定价定天下(48页).pptVIP

定价的六大失误竞争导向定价：让你丧失主动性定价的六大失误你能坚持亏本卖多长时间你能保证你的产品永远保持最低价吗？你能保证打败了一个竞争对手，就不会有其它对手趁虚而入妈？一旦有比你价格更低的同类产品，顾客是否会弃你而去？竞争导向定价：让你丧失主动性价格战是饮鸩止渴定价的六大失误为什么同一种商品，价格会有如此大的差异？这就是不能忽视顾客需求。在不同条件下，顾客对同一种产品的迫切感，是有巨大差异的，因此，他们也愿意为这样的差异埋单，一物一价，你漠视了这种差异的存在一物一价：利润的大敌定价的六大失误草率定价：自掘坟墓定价的六大失误高斯法则：你的产品有哪些特色？和其他产品有哪些区别？它能带来什么样的价值？带来什么样的身份？带来什么样的荣誉？价值塑造及沟通不足“8+1”定价策略价值定价—让价格反映真正价值1.正确的价格=客户支付意愿+企业定位+竞争性价格战略通过价值塑造、价值诉求，放大产品的好处和利益（品牌、独特性、耐用性、售后服务……)2.价格是“上帝”定的客户认为产品所具有的好处、具有的价值，才是价格的决定因素3.了解客户对价格的习惯高价等于高质；高贵等于尊贵；不是买便宜，为了占便宜；追高不追低4.价值计算---不记苦劳，只记功劳客户在购买产品时，不外乎有两种可能:1》投资回报；2》降低成本5.价值锁定:宝剑赠英雄，红粉送佳人如何让客户心甘情愿接受产品高价，就是对客户价值塑造的过程，让客户对产品再认识的过程。价值是一种心理感知，认为值得客户，就愿意出这个价，所谓“宝剑赠英雄，红粉送佳人”业务员要让客户识货。价值定价—让价格反映真正价值6.金融危机来了，商学院涨价了价值塑造:思维方式变化、人脉积累、知识上的飞跃。。。。。7.价值塑造---横看成岭侧成峰管理者有一个根本的责任，就是把同类的东西卖的不同。但你要知道，价值主张是一种选择，它不可能覆盖全部优点，没一个价值主张包含一个明确的目标人群，相当于细分客户需求，细分客户。8.业务经理应该是价值专家抓住产品所要锁定的特征、最引人注目的焦点，集中力量于单一的价值承诺；找出顾客想要的东西，如消费利益和附加利益—身份、地位、感情以及心理上的享受。所提出的主张必须是真实的、可信的，必须是其他产品所没有的，必须是具有销售力的。价值定价—让价格反映真正价值9.定价是与客户博弈在价格数字最终确定前,市场调查是必不可少的。尽可能多的掌握目标客户的各种信息。研究客户对该类产品的价格接受程度,最佳心理价位及最高心理价位进行实地价格试验,跟踪客户对价格的接受方式和拒绝方式。差异化定价---把相同卖得不同给产品分三六九等见人下菜碟向街头小贩学定价时移价易差异化定价的五种面孔:1.顾客差别2.产品形式差别3.形象差别4.地点差别5时间差别目标客户定价---让客户各就各位高端客户对价格不敏感,针对这一消费群体,你应该加强价值诉求,优化环境和服务；低端客户对价格相当敏感,针对这类客户,你需要低成本,走规模化战略,要靠量来满足客户；目标客户定价---让客户各就各位不同客户匹配不同资源在每个阵地上放一支队伍高端产品要定一个高价,彰显品牌价值,而真正的主流产品不再高端市场,但由于高端市场的高定价和品牌作用,使中流产品也能定一个高价,而且销量还不错。即使中低端市场采取降价等竞争手段,也因为高端市场高价格的存在,还不至于破坏品牌形象小数点定价---尾数带9的魔力小数点定价一般适用于中低端产品,尤其是日用百货,因为对于这类产品,价格因素对消费者购买决策的影响较大。而高档商品,一般都用整数定价,显示商品的尊贵高开低走定价---调价在不知不觉中高开低走,顾名思义,就是价格先定得高一些,然后根据市场状况及客户需求度,以折扣为杠杆,不断调整,紧跟市场变化的一种定价策略。特价品定价---吆喝的技巧吆喝的技巧---醉翁之意不在酒**定价定天下综合业务部微利时代,谁掌握了定价策略,谁将获取“最大利润”定价“在这样激烈竞争的市场环境里，也许今年已经没有春天了，更不会有夏天，放弃幻想，准备过冬吧！”---张新目录失价失全局,定价定天下价格是利润的指挥棒美国对2483家企业的统计中