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課程講議：顧問諮詢技巧
德州市场调查报告
@
行程报时间主要工作描述
告5月15日—19走访德州市名烟酒及餐饮、
日商超渠道与当地经销商进行访
谈
一、调查目的
通过走访德州烟酒渠道及餐饮渠道终端、商超终端，了解德州白
酒市场竞争状况，分析针对100—300元价位的市场环境及未来的发
展趋势，研究鲁酒竞争品牌的发展现状。
二、走访终端类型
渠道类型数区域
量
名烟酒渠道20迎宾大街、三八西路、胜
家利街、天衢中路、建设路
餐饮渠道10
家
商超渠道5家
1
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德州市场慨况
德州市，地处鲁西北，东临渤海，西望太行，南依济南，北靠京
津，“地处九河津要，路通九省舟车”，京杭运河穿城而过，是北京的
南大门。也经济强省山东的北大门，南北与济南、天津两大都市等距
相望，自古就有“九达天衢，神京门户”之称。辖一区两市八县和两
个经济开发区，总面积1．03万平方公里，总人口560万。德州城
区辖德城区、运河经济开发区和经济开发区，市区面积839平方千米，
市区人口67万。全市城市居民人均可支配收入15706.13元，消费能
力较高。
市场环境——地产白酒割据称雄
德州市区白酒容较量大，市区白酒容量有4亿元左右，总全市总
容量大约在15亿元左右，外地品牌较多，包括茅台、五粮液、国窖
1573、泸州老窖、郎酒、洋河等，主要为政商用酒及礼品用酒；地产
白酒品牌中，古贝春、又一村、老德州（又一村）、洛北春等地产酒
比较强势，其他地市的地产酒在德州当地显得攻势不足，在济南市场
十分强势的如：景阳春、泰山、趵突泉等产品，在德州市场能见度较
低。在市区地产酒与外来名酒如：泸州、洋河、郎酒等各自占据不同
的市场份额，而郊县的情况又有所不同，郊县的消费者更加青睐本县
或本地的白酒产品，如在临邑县当地的地产酒洛北春就几乎完全占据
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了当地酒水市场，洛北春年销量达1亿左右，其中有7000万来至于
临邑县，而德州其他的郊县也存在这样的情况，每个地产品牌或者说
是县产品牌都在各自的小区域内能够活的风生水起，但是一旦出了本
区域环境却又毫无立足之地。所以整个德州市场，地产酒的小区域割
据现象十分普遍。
消费习惯——度数按价位区分，浓香占绝对主流
从主流度数上来看：中高档价位产品主流度数为42°或52°；
中低档价位产品主流度数为38°、39°；低档产品主流度数为42°。
德州市区礼品消费白酒在400元以上的产品，以茅台、五粮液、
国窖1573、洋河等外来名酒为主，另有少数古贝春、又一村的高档
礼盒酒；婚宴用酒主要集中在50元～100元价位，以当地白酒品牌
为主，尤其是古贝春、又一村的喜庆专供用酒比较畅销；大众消费一
般在50元左右，当地的又一村、古贝春占据绝对优势。
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