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地区经理市场开拓技能分析

实战篇铺货1234动销促销推广活动四大战役

OTC产品营销不同于处方药，必须广泛分销、广泛覆盖，依靠终端覆盖的大量网点取胜，产品的覆盖是销售的基础，OTC营销要占领终端市场，要把铺货放在首位。OTC产品营销管理的第一要义就是把铺货进行到底，真正做到“地毯式铺货”。

终端类型县级以上等级医院第一终端第二终端药店（含各种连锁药房和单体药房等）社区及乡镇医院、诊所、医务室、卫生服务站等第三终端

跟踪，跟踪，再跟踪，把铺货跟踪工作做到位逐一拿着产品样品说服店长做进货计划。分清门店性质，一些加盟店可以通过在总部开订货会和培训的方式，将产品铺下去。调研门店竞争状况，有针对性地说服不同类型的门店，制定药店必须进货经销的独特理由。地毯式铺货操作思路把工作重点转移到连锁药店的片区经理、配送部门和营销部门身上让其重视产品，协助铺货。随时随地检查铺货是否到位，是否断货，总结铺货不到位的原因。把一些促销政策直接给到加盟店，加紧盯催。计算产品的利润水平，表明本产品高毛利或者能带来客流量等。开展力度大一些的终端系列支持营销活动，让产品快速动销，用事实说服店长快速进货。建立关于铺货的定期检查和监察制度，保证对铺货工作的重视度。把铺货率考核作为地办终端经理的考核指标之一，在绩效考核中让其重视。

铺货成功不是销售的成功，而是销售的开始。产品动销是OTC销售的重中之重，没有快速持续的动销，即使拥有再好的铺货，都不可能持续发展，产品的销售也只是一纸空谈。产品进入终端后，终端动销必将成为终端工作的重中之重。

终端促销活动终端推荐利益驱动促销活动是否吸引消费者终端推荐推荐技巧客情关系

各地的实际市场情况都会有所差异，任何方案都需要结合当地的实际情况，都需要本地化，标准化方案总体不会变化，但其中的一些细节需要因时因地不同而略作调整。

OTC市场针对终端的促销活动主要有两大类：针对市第一类对经销针对消费买赠等)第二类

促销推广活动针对终端的促销活动针对消费者的促销开展动销活动支持针对店长店员各种产品推广会、订货会等，可以通过开展抽奖、买赠、借题发挥型出位造势型利益刺激型答谢、VIP客户旅游等多种形式的产品推广会、订销会进行技能培训，旅游奖励满足利益需求

四、四大战役11

“星火燎原”战役时间2014年10月到2014年12月1、迅速搭建营销网络，组建营销团队；2、走进人福、了解人福、携手人福目的效果：1、全国完成省区经理18人的招聘；地办经理完成不低于250人左右的招聘；组建不低于2000人的终端经理的招聘，基本完成人福OTC普药部全国销售网络的搭建。2、让所有营销团队人员了解人福，携手人福，再通过他们的口碑、资源把人福品牌传递到终端，到消费者，迅速形成人福品牌。12

“千县抢滩登陆”战役时间2014年10月到2015年4月完成全国绝大多数县城（包括乡镇）的诊所、有效药店终端的覆盖。目的效果：在全国县城（包括乡镇）主要的诊所、药店终端的铺货，做到广覆盖。达成办法：1、对于小处方终端的开发，可采取开订货会抽奖的形式来完成。2、对于药店终端可采取买赠（进人福多少产品，赠产品或礼品）的方式进行有效铺市。3、对于县城小型连锁也可采取买赠等办法进行。13

“誓夺桥头堡”战役时间2014年10月---2015年6月完成地级市市场（包括部分省会城市)中、小型连锁的全面覆盖，建立连锁药店这个主要的终端销售平台。目的效果：1、完成全国中小型连锁的大面积覆盖，占领中小型连锁这个最主要的销售平台。2、加强连锁药店的培训，利用各种促销活动促使公司产品上量，抢占市场份额。达成办法：1、制定各市场连锁开发推进计划表，并对省区经理、地总进行考核，对做到好的进行奖励，做的不好的进行处罚；2、组织专职的培训师团队下市场对连锁店员进行产品知识和连锁希望掌握的东西进行培训支持。3、指导市场每月在连锁开展一个主题活动，帮助连锁药店集聚人气，拉动公司产品动销。14

“华山论剑”战役时间2015年7月到2015年12月1、精耕细作终端，百家争鸣开展一系列促销活动，提升市场销量。2、为完成今年的目标任务冲刺。目的效果：超额完成公司下达的目标任务，为2016年的腾飞打下坚实的基础。相聚总部，销量论英雄15

为保障四大战役的胜利，协助和引导各省区开展一系列促销活动，提升市场销量，现将具有代表性的促销模式案例做模板举例，以供参考。产品说明会1234旅游促销抽奖答谢门店动销活动

一、推广会对象、品种、金额：推广会对象参加人员参加人数6~10人各体店、小型店理、老板村医、老板所、店8人以上

2、确定会议时间、地点、邀请名单、预期结果。1、明确会议的对象，设计销售政策，确定会议的档次和规模。3、召开会前会，明确客户拜访、确定参会人员名单。会前准备4、明确会场布置等人员分工，拟定