大买家合作策略讲义福州课件.pptVIP

大市场营销（大买家合作策略）主讲：张一铭---美国MOTOROLA实战讲师上海跃勤信息技术有限公司?版权所有

自我介绍?工商管理硕士。?顾问咨询13年。?从事贸易管理工作10年。?畅销书《公司船》作者。?BSL行为情景教学中国区导师。上海跃勤信息技术有限公司?版权所有

课程目标?培养高级销售经理驾御现代商战能力。?提升大客户销售经理综合实战素质。?学习现代大买家心智管理策略。?谈判技巧，潜在客户信息收集；?买家在选择供应商时的心态；?大买家采购心理趋势，大买家对什么样的供应商最满意，与大买家沟通的过程中应注意什么；?如何跟大客户沟通，怎样把握客户的购买心理；?如何吸引不回复客户的注意；上海跃勤信息技术有限公司?版权所有

国际营销背景前言：21世纪的营销已成为最热门和最有价值的学科。一个企业可以没有金钱、房屋，甚至连工作人员也很少，但他不能没有营销。营销发展呈现4个趋势：从实物营销走向无形的服务营销；从分销零售走向网络平台；从战术营销走向战略营销；从企业营销走向社会营销。上海跃勤信息技术有限公司?版权所有

世界500强的“营销鱼刺图”无国界采购管理物流创新人才

大买家合作策略----情报?大客户情报收集力1.信息的收集方法2.信息的整理现代图书管理学现代信息管理学3.信息的提炼4.调研的新方法5.由信息到情报的方法6.危机营销案例分析7.案例：索引学（目录管理）上海跃勤信息技术有限公司?版权所有

大客户订单的特征?时间长?干扰因素多?客户理性化?决策结果影响大?竞争激烈提供理性分析资料上海跃勤信息技术有限公司?版权所有

示例：客户购买价值因素与竞争对手的位置匹配在一般的竞争销售中，我们通常可以碰到诸如下面列出的不同的客户价值构成的种类，以及竞争对手相应可能占据的位置。客户的购买价值因素竞争对手可能的位置1、价格高中低2、质量高强优高中低弱差差3、品牌中4、服务一般一般及时凑合低5、灵活性6、交货期7、兼容性8、置换成本9、友情提前延迟强差高差低无无无很好高一般中10、信赖11、政治意义12、长期合作潜力高中很高可能上海跃勤信息技术有限公司?版权所有

举例:一把椅子的十种不同定位---潜在客户信息收集对于不同的客户,同样的产品或服务内容可以有不同的“价值视角”。同一个组网方案，即使是对同一行业（比如证券商）的客户，也会因为该网络的应用目的或客户对通信网络要求的战略定位不同而十分不同。其实，一把看似普通的椅子，也可能有下列十种不同的价值定位。1.一个舒适地坐靠的用具2.一件摆设3.一件古董4.一个支架有哪些信誉好的足球投注网站营销5.一样投资6.一件柴火木7.一件婚礼礼物8.一件旧家具9.一个银行户头上的窟窿广泛链接10.客户形象的一部分上海跃勤信息技术有限公司?版权所有

破解买家心灵密码上海跃勤信息技术有限公司?版权所有

破解买家心灵密码人的心智一生都会受到传统观念的影响，你知道的大多数传统贸易观念今天不实用了。上海跃勤信息技术有限公司?版权所有

21世纪买家心智管理买家心智管理在交易中的应用技巧提问可以使客户开口说话，而且有意想不到的效果。上海跃勤信息技术有限公司?版权所有

透视：买家的特质（如何接受别人的观点）83%的人11%的人3.5%的人1.5%的人1%的人通过视觉通过听觉通过嗅觉通过触觉通过味觉上海跃勤信息技术有限公司?版权所有

请问车开往什么方向？

高手重视准备工作销售的前15%决定了后85%蝴蝶理论不是细节决定销售执行成败上海跃勤信息技术有限公司?版权所有

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大买家合作策略---产品认知?行销产品认知力站在客户需求的1.产品深入理解方法2.TH推荐法3.大营销新2P运用立场上上海跃勤信息技术有限公司?版权所有

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FAB与需求如何联结产品与顾客的需求?难成功F：性能A：优点介绍产品特征说明产品的功能或特性如何有效地被用来帮助客户有作用叙述产品如何满足客户所表达出的明显需求B：利益很大作用上海跃勤信息技术有限公司?版权所有

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