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浅谈商务谈判技巧

摘要：市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国

际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。每个企业、每个人拥有的资源

总是有限的，要想在事业上获得巨大的成功，就得运用掌握在其他人手中的社会资源.他人

不会无缘无故地信任你而将资源托付给你,你只有凭借良好的纪录和谈判技巧才能赢得更多

的社会资源，商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件

的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判

是人相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事的行为过程。如果谈判技巧掌握不

合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失，因此，在市场竞争

日趋激烈的环境里，谈判能力成为合格的企业家和管理人员的必备素质，谈判策略和技能在

很大程度上决定了经商能否成功.

关键字:商务谈判谈判技巧谈判能力

I

目录

一.谈判前的准备

情报的收集……………………1

谈判人员的选定……………………1

设定让步的限度……………………2

二.商务谈判的技巧

听的技巧……………………2

说的技巧……………………。3

氛围制造技巧……………………3

三.商务谈判策略……………………4

四.谈判的终结……………………。9

五.总结……………………12

六.参考文献……………………13

1

引言

随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入WTO后,贸

易争端日益激增，生意场上无论是同盟还是竞争者,为了协调利益就

有谈判的需求。商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的

每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛,

以期望实现“双赢更显得愈发重要.好的谈判者不能一味的固守立

场，而是要与对方作出充分的交流，从双方最大的利益出发,寻求解

决方案.如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些

商务谈判技巧来说服谈判对手。

2

一、谈判前的准备

1.情报的收集

俗话说的好,不打无准备的仗，谈判一旦展开所涉及的内

容是复杂的，广泛的，商务谈判是一种综合性很强的活动，其准备工

作也是内容庞杂、范围广泛。在谈判准备过程中，谈判者要在对自身

情况作全面分析的同时,设法全面了解谈判对手的情况，自身分析主

要是通过对拟谈判的进行可行性研究,了解对手的情况主要包括对方

的营运状况与资信、对方真正的需求、对方参加谈判人员的权限、对

方谈判的最后期限以及对方的谈判作风,对方所在国(地区)的政治状

况、法律