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展会的选择：只选对的

国际国内的展会可以说是渐乱迷眼。有综合性也有专业性的，公司应该结合自身实

际来参展。应该说，一年两届的广交会是国内最大的国际性展会，但动辄十几万甚或几十

万元的参展费让一些实力较弱的展商望而却步。一些知名度相对较弱的展会又吸引不了太

多外商来光顾，起到的效果甚微。兼顾二者，笔者认为，参加专业性的展会相对比较好些，

客户相对比较集中和专业，费用也不是太高，一般只需2万元左右。

展前的准备：精心策划

01]：展位的选择。参展的目的就是将自己的产品展现在客户面前，吸引客户进而达成

交易。展位的选择也是很重要的。拐角处的双开面的展位要比单开面的展位更能吸引观众，

费用也不会太高。先择一个流较大的展位比较重要，比较偏僻的展位效果则大打折扣。

一般的展会商会提前发来邀请函，并附有展位平面图，所以及早预订展位可获得较理想的

展位。

展位的设计。展位是门面，展位的设计要醒目，要吸出观众的眼球，其重要的一点就

是专业。最好请专业的设计公司进行设计和装潢，但要有参展商的员参与其中，因为他

们更了解自己的行业和产品??展位的色彩要整体谐调，不需太花哨，展位的上方贴出大幅

强势宣传广告喷绘画，并配有灯光效果，让客户很远就能看到。

02]样品的摆放。把公司的拳头产品摆在客户第一眼能看到的位置，另外根据客户对样

品的关注度及时调整样品的位置，有时你的拳头产品并非是客户所需的，所以要根据客户

的需求进行调整。

03]样本的设计。样本的设计一定要精美，因为展位上的客户较多，很多是先收集样本

回去慢慢研究。样本是一种比较直观的宣传资料，设计样本时可借鉴国外同行大公司样本

的模式，符合国际流行的式样。

04]员的培训。展前要对参展员进行培训，对外宣传要统一口径，对可能发生的意

外进行提前进行模拟。比如公司的年销售额，员工数及产品报价等数据要统一说法。员

中以销售员为主，但要配备技术员，以应付演示中可能出现的意外，或者一些很专业

的问题由技术员来解决比较合适。参展员统一着装，配有公司标识的胸牌。

05]对手的模底。专业性的展会会有很多同行参展，所以对竞争对手要做到知己知彼，

方能百战不殆。展前要对同行进行全方位的摸底，包括展位的位置，展位的设计，产品的

价格等，你可以扮作客户去刺探军情，但要注意不要露出马脚。

06]客户的邀请。展位定下来后，其中很重要的一项工作就是遍发英雄帖，邀请客户届

时参观你的展位。邀请函要注明展会的名称，时间，公司的展位号，参展员及联系方式，

顺便也可附带一下必威体育精装版推出的产品。邀请的时间一般在展会前一个月左右。这样做的好处

有很多，首先，你告诉客户你参展了，是在传递你有实力参展的信息；其次，参展商由被

动的等客户变成主动请客户，效果更加明显；再者，面对面的沟通要比电话或邮件沟通要

容易的多；再者就是节省了出国拜访客户的费用。

展中的注意事项

参展前的各项细致的准备是为展会做铺垫的，参展中与客户的交流至关重要。细节决

定成败，在参展过程度需要注意一些细节。

01]保持斗志。参展员除统一着装和佩带公司标识的胸牌外，需特别注重自己的形象。

每个要站立迎宾，精神抖擞，良好的精神面貌体现了公司的活力和蓬勃向上的氛围。参

展员不要在展会前随意打闹或吃喝，不要在展位前无所事事，看书读报，给客户不好的

印象。

胆大心细。面对光顾展位的客户，不要胆怯，要主动打招呼，观迎进来参观。只要能

到你展位驻足一下，起码他还是有一定的兴趣，你就应主动表示欢迎。

02]与客户合影留念。凡来展位的客户，都和他们合个影，并在对方的名片上标明一下。

通过合影，便于你记住客户的模样，届时再将相片加工一下，写出某年某月某日与某某在

某某会展合影留念，会展后将相片以邮件发给客户，会起到比较理想的效果。

如果客户是老客户，你需要掌握以下两点信息。一是询问客户对以前使用的产品有何

建议，二是询问客户将来需要什么样的产品。对于新客户，要了解对方是厂家还是经销商，

做到心中有数，总之要多掌握一些信息。

03]与同行交换客户资源。这里指的同行，并非指同一种产品的企业，而是指同一类产

品的企业。比如汽车配件类展会，参展商所经营的品种有很大的区别，有展览车用音响的，

有展览车用灯具的，有展览车用座椅的等等。此类的参展既是供应方，又是需求方