大客户开发战略课件.pptVIP

广义概念:大客户与消费品的客户差异个人与家庭客户（消费品客户）商业客户（学校，教委）采购对象不同一个人基本可以做主许多人与采购有关采购金额不同较小，大金额重复购买少较大，会重复购买销售方式不同常用广告宣传、店面销售专业团队上门做出解决方案服务要求不同保证正常使用即可要求及时周到全面

狭义概念:20/80法则与大客户“20/80法则”------解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户”。也就是说，20%客户创造了企业80%的收益，这部分客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的“大客户”。

客户采购的四个因素

影响客户采购的因素—模型客户关系（决策层）12108价格品牌642供货能力行业标准快速解决方案售后服务产品性能我司现状业界最佳

建立采购分析图

客户决策时，比重是？

建立项目客户关系评估分析图--初选产品

利益图组织利益职位利益：使用者职位利益：决策者职位利益：执行者个人利益个人利益个人利益

个人需求分析图部门个人的发展生活中的角色公司内心的渴望兴趣爱好职位n

大客户销售的8种方式销售拜访展会技术交流赠品商务活动参观考察电话销售样书提供

招投标营销及大客户开发对公策略对私策略政治因素隐性策略环境条件感情因素隐性因素个人条件人格组织条件人际条件产品需求经营目标采购成本供货条件技术能力权力地位工作态度同感心内部政策进入壁垒进入壁垒进入壁垒进入壁垒合同工作程序组织结构决策系统风险取向兴趣爱好政治法规竞争对手说服力进入售后服务客户支持策略提高客户忠诚度客户分析策略

销售心得感悟……不能同流，那能交流；不能交流，那能交心；不能交心，那能交易！最好的销售人员是与客户泡在一起的人；因为日久见真情，人脉=钱脉！

上己朋亲秘“五行”

“六艺”礼吃的艺术御礼的艺术品的艺术洗的艺术感情书人情乐性情牌的艺术数心情游的艺术射交情友情

“七精进”n一盛神法五龙n二养志法灵龟n三实意法腾蛇n四分威法伏熊n五散势法鸷鸟n六转圆法猛兽n七损兑法蓍草

销售心得感悟……找对人比说对话更重要！

采购流程安装实施销售流程跟进购买承诺赢取定单评估比较系统设计销售定位需求分析内部酝酿发现需求接触客户计划准备

从层次上分，可以把客户分成3个层次：◆操作层，就是指直接使用这些设备或者直接接触服务的客户。◆管理层，他们可能不一定直接使用这些设备，但是他们负责管理这个部门。◆决策层，在采购过程中，他们参与的时间很短，但是每次他们参与的时候，就是来做决定的。

从职能上分，可以把客户分成3个类别：◆使用部门，使用这些设备和服务的人。◆技术部门，负责维护或者负责选型的人。◆财务部门，负责审批资金的人。

影响采购的六类客户

五种买家分类/特点经济买家考虑重点公司内角色---------总经理技术买家使用买家可行性，技术，效果，建议权，否决权技术测量中心或质检部应用方便，可操作性，使用权生产部实际买家付钱，形式为主，参与权财务部教练买家----------业务部或计划部采购部

大客户资料的收集

个性风格的特点自制力强反应性低驾驭型分析型支配力弱支配力弱支配力强支配力强亲切型表现型反应性高自制力弱

个性风格之自我调整策略增加反应性（减少自制力）:要点:不控制感受,主动表达感受方法:1.显示感受2.给予赞赏3.乐于花费时间建立关系4.做简短的社交谈话5.语言及行为表现得较为友善增加支配力（支配力）:要点:少询问,多告知方法:1.切中要点2.提供资讯减少支配力（支配力）驾驭型表现型分析型要点:多询问,少告知方法:1.询问他人意见2.协商决定3.表达意见4.根据你的信念行事5.主动交谈3.注意倾听4.迎合他人需求5.让他人主导亲切型减少反应性（增加自制力）:要点:控制感受,不表达感受方法:1.少说话2.少热心3.根据事实做决定4.住口并分析5.接受他人的看法

客户关系发展阶段n客户关系分成认识、约会、信赖和同盟由低到高的四个阶段，当销售人员发现客户内存在明确销售机会时，采取销售组合迅速推进客户关系。

判断客户采购阶段

起:竞争分析n逐一列出己方的优势和劣势，分析己方优势能够满足哪些客户的哪些需求，寻找自己劣势对哪些客户产生什么样的影响。

结:回收账款造成应收账款的原因通常有三种，对于不同的原因有不同的解决方法：n恶意欺诈：对于恶意欺诈，一旦出现应收账款，即使打赢官司也难以拿回全部应收账款，应对方法是加强售前的信用审查，例如营业执照和对方账户交易情况，都可以判断出客户的信用情况，对于信用有疑问的客户可以请专业财务风险公司介入，规避风险。

客户不原意支付：客户通常不会按照欠款时间支付款项，而是优先支付催款管理严格个公司，因此公司应当按照以下方法强化应收账款管理。对于逾期时间短金额少的客户，财务正常催收；对于逾期时间长金额少的客户，升级信函催收层