多层次销售，独立的分销商也负责管理自己手下销售公司产品的销售团队。这些独立承包商或者代