几种销售提成激励方案的比较.docx

在刚刚结束的管理咨询项目中，笔者参与了客户薪酬体系方案的设计,发现在

在刚刚结束的管理咨询项目中，笔者参与了客户薪酬体系方案的设计,发现在

薪酬结构设计的过程中，如何设计销售提成方案,使之更有效地激励销售人员是薪酬体系方案设计的主要难点之一。本文将项目小组针对该企业提出的几种方案进行归纳总结，对每种方案的优缺点进行简单分析，以期能为其它企业设计销售激励方案提供借鉴。

薪酬结构设计的过程中，如何设计销售提成方案,使之更有效地激励销售人员是

薪酬体系方案设计的主要难点之一。本文将项目小组针对该企业提出的几种方案

进行归纳总结，对每种方案的优缺点进行简单分析，以期能为其它企业设计销售

激励方案提供借鉴。

该企业现行的销售提成激励方案与相关情况

该企业现行的销售提成激励方案与相关情况

在该企业现有的薪酬制度中，销售人员根据完成的销售额按照固定的比例拿到销售提成。具体提成比例每年由公司高管讨论确定，并与销售人员签订协议。

在该企业现有的薪酬制度中，销售人员根据完成的销售额按照固定的比例拿

到销售提成。具体提成比例每年由公司高管讨论确定，并与销售人员签订协议。

该企业属于较为传统的制造业，行业竞争不是非常激烈，且该企业是国内同行的老大，因此在销售方面面临的困难较小。销售的客户既有经销商，也有产品的直接使用者。该企业的销售实行分区域管理，每一区域由一位区域经理负责，因此销售人员少，流动率低，总收入高，总收入中很大一部分是来自于销售提成。

该企业属于较为传统的制造业，行业竞争不是非常激烈，且该企业是国内同

行的老大，因此在销售方面面临的困难较小。销售的客户既有经销商，也有产品

的直接使用者。该企业的销售实行分区域管理，每一区域由一位区域经理负责，

因此销售人员少，流动率低，总收入高，总收入中很大一部分是来自于销售提成。

在为该企业设计的薪酬体系中，销售人员的总收入将由原来的“固定工资＋销售提成”重新切分为“固定岗位工资＋绩效工资＋销售提成”，因此在新的薪酬体系中，“销售提成”占销售人员总收入的比例将要有所下降。为了能使有限的奖金对销售人员产生足够的、有效的激励作用，我们项目小组提出了几种不同的方案，并对之进行了讨论，但是仍未找到一种非常满意的方案。

在为该企业设计的薪酬体系中，销售人员的总收入将由原来的“固定工资＋

销售提成”重新切分为“固定岗位工资＋绩效工资＋销售提成”，因此在新的薪

酬体系中，“销售提成”占销售人员总收入的比例将要有所下降。为了能使有限

的奖金对销售人员产生足够的、有效的激励作用，我们项目小组提出了几种不同

的方案，并对之进行了讨论，但是仍未找到一种非常满意的方案。

几种销售提成激励方案的比较

几种销售提成激励方案的比较

销售提成激励方案一：完成目标后提成比例增大。方案一可以用图

销售提成激励方案一：完成目标后提成比例增大。方案一可以用图1表示：

图1：销售提成方案一

图1：销售提成方案一

从上图可以看到，在完成的销售额没有超过目标值时，实际完成销售额的a%为销售人员可拿到的提成。当完成的销售额超过目标值时，超过的部分按比例

从上图可以看到，在完成的销售额没有超过目标值时，实际完成销售额的

a%为销售人员可拿到的提成。当完成的销售额超过目标值时，超过的部分按比

例b%计提，其中b值大于a值。

此方案是该企业曾经采用过的方法，其优点在于能够鼓励销售人员卖出尽可能多的产品，实现尽可能大的销售额。对于提成总奖金过大的风险，该企业的做法是设置每位销售人员的销售提成上限，对销售提成进行封顶。 此方案最大的缺点在于目标值的确定问题。该企业不再采用此种方案，主要的原因就是在每年年初制定销售目标时，销售人员都会与总经理发生激烈的争论。原因很简单，因为在实际完成销售额相同的情况下，目标值订得越低，销售人员能够拿到的提成越多。因此尽管对于一个正常下较容易实现的目标值，销售人员也会找出各种各样无法完成的理由，进而要求降低销售目标值。在这种情况下，总经理只能通过强迫的方式将目标值往下压给销售人员，而这往往使得总经理与销售人员之间很

此方案是该企业曾经采用过的方法，其优点在于能够鼓励销售人员卖出尽可

能多的产品，实现尽可能大的销售额。对于提成总奖金过大的风险，该企业的做

法是设置每位销售人员的销售提成上限，对销售提成进行封顶。 此方案最大的

缺点在于目标值的确定问题。该企业不再采用此种方案，主要的原因就是在每年

年初制定销售目标时，销售人员都会与总经理发生激烈的争论。原因很简单，因

为在实际完成销售额相同的情况下，目标值订得越低，销售人员能够拿到的提成

越多。因此尽管对于一个正常下较容易实现的目标值，销售人员也会找出各种各

样无法完成的理由，进而要求降低销售目标值。在这种情况下，总经理只能通过

强迫的方式将目标值往下压给销