货代销售员基本概念.docx

[华南]货代业务员的必备知识！

一、业务员必备的知识与心理素质：

作为业务员首先应做到知己知彼，才能做到百战不殆。

1、充实自己的业务知识：A、操作流程的学习；

B、运价知识的掌握；C、港口及国家的了解；

D、对付客户所提问题的应变能力。2、对公司业务的了解：

A、了解公司的优势、劣势。

B、了解公司在市场的地位，及运做状况。3、对市场进行调查：

A、了解同行的运价水平； 考试大(www．E)B、了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等；C、预见将来市场情况。外贸业务员的销售心理

4、要有刻苦耐劳的精神：

A、拜访客户要勤，而且还要讲究效率；

B、可以从100个客户当中挑选出10个重点攻克，从中找出我们需要的客户群体。

5、调整自己的心态：积极，乐观，向上

A、1%的道理：业务员成功的基本条件之一就是要有自信心，还要有抗挫折的心理准备，训练并具备面对要取得1%成功，前面99%的拒绝无法避免的心理承受力，只有这样，才会在受挫折时，重燃希望之火。

B、求人与帮人：注意推销不是乞讨，客户在很多时候是需要我们帮助的。

C、自信与自尊：推销是从被拒绝开始的，正是有了拒绝，才有了业务员存在的必要；一见到业务员就笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人觉得不正常。

D、原则与信条：客户永远都是对的，要了解尊重客户的要求，但不是要满足他的所有要求。实际上也无法满足他的所有要求。

二、开发客户：

客户是推销之本。要挑出可能接受或需要服务的准客户，从这群准客户之中，再选择推销效率最佳的准客户，然后对这群推销效率最佳的准客户展开销售活动，这就是提高推销效率的第一个步骤。（确定目标市场，选择目标客户。）

1、开发新市场：

业务员在开拓市场时，必须先掌握与企业相关的情报。特别是基本资料的收集，如黄业、码头清单、上网、指定货客人、指定工厂、海关数据等。

2、寻找客户的途径：

A、利用公司的资源，通过当前客户介绍新客户，通过公司财务、客服等部门获取公司原来客户的信息。

B、利用个人资源，通过朋友或熟人等关系网的渠道获取客户信息。C、利用外部资源，通过其他销售人员、请人介绍的渠道获取信息。

3、准客户的选择：

收集客户资料之后，把它做成一份名册，然后根据名册分析筛选出一些可能推销成功的准客户。

要怎么选择？可以从以下几点判断：

A、有无需要，B、有无付款能力，C、有无决定权，D、有无接近的可能性。