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合格的销售是训练的结果

销售人员的天职就是：遵守纪律、执行命令、完成任务。如果没有训练，我们就不会明白应当遵守谁的纪律，执行谁的命令，完成谁的任务。要使每一个人都能做到这一点，就必须加强训练，只有不断的训练，才能使销售人员真正的体会到什么是天职!

“合格的”销售是训练的结果，只有训练才能树立正确的观念，掌握正确的知识，形成正确的技能，才能在销售战斗中打败竞争对手，取得更大的胜利。没有经过训练的士兵就不可能是合格的士兵，就不可能准确地完成公司交给的任务。只有经过训练，才能真正地将正确的观念转变成正确的行为，从而才能得到正确的结果。

训练是公司对员工负责任的表现，对士兵的培养将是公司的战略问题，是牵扯到公司发展的大事，培养并训练好每一个员工是企业不断追求的目标。

训练不是为了训练而训练，更不是为了教育而教育，而是通过训练重新锻造我们的人员品质与行为，让我们每一个人真正明白什么是正确的?什么是错误的?什么是可以做的?什么是不能做的?什么是必须掌握的?所有这些都不能光停留在嘴上，最终必须体现在行为上。

训练不是今天的事，也不是明天的事，而是贯穿于每一月、每一周、每一天、每一秒的事情，它将融入到销售工作的每个过程中。销售人员的工作就是不断接受训练的过程，只有不断的接受训练。我们才能成为强大的军队。

绕车介绍剧本旨在帮助销售顾问在经过产品知识的系统学习后，通过实车进行演练，将产品知识、客户利益、介绍技巧融会贯通的一个实用工具，并可以在日常销售中反复理解、充分运用。

FABE销售法

FABE销售法就是将一个产品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成产品销售的诉求点。

在过程上而言，首先应该将产品的特征(F)详细的列出来，尤其要

针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。

接着是产品的利益(A)。也就是说，您所列的产品特征究竟发挥了什么功能？对使用者能提供什么好处？在什么动机或背景下产生了新产品的观念？这些也要依据上述的产品的几个特征，详细的列出来。

第三个阶段是客户的利益(B)。如果客户是零售店或批发商时，当

然其利益可能有各种不同的形态。但基本上，我们必须考虑产品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)？也就是说，要结合产品的利益与客户所需要的利益。

最后是保证满足消费者需要的证据(E)。亦即证明书、样品、产品展示说明、录音录影带等。

FABE句式

特点、功能、好处、证据 FABE原则

针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的产品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据（E）。

FABE定义

特点(Feature)：因为…… 特点，是描述产品的款式、技术参数、配置；

特点，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；特点，是回答了“它是什么？”

功能(Adventage)：“从而有……？” 功能，是解释了特点如何能被利用；功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到； 功能，回答了“它能做到什么……？”

好处(Benefit)：“对您而言……”好处，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等好处，回答了“它能为顾客带来什么好处？”

证据（Evidence）：“你看……”证据，是想顾客证实你所讲的好处 证据，是有形的，可见、可信。证据，回答了“怎么证明你讲的好处？”

如何更好的运用FABE

从顾客分类和顾客心理入手,恰当使用“一个中心，两个基本法”。“一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。

①3＋3＋3原则

②3个提问（开放式与封闭式相结合）“请问您购买该产品主要用来做什么？”“请问还有什么具体要求？”

“请问您大体预算投资多少”

③3个注意事项

把握时间观念（时间成本）投其所好（喜好什么）

给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次性送电话费等）

④3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘？）质量、款式、价格和售后附加价值等等

例1：以冰箱的省电作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为：

（特点）你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才

0.35度（Kwh），也就是说3 天才用一度（Kwh）电。

（优势）以前的冰箱每天用电都在1度（Kwh）以上，质量差一点可能每天耗电达到2度（Kwh）。现在的冰箱耗电设计一般是1度

（Kwh）左右。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱。

（利益）假如0.8元一度（Kwh）电，一天可以省可以0.5元，一个月省1