大客户管理完整版.ppt

大客户的管理

客户价值分析1、客户价值客户价值是客户从拥有、使用产品或服务中获得的总价值与付出总成本的差。

2、客户价值的构成客户总价值由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值四个部分构成。产品价值服务价值人员价值形象价值

二、客户分类管理1、客户的构成分析(1)财务指标构成分析(2)产品或服务的发展前景和客户的市场成长性分析(3)按客户的忠诚度和信用等级分析

2、客户ABC分类管理法客户ABC分类法是依据交易额或利润等重要客户指标，按一定的标准将为企业带来80%利润的客户划分为ABC三类，并施以不同管理策略的方法。

三、大客户的管理1、大客户：也称关键客户，是从企业的客户群中挑选出来给予特别关注、向其提供统一的价格和一致的服务的客户。

2、大客户的重要性3、大客户管理的前提(1)树立“以客户为中心”的经营理念。(2)建立大客户管理部，赋予相应的责、权、利。(3)统一、协调各部门的活动，真正实现“以客户为中心”。

4、大客户的识别大客户的识别过程是一个不断收集、分析、比较和筛选的过程，通常由以下几个步骤组成：(1)确定研究的目标(2)拓宽信息渠道，广泛收集客户信息(3)开展客户信息分析

5、大客户的管理策略(1)优先保证大客户货源(2)密切关注大客户动态，帮助大客户设计促销方案(3)在大客户中开展新产品新服务项目的试销(4)注重与大客户的沟通