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大客户营销宝典
主讲：曹建明
2024-7-22
1
讲师介绍：曹建明
曹老师
北京明华纵横管理咨询有限公司首席专家
专业背景
国资委高级干部培训班客座讲师，中国大连高级经理学院客座讲师；北京大学、清华大学、中国人民大学、北京理工大学、武汉大学、哈尔滨工业大学、浙江大学等总裁班特聘讲师；
曾供职于华为、四达、伟世、威普咨询等；
主要为一些大型央企、外企定制化开发课程；
超过15年的市场营销管理和培训经验；
致力于销售项目运作和管理、绩效管理、大客户营销和人才发展等方面的研究。
北京大学、清华大学、中国人民大学、北京理工大学、武汉大学、哈尔滨工业大学、浙江大学等总裁班；
国家电网、中国航天科工、太平人寿、中国建筑装饰、中建一局、中船重工、中国建材、中国电子、中国兵器、中车青岛四方、中国电建、太平保险、中油瑞飞、一汽富晟、中集集团、力尽集团、江西财经论坛、中国通服集团、河钢石钢集团、中原银行、广东工商银行、金风科技、广田涂料、联合智训、华晨汽车、国脉通信、河南电信工程局、康明斯、均豪物业、京信通信、华拓金服、卓宝科技、瑞安科技、紫鑫药业；
国资委、外交部、工信部、云南省国资委、温州经信委、宁波人社局、江西省工商联、霍州市政府。
实战派老师，理论扎实，案例丰富；
逻辑清晰、结构缜密、情理兼备；
气场强大，授课现场激情四射，语言感染力强；
极大调动学员的现场参与热情和学习积极性，控场能力突出。
服务过的部分客户
授课风格
《华为狼性营销管理之道—从体系建设到销售项目运作和管理》
《华为人力资源管理之道——如何搭建快速提升业绩的绩效管理体系》；
《成功的大客户营销》；
《绩效管理与绩效考核》；
《成功销售人修炼的六步法》；
《以客户为中心》；
《以奋斗者为本》；
主讲课程
2024-7-22
2
课程重点掌握的内容
向华为学习什么？
如何给一支团队注入理想、信念、文化？
自我经验的总结、提炼、载体、熟练、传播、接受、买单——《操作指导书》、《模板化》；
引进国外先进的东西，先僵化、再优化、后固化。
狼性文化、企业文化、中西结合；
“推”“拉”结合、以“拉”为主的机制的形成；
销售素质：格局、毅力、和客户谈恋爱、三相信、需求、客户意识、学习意识、时间意识；
销售项目运作的工具和方法：项目引导、设定目标成立项目组、项目分析、制定策略、制定计划、实施计划、项目总结等；
2024-7-22
3
课程重点掌握的内容
华为项目运作中用到的工具：雷达图、鱼骨图、SWOT分析法、SMART原则、6W3H等；
销售项目各阶段的管理要点：
立项阶段：项目策划报告；
实施阶段：投标前、标书制作阶段、评标阶段；
收尾阶段管理要点：商务谈判技巧。
2024-7-22
4
课程时间及安排
08:00
09:00
10:00
11:00
12:00
13:00
14:00
15:00
16:00
17:00
18:00
19:00
20:00
07:00
08:00
09:00
10:00
11:00
12:00
13:00
14:00
15:00
16:00
17:00
18:00
19:00
07:00
第一天
午
餐
授课
21:00
20:00
21:00
上午：9:00-12:00下午：14:00-17:00
授课
2024-7-22
5
阶段
分类
主要内容
课程形式
备注
导入
介紹主持人
/身体放松游戏
1、主持人介绍课程背景和课程目标；
2、将主讲老师推出；
3、主讲老师自我介绍：授课大纲，课程安排；
4、课程方案，课堂规则。
互动
提前布置场地
设备、音响设备、
课程
单元一：向华为学习什么
1、厚积薄发推动企业持续有效增长——华为2016年年报;
2、拥有专业知识和能力的全球化公司；
3、华为的五个重要成功之道（操作指导书；模板化）；
4、华为的成功关键图
5、华为成功的“四个一”
6、华为基本法
7、管理干部驱动两大平台
8、华为的十大管理平台——核心竞争力的基石；
9、“僵化、优化、固化”引入西方管理；
10、狼性；
11、读万卷书，行万里路，与万人谈，干一件事。
讲授
单元二
目标分解——鱼骨图
1、营销战略；
2、任务分解；
3、企业管理的目标是流程化组织建设；
4、项目的来源；
5、鱼骨图。
课程内容
2024-7-22
6
阶段
分类
主要内容
课程形式
备注
课程
单元三：任职资格体系
1、打通专业通道发挥专业价值;
2、专业任职资格管理对员工的价值;
3、建立任职资格管理体系的目的；
4、销售一定要懂技术，技术必须围着客户转;
5、任职资格衡量要素；
6、专业任职资格标准的结构构成；
7、职位管理；
8、任职资格体系的程序；
9、营销专业任职资格模板。
讲授
单元四：绩效管理
1、公司战略管理；
2、组织绩效管理；
3、个
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