销售人员的专业培训.docxVIP

秋风清，秋月明，落叶聚还散，寒鸦栖复惊。

恒基伟业销售培训制度

分培训内容及时间安排

详细的I内容，见表1。

第二部分晨会

一、有效沟通：8：30-10：00

二、自我简介：2。分种

人员提成若干小组

有效鼓励10分钟

问候；早上好！好极了！

全体人员朗诵诗歌：我年轻！我快乐！我能干！我能胜！

名组人员自我简介：（每人1分钟）20分钟

以分组形式竞选小组长：（每人2分钟）25分钟

小组长刊登就职演讲：（每人3分钟）12分钟

三、提规定：人的关键能力是适应能力，学习能力，但愿大家认真听

讲，多提问题，多思索2分钟

四、提问：5分钟

1.你认为一种合格日勺销售人员应具有的能力？

8.渠道个人资料法

(1)参与销售联谊会，多结交做销售的朋友，互换客户名单

(2)企业过去的销售记录

(3)客户良好的口碑，客户推荐

公共资料法

.工商黄页(簿)

.图书馆

.新闻界

.公共集会、人才交流会、行业交流会

.提纯名单与理想客户符合程度

.A、R、C类

.地理位置

.整顿名单

.养成随时记录的好习惯

10.认真填写业务报表

11.确定一周计划

12.估计一种月成交量

13.怎样成功地完毕客户开发

14.敏锐的I观测力

15.对时时判断力16.多听、多看、多思索例：用洞察力发现大客户群

功夫不负有心人

新进的业务员常常羡慕老业务员“关系广”、“人缘好”，“客户多”，其实这都是他们辛勤努力、日积月累的成果，他们也做过新业务员。努力越多，收获越多！积累的潜在客户量与成交量成正比。

人缘很重要

学会建立良好的人际关系，多认识一种人，便多一种客户群。

A将好产品告知A；、AZ、A3、A4、AS、A6等至少10人。

随时发掘客户

顶尖业务员都是这样做的：随时、随地、持续不停地发掘。搜集潜在客户信息，甚至有人把工作变为习惯，成为每天生活中日勺一部分。

客户管理

.重要性

.有序化

.效率化

.措施：提议大家作好客户管理

.认真填写工作日志

.销售日报

.营销地图

.业务员成长的三个阶段

.单兵作战能力日勺提高

.客户管理能力和个人管理能力日勺提高

.项目管理及协调能力的提高

第七部分销售实战

环节：

.拜见目的客户

.与客户会面

.产品演不

.签单

.要推荐

.约见目日勺客户

.重视

是目前较普遍及迅速地通讯方式，通过联络客户，是业务员应

具有的基本素质之一。

可以使你迅速地与目的客户联络

接听、致电原则：

热情、自信、专业、有礼貌

养成良好的接听习惯、热情、有礼貌

报企业名称及接电人姓名、记下客户的姓名、地址、 号码，良好

的打习惯：微笑让人快乐日勺声音

语言和词汇无粗话

30秒内吸引住客户

头脑里有一份稿子

保持桌面整洁

记录拜访成果

有信心、有激情

通话时不吸烟，不喝饮料，不吃糖

等对方先挂断，再挂

约见要点：

准备工作：A.理解客户（企业名称、地址、职位、关怀的问题、反对意见）

B理解自己（企业特点，产品特点、功能、基本参数，同行业产品，

最有竞争力的产品特点）

信心的I培养：为成功而立下目日勺

对产品

对自己

想好打每一种的目的

使每一种都是有效联络

善于提出：A开放式问题

B关闭式问题

理解你日勺客户关怀日勺问题：

价格与否有商议

存储容量，会不会丢资料

体积、重量

手写录人等功能详细怎样操作

与否可外接卡

怎样与微机连接

与快译通等同类产品区别

产地

约见

上门约见

怎样处理前台接待时拒绝（过秘书关）

有关哪方面的问题

你有什么事？和我说吧！我转告

很难有机会与他/她碰面

寄一份资料，我保证有关人士看到这些资料

留下你的号码，假如我们有爱好，会给你回

他不在

我们不感爱好

你是干什么时你是推销什么日勺他很忙

我的工作就是过滤

引导性范例

与目的客户约见

微笑

是赵总吗？

你好，赵总！

我是恒基伟业企业的姓名（或我姓叫，代表恒基伟业企业给您打）o我企业开发了一种很适合经理（或主管、高效办公人员）使用的I掌上电脑。它能把一万张名片装进上衣口袋，可存储50万中文，便于查找和携带。它是电子行业的必威体育精装版产品，一定会帮您处理记录大量名片的难题。你假如时间以便，我可以给您带某些资料和样机……

（上门）

我先给您邮寄一份详细资料，你若喜欢这种新产品或有哪些问题再与我联络。

函到后再致电

角色饰演：约见目日勺客户30分钟

逐一练习：找四组每组3分钟

点评10分钟

角色A：销售人员B：顾客与客户会面

成功接触日勺关键

自信、热情

发明爱好、引人约见

建立关系

明白拒绝

吸取教训

对自己所销售时掌上电脑有200%的信心

不停地寻找

你们寻找活动要合乎原则

别怕向前定

拜访前其他准备

心理准备

克服恐惊感

承受挫折力

拥有成功的欲望

产品准备：检查样机与否好用