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商务谈判案例及技巧

商务谈判案例及技巧5篇

商务谈判案例及技巧1

1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香

港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司

技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲

公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙

公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签

约。

问题：

1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法？

2、如何评论丙公司大幅度降价的做法？

分析：

1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲

公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降

价。以期更低的价格达成交易。

2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底

线。

商务谈判案例及技巧2

中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向

韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年

的成交价每吨下调了12美圆（前一年1200美圆/吨）韩方感到可以接

受，建议中方到韩国签约。中方人员一行二人到了汉城该公司总部，

双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国

市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，

但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海

关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较

大。中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非

最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国

市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，

市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什

么韩国人员还这么说？中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉

城，肯定急于拿合同回国。可以借此机会再压中方一手。那么韩方会

不会不急于订货而找理由呢？中方人员分析，若不急于订货，为什么

邀请中方人员来汉城？再说韩方人员过去与中方人员打过交道。有过

合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中

方人员了吗？从态度看不像，他们来机场接中方人员。且晚上—起喝

酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利

用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决

定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，（因为来前对方已表

示同意中方报价），不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水

平（即1000美元/吨左右）。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半

就将新的价格条件通知韩方。

在—天半后的中午前。中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结

束。得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价

位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请

贵方研究，有结果请通知我们。若我们不在饭店。则请留言。”韩方

人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方

认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。

我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少

降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按

中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要

求，按计划拿回合同。

问题：

1、中方的决策是否正确？为什么？

2、中方运用了何程序？何方式做出决策的？其决策属什么类型？

3、中方是如何实施决策的？

4、韩方的谈判中。反映了什么决策？

5、韩方决策的过程和实施情况如何？

分析：

1、正确，因为按行前条件拿到了合同。

2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五

个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策，

3、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈；先业务虽谈后领导。

同时运用时间效益加强执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为

一大半回复，使态度变得更强硬。

4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂

新的决定，成交条件更低，谈判冷——让中方坐冷板凳。

5、韩力决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，

所以实施时，一碰硬就软了

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