荷兰合作银行STP分析.docx

荷兰合作银行S-T-P策略

一、市场细分

将中国的市场按照产业进行划分，分为第一、第二和第三产业二、市场选择

差异性策略、集中性策略目标市场：农产品及食品工业业务

原因：（1）荷兰合作银行本是由荷兰数家农村信用社于1973年合并而成，是农民自己的合作银行，主要从事农业、农业机械和食品工业等行业的金融交易。

（2）20世纪80年代，在亚太区内贸易及投资额一直不断上升的情况下，与农产品有关的企业融资、项目融资及贸易融资需求将会非常殷切

目前：1998年，在上海设立独立分支机构——荷兰合作银行（中国）有限公司。该行

在上海成立一支专业的农业、食品研究小组，配备农业项目融资部，以加强中国农业领域的发展项目。与浙江、天津两地的农村金融机构进行了合作。入股杭州联合银行，另外，还有意与辽宁农村信用社结盟，目前双方已正式签署了合作协议。

三、市场定位——目标市场的竞争状况和金融企业的内部条件，确定自身的竞争地位

(1)确定定位层次

行业定位

90年代中国金融行业——中国金融市场监管程度比较高，尤其是对外资银行的进入，限制仍较多

机构定位

荷兰合作银行是较早进入中国的外资银行之一——外资银行进入中国是相当困难的

产品和服务部门定位：三农

（2）识别重要属性

目标客户具有的重要的共同特征：

与农产有关的企业或项目过往在寻找资金时，一般会求助于传统银行，但传统银行在评定有关项目或企业信贷风险时，由于缺乏对农产品贸易、生产及处理的专业知识，往往会错误地评给农产品项目过高风险，故此，投资者集资时面对的困难自然较大，资金成本亦随之而上升。荷兰合作银行正是一间以农产品及食品工业业务为主的银行，它抓住了这个大好时机，迅速进入亚太地区。

（3）定位选择

正向定位：

荷兰合作银行目前是中国金融市场上惟一一家外资农村金融机构，擅长食品与农业融资，并在该领域里排名世界第一。

反向定位：

竞争对手90年代中国的银行

上世纪９０年代初期，中国大陆的银行还没有内部控制结构，几乎也没有来自金融主管当局的风险监督 巨额的不良贷款 中国的银行面临着危机

执行定位：

“三农”是中国政府重点扶持的领域，为“三农”提供金融服务将不再是亏本的买卖。他们看中的正是农村金融市场的巨大潜力。从大范围看，荷兰合作银行的目标就是农村信用社，机制偏向于合作制，这样才体现出他们的核心价值。

荷兰合作银行目前是中国金融市场上惟一一家外资农村金融机构，擅长食品与农业融

资，并在该领域里排名世界第一。

自15年前荷兰合作银行登陆中国后，中国一些大型的农业企业开始成为荷兰合作银行的批发银行业务合作伙伴。