后期网上跟进三步曲档.docx

之前我们介绍了“广交会上如何留住买家”，广交会后的后续业务跟进是一个非常重要的阶段，领动愿助您一臂之力！

如果把曾经光顾摊位并询价的客户都视为潜在客户的话，通常能当场下单的不到1/10甚至更少，更多的收获则是一堆名片，因此要获得订单，全凭以后的跟进功夫了。客户没有当场下单的原因，除了有的客户仅是做市场调研外，通常是出于货比三家的考虑，或是需要公司高层讨论斟酌等。这个阶段是拼价格、比服务的关键时期。所以以后的网上联系、跟进要做好以下工作：

第一步，不要被客户遗忘

1、一定要记录好与客户在摊位上交谈的内容。在后期整理展会的各种资料过程中，可以通过领动有选择记录所收集名片的信息，作为企业以后待开发的客户；更重要的是把与客户在摊位上交谈的内容记录到领动中，通过在展会上的交谈进行判断，如果感觉这个客户要要签单的意向，只不过是在选择几家企业的产品进行比较，那么对这种情况，应该重点跟踪，这就是拼价格、比服务的关键时期，而且把每次联系后的主要内容、对客户新的理解、感悟等记录在领动中的指定栏目，方便您不断回顾，不断决定自己跟进的方法。另外，对于那些只在做市场调查的客户，不能排除以后成单的可能性，这种客户是需要业务员作为潜在客户以后开发的，所以对待的方式有所不同，把与他们的交流信息记录在其他指定栏目中。

2、在领动中输入大量的客户信息以及交谈的内容后，您就可以根据领动中所记录的信息，立即给客户发邮件，简单介绍、比较准确地回顾在交易会的会晤情况，把客户的询价和双方意见列出，加深客户的印象。

第二步，补充材料，刺激客户的购买欲

1、根据以往收集的资料，特别是同行竞争的状况，可以依客户的具体要求，适当调整一下价格或其他交易条件，比如最低起订量等，主动发给客户。因为如前所述，领动中一旦有了与客户交流的相关信息，就可以引导业务员根据所方所交流的情况，在领动中做一个合适的产品报价，并通过领动直接发送给客户，使整个工作更连贯。而且一旦需要继续跟踪此客户，业务员不但了解以前所交流的信息，而且也能掌握以前给此客户的报价，使业务工作更清晰。

2、根据客户的询问，提供同类产品的更多款式、更详细的资料，引导客户选择。

3、必要的话，把厂房照片、国际认证情况、现有交易情况等没有在交易会上展示的资料也酌情发给客户，作为客户公司内部讨论订单时的参考。

这些工作大可不必一封邮件作完，分成几次联系更好。多次联系，每次都有新内容，言之有物，客户回应的可能性更大。每一次联系后获取的信息都应该记录在领动中，不仅帮助提高业务员跟踪客户的质量。除此之外，一旦工作有交接，帮助企业老板不仅仅是了解业务员的客户是谁，而且帮助老板方便掌握业务员跟踪这个客户到了什么程度，这才是最重要的。

第三步，细水长流，争取以后的合作

以上跟进工作功夫做足，却没有实际效果，也不要气馁。保持经常性的联系，比如半个月、一个月左右、发封邮件问候客户，通告本公司的新状况。认识了就不要疏废关系，只要客户还经营这一行业，就总有希望。对于这种客户，我们发邮件的主要内容也概括性的记录在领动相关栏目中，一旦客户有了反馈，我们可以通过记载的信息，快速了解我们给客户发了什么信息，分析出哪些信息是引起了客户的兴趣，而至于造成莫名其妙的情况。

这样跟进，广交会的投入才不算白花钱，收集的名片与信息，会成为其后几个月网上工作的重点。

“外贸无小事、事事要当心”，领动的应用，可以充分发挥这句话所体现的含义！