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工业品销售技巧

，，xx不管我们做什么事，都要找到正确的方法，只有这样，我们

做事才有效率，工业品的销售也是如此。下面由我给大家分享，欢迎

参阅。1、找对人找对人就是在了解客户采购流程的基础上，在客户

采购的每一个阶段找到该阶段的关键人。优秀的销售人员能够在与采

购方人员进行接触的有限时间内，迅速地识别出那些对推进销售进程

具有影响力的关键人物，并努力与之建立良好的业务与个人关系。例

如，在发现需求阶段，此时的关键人是使用者，而不是高层决策者;

而在技术标准确定阶段，关键人就是技术人员;高层决策者在购买承

诺阶段才起到决定作用，是这个阶段的关键人。2、说对话说对话是

建立客户关系的基础。从开始的寒暄到观念认同，再到价值观达成一

致，这些都需要销售人员说对话。没话题找话题;找到话题聊话题;

聊完话题没问题，这是销售人员说对话的最高境界。3、做对事做对

事就是指了解客户的需求，有针对性制作方案或标书，关系固然重要，

但是方案与标书也要不比竞争对手差才行。在实际项目销售的过程

中，不可能只是在乎关系，而忽略你产品的性能。所以，人要做好，

事情也要做对。找对人，说对话，做对事，是工业品销售的秘诀，当

然了，其实不只是用于工业品的销售，对于其他大客户销售也是如此。

提高业务员的销售技巧一、下等销售层次：只考虑自己一亩三分地的

利益，不考虑客户的实际困难，急吼吼地整天催客户上量上量再上量，

而不考虑要使客户销售上量我们应该为客户做哪些工作。我曾见到过

一个分公司经理将客户算错账多付的货款上交了公司，而公司非但不

立即劝其退回客户多付的货款，还通报表扬这一行为，称这是维护了

公司利益。现在这个企业已经到了奄奄一息的地步，我不知道他们最

终有没有明白什么是公司的利益。二、中等销售层次：懂得掩饰自己，

常常假惺惺地关心客户，蜻蜓点水般地走访市场，形式主义，走走过

场，用花言巧语和沟通技巧构成陷阱，诱骗客户就范，获得利益后暗

暗窃喜。这种销售层次较常见，一般都是一开始很好，但兔子尾巴长

不了，因为通过长期的交往客户最终会看透这种虚伪面目，并采取控

制措施，销售就难免出现危机。三、上等销售层次：就如无招胜有招

为武功中的最高层次一样，销售人员所谓的销售技巧没有了，有的只

是帮助客户成功的诚心与行动，始终坚持从客户的利益出发，为客户

着想，帮助客户获得利益，同时不忘公司利益，专业、敬业、正直，

赢得了客户发自内心的敬重，这种销售层次即使短期内销售出现困

难，客户也不会弃公司而去，甚至会牺牲自己的利益帮助企业，与公

司一起共度难关。销售工作做了多年，交了众多真心朋友，很多客户

在没有利益关系的情况下至今还和我们保持着紧密的联系，我知道，

这不是什么销售技巧在起作用，而是我们真心为客户着想的结果。然

而在市场竞争越来越激烈的今天，很多企业甚至专业培训公司在进行

销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子卖给和尚”，以能

拥有将梳子卖给和尚的技巧为荣，其结果必然误导销售人员。无独有

偶，今年春节后，一个在IT行业做销售经理的朋友告诉我，回公司

上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山，学赵本山什么?学赵

本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领，让大家

将这一技能运用到实际销售工作中去。我非常郑重地告诉他，这样做

不仅害了销售人员，最终也会害了企业，不诚心为客户着想，将客户

视为斗智的对象，无论其销售技巧有多专业，沟通能力有多强，最终

总会失败。把别人当傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜!，，xx不管我

们做什么事，都要找到正确的方法，只有这样，我们做事才有效率，

工业品的销售也是如此。下面由我给大家分享，欢迎参阅。1、找对

人找对人就是在了解客户采购流程的基础上，在客户采购的每一个阶

段找到该阶段的关键人。优秀的销售人员能够在与采购方人员进行接

触的有限时间内，迅速地识别出那些对推进销售进程具有影响力的关

键人物，并努力与之建立良好的业务与个人关系。例如，在发现需求

阶段，此时的关键人是使用者，而不是高层决策者;而在技术标准确

定阶段，关键人就是技术人员;高层决策者在购买承诺阶段才起到决

定作用，是这个阶段的关键人。2、说对话说对话是建立客户关系的

基础。从开始的寒暄到观念认同，再到价值观达成一致，这些都需要

销售人员说对话。没话题找话题;找到话题聊话题;聊完话题没问题，

这是销售人员说对话的最高境界。3、做对事做对事就是指了解客户

的需求，有针对性制作方案或标书，关系固然重要，但是方案与标书

也要不比竞争对手差才行。在实际项目销售的过程中，不可能只是在

乎关