销售面谈技巧.ppt

**封闭式、开放式、引导式提问法。**注：面对各种各样的客户，业务员必须拥有与其相适应的战术，这是成功的关键。然而，洞察客户的心理是成功的首要前提，否则，一切无从谈起。**每天早晨起床之后，对着镜子笑上10分钟，可以令你的笑容自然和谐，可以使初次见面的朋友没有办法抗拒你，乐于和你亲近。*（五）、建议让经销商鸡蛋不要放在同一个篮子中第32页,共51页，星期六，2024年，5月*（六）、成交1、成交要点）合同。先款后货第33页,共51页，星期六，2024年，5月*第五节销售面谈的注意事项1、切勿与潜在客户争论.2、提早预约面谈时间.3、介绍时,建立一个良好的交谈氛围.4、针对客户做特别的计划.5、找出差距真正的原因.第34页,共51页，星期六，2024年，5月*第五节销售面谈的注意事项（续）6、时刻洞悉客户的感觉.7、了解你的业务.8、了解你的竞争者.9、如何终止介绍.10、总结成败与得失.第35页,共51页，星期六，2024年，5月*第六节如何与客户交流1、运用诚恳的身体语言予以回应用点头、微笑、手势、体态等方法做出积极的反映，让对方感到你愿意听他讲话。采用与客户身体语言相匹配的姿势会使他们觉得舒服。刚开始时与客户保持相应的身体语言会防止对立情绪、厌恶情绪的产生，但业务人员还是应该适时调整为积极情绪。第36页,共51页，星期六，2024年，5月*第六节如何与客户交流（续）2、掌握适当的提问技巧提问要注意对方特点如：年龄、民族、身份、文化素养、性格特点等。有人直率热忱，你也应坦诚直言，否则对方会不喜欢你的狡猾、不坦率，相反有的人生性狡黠多疑，你最好旁敲侧击，迂回进攻，否则很可能当即碰钉子。与人交流时提问往往是将谈话维持下去、加深双方感情的关键方法，所以应该选择对方擅长的话题，并使用开放式的问句，使他能够侃侃而谈。第37页,共51页，星期六，2024年，5月*第六节如何与客户交流（续）2、用范围狭窄的问题促成协议如：当对销商拒绝你时，说现在没时间接待你，让你改天来，你可以问：X总，您是让我明天上午来还是明天下午来？第38页,共51页，星期六，2024年，5月*第六节如何与客户交流（续）4、不想要答案也要提问。在此方面，记者和律师都知道这个窍门。虽然你并不指望能够知道答案，但你仍要提问，借以观察对方的反应和态度。他如果不回答本身就是最好的回答。如：“你现在是不是卖……（竞品）了啊？”客户：“……..”第39页,共51页，星期六，2024年，5月*第六节如何与客户交流（续）5、情感投资当客户生病或其它事情时，应找恰当时间进行探望，俗话说：千里送鹅毛，礼轻情意重。即使礼品不是很贵重，但客户的心理还是十分感动的。6、诚实守信与客户交往中，诚实守信是十分重要的。客户的信任不只是通过交谈得来的，是要通过长时间的尽力往，要靠业务人员迅速、诚实、妥当的办理客户事情而建立起来的。第40页,共51页，星期六，2024年，5月*第七节客户交往礼仪与技巧一个人在商业交往中，如果能做到游刃有余，那么他必然会受到人们的欢迎，而要做到这一点，关键在于能否有良好的个人素质与得体的社交能力，因此，必须掌握良好的社交礼仪。第41页,共51页，星期六，2024年，5月*第七节客户交往礼仪与技巧（续）1、商业交往中一般的惯例是面对女士先伸手，年长者先伸手，职位高者先伸手。但这些惯例并非一成不变，无论谁先伸手都是友好、问候的表示，而拒绝他人的握手是很不礼貌的。2、参加商业约会，一定要做些准备，研究一下客人的情况，例如家庭、兴趣、能力和困难等。第42页,共51页，星期六，2024年，5月*第七节客户交往礼仪与技巧（续）3、名片是商业交往中越来越普遍使用的交际工具，名片的印制不应列太多的名头，应该用能够代表你身份的主要名头和身份地址、电话等印上去即可，简单明了，朴实大方。在社会中，应把名片放在身上的衣袋里便于及时取出，出示名片时，应将名片朝向对方，双手恭敬地递上；接受对方的名片时，要道谢，并拿在手中看一遍，并读出声来，表示对对方的尊重。4、在交往中，一张会笑的脸可以使你通行无阻。初次会面的严肃隔阂，往往因为你的笑容而减低。第43页,共51页，星期六，2024年，5月*第七节客户交往礼仪与技巧（续）5、到了客户的门店或其它会见场所，如发现客户工作太忙，未能及时接见你时，根据情况，尽量不要在那滞留太久，否则客户可