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浅谈商务谈判（精选5篇）

浅谈商务谈判篇1

1合理的运用语言，有助于协调谈判双方的人际关系

商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对

彼此之间的人际关系具有重大的影响。由于谈判双方各自的语言都表

现了自己的愿望、要求，当双方的愿望与实际所得相一致时，双方可

以维持并发展某种良好的人际关系;当一方的愿望与其实际所得不一致

时，如果处理不当，双方所构成的某种人际关系就有可能解体，甚至

破裂。由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的，因此，

语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。

1.2合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛

商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的

有机结合。一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自

需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的

分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。另一方

面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种活动中，谈判

人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都会在一

定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判陷入僵局。只有运

用艺术化的处理手法，才能及时化解谈判中可能出现的各种问题，灵

活地调整自己的行为，从而使自己在面对不断变化的环境困素时，能

保持反应的灵敏性和有效性。语言就具备这种艺术性。在整个商务谈

判过程中，不管是初次相见，还是出现困难时，均可用语言的艺术来

营造良好的谈判气氛。

1.3合理的运用语言艺术，能够化解矛盾，缓和气氛

商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过

程中，双方都会设法为自己争取较多的利益，而任何一方获得的大小

和需要满足程度的高低，又必然会直接影响到另一方的利益和需要的

满足。出色的语言表达，即使是反驳、说服、否定对方要求的话，也

能够使对方听得入耳;否则，即使是赞同、认可、支持对方之类的话，

也有可能使对方反感。

例如，在商务谈判开局时，谈判一方夸夸其谈，离题万里，造成

开局失控，谈判无法正常进行，而他自己还感觉良好。在这种情况下，

谈判对方应如何处理呢?反应之一可能是表现得很不耐烦，断然打断对

方的话：“行了，我没时间听你的天方夜谭，还是谈真格的吧。”反

应之二可能是选择时机，并悄悄地接过话题说：“你说的我亦有同感，

很有趣，休息时咱们好好聊聊。现在让我们先商定一下这次谈判的议

程，好吗?”自然而然，两种不同的语言表达方式必将会产生两种不同

的结果。方式之一：往往会使对方感到自尊心受到伤害而不高兴甚至

羞怒，从此埋下相互“鄙视”的种子。方式之二：处理得体，既照顾

了对方的面子，又提醒了对方要洽谈的问题，并会顺利地进入正式谈

判。由此看来，语言艺术能够化解矛盾，缓和气氛。

浅谈商务谈判篇2

(一)在谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现

的，说话的方式不同，对方接受的信息、做出的反应也就不同。这就

是说，虽然人人都会说话，但说话的效果却取决于表达的方式。所以

在谈判中，语言的表达是十分重要的。

首先，必须准确无误的陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的

与要求。在解释问题时，可以详细、具体一些，避免使用一些鲜为人

知的行话、术语，尽量通俗易懂，深入浅出。像我刚出社会的新人，

对电机行业完全不了解，刚开始每次业务员都是直接发几个数字让我

写申请设计单子，但是对于菜鸟来说，这些数字就像天书一样，每次

我不得不厚着脸皮打电话回去避免将电压器的规格写错，例如：单相

还是三相、隔离还是自耦、附箱不附箱……其次，必须说服对方，达成

一致。在谈判中，谈判者常常为各自的利益争执不下，这时，谁能说

服对方接受自己的观点，做出让步，谁就成功。要说服对方，就必须

认真听取对方的要求，进而明确哪些要求可以理解，哪些可以接受，

哪些要求必须拒绝，寻找机会把正在争论的问题和已经解决的问题联

系在一起。根据客户的要求写电压器的规格，有时明明知道客户的要

求是无理的，是错误的，也不能直截了当的指出来，只能委婉地告诉

他很乐意与其合作，但是他的条件有点超出预想啦或者可以让他与协

理沟通。同时，运用实例证明或逻辑分析也十分有效。有的公司比较

在意数据，因此可以给其附上测试报告。最后，谈判必须是能够缓和

紧张的气氛，融洽双方关系。刚开始话题可以先聊点轻松的，比如问

问好之类的。此外，还要倾听对方的讲话。倾听有助于我们了解对方

的沟通方式从而使你掌