置业顾问销售培训-房地产销售技巧培训-楼盘售楼销售礼仪培训.pdfVIP

置业顾问销售培训房地产销售技巧培训楼盘售楼销售礼仪培训

1置业顾问角色定位ﻫ什么是置业顾问;公司需要什么样的置业顾问；客户需要什么样的置

业顾问；置业顾问的四项素质深受企业好评的课程，经过与企业人力资源部的共同讨论。

通过学习了解置业顾问的工作性质，树立置业顾问的职业素质。

2置业顾问礼仪训练ﻫ人员形象设定;电话接听礼仪；迎接客户的礼仪；业务寒暄礼仪;沙

盘，户型模型讲解注意事项;看样板房礼仪;实质性谈判礼仪；定购协议书、合同签署礼仪；

送客礼仪；后续跟进篇以楼盘销售流程为主线,贯穿整个培训.针对预（在）售项目的定位；

目标客户的定位。制定符合需求的培训计划。置业顾问通过自身形象的设定充分展示预售楼

盘的形象，取得目标客户群的认可，树立企业形象．提高成交率,有效将广告投入转化成为

合同收入。

3建筑基础知识ﻫ建筑基本术语;建筑规划知识;建筑面积计算规定;建筑控制指标;建筑工

程知识;户型知识抛弃教科书式教学，以工作实战为主线。将枯燥的建筑知识运用在实践之

中。配合现场的沙盘与户型模型进行讲解,简单易懂。

4户型分析

户型分类;好户型的标准;户型分析的方向；户型实例分析使受训者充分掌握户型分析的方

法和技巧,熟练针对户型进行专业分析，善于将户型存在的劣势在说辞中进行有效地规避。

并通过现场分组讨论与实战练习巩固效果。

５市场调研ﻫ市调的目的；市调的方法；数据的处理；调研报告的书写实战销售的第一步，

通过市调明确项目核心竞争力。熟悉区域、配套、环境、交通等影响销售的因素，确定销售

重点。

6商品房交易常识ﻫ房地产开发流程;销售中的各种证书；房地产背景分析;商品房按揭知

识；办理产权知识；购房入户知识作为现代的置业顾问不是简单的算价员与讲解员,需要了

解大量的相关背景知识，需要成为房地产领域的专家。

7商品房按揭计算ﻫ销售面积与实测面积不一致时的赔偿问题；等额本金计算；等额本息

计算；组合贷款计算通过现场实战掌握作为置业顾问的相关计算

８销售接待流程（上）

客户进门的注意事项；客户寒暄的三个要点;沙盘介绍的要点;户型模型的介绍要点；二次谈

判的要点;逼定的要点;送客要点根据我们对成都１0０多个售楼部的暗访。将整个接待流程

细化为１４0个步骤.对在工作中最容易出现的问题进行重点讲解，并通过现场模拟加深学

习效果。

9销售接待流程（下)

１0客户心理学

如何认识自己;如何观察及辨别客户类型；成功销售的五个关键按钮；客户定位和控制技巧；

如何使顾客信赖你并影响他；六个心理学法则;客户资源管理系统的建立销售是一场心理战

争!把握自己和客户的心理才是销售成功的关键.

1１销售表达技巧ﻫ对销售人员的表达要求；如何提高自己的表达能力；提问及说服的技巧;

常用的销售表达技巧及战术;与客户成为朋友通过国际流行的拓展训练提高自己的表达能

力,结合销售实战化培训为战斗力。

12客户异议处理ﻫ异议的三大功能；客户异议产生的表层、深层原因；客户的异议类型;

客户异议的细分及相关应的应对策略；回应客户异议的五个非常重要的原则、步骤;处理客

户异议的五大方法;处理客户异议的九大失误与解决之道了解房地产销售过程中客户异议

产生的深层次原因,有针对性地妥善处理好客户异议,以促成签单。

１３签约逼定技巧

客户为什么犹豫;逼定的意义及时机的把握;客户的借口代表什么含义;逼定的技巧;逼定的

配合；回访的技巧销售中的临门一脚化努力为成果

14经典销售答疑ﻫ对房产销售中的经典疑问进行分析

置业顾问销售培训房地产销售技巧培训楼盘售楼销售礼仪培训课程大纲：

我们做为房地产公司，如何将礼仪、房地产知识、销售技巧融合在一起,使我们的服务、销

售工作做的更好，树立公司的品牌形象,受到客户的好评和赞誉，这不得不引起我们的重视。

第一章销售员的工作态度及个人形象对公司的重要性

1个人形象将直接影响公司形象

顾客对公司形象的了解大概是:

（1)从阅读公司简介小册子中来；

(2）致电公司与接待人对话中形成对公司的感觉;ﻫ（3)初到公司从接待人员的应对及建

筑物的内部装修,（4）职员的服(5）装办公室内的气氛等产生印象,（６）但往往最

深刻的第一印象来自与之会晤的那个人或几个人.

人们常说:“职员制造公司，职员是公司的财产，所以，不仅仅老板才代表公司，每一个员

工都代表着公司.职员的形象、待客态度、电话应对以及寄给其他公司的信函、传真等都代

表着公司；如果职员在这些方面任意胡为，可能会引至很环的后果。3ﻫ请注意您的服装及

整体面貌ﻫ