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商场招商谈判技巧

篇一：大型商场招商流程与招商策略

大型商场招商流程与招商策略

一、大型商场招商概括

完好的执行方案和进行招商实际操作是招商成功的根本原因，而

这一细微过程的一些细节问题不容忽视。第一是第七招商队伍的组建

及招商人才的培训。由于招商具有“三快三省”(“三快”即快速回笼

资金、快速组建市场网络、快速将产品送来抵终端;“三省”是指对对

招商的生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精

力。)的特点，其中“三省”中就有一条是减省人力。因为极大程度上

动用了行政管理代理商的人力资源，招商的企业在人员上自然缓解大

批了大量冲击。不是时说招商的企业就不并说需要引进人才，进行队

伍建设。相反的，由于企业招商其他工作繁杂、细琐，不仅需要招商

人员有丰富的经验，更要有敬业精神和团结协作的态度。企业要想长

期的产业发展，通过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展的重中之重。

制定非常好的招商策略，而在招商恰如其分实施中没有很好的执

行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，一个富有热情、精干、强大的

招商队伍是招商的工作组织工作的更为重要。

第一步是招商的组织框架和岗位职责的已确定，主要是对人才个

体的技能的锁定和团队的整体规划。从长远发展角度看，招商应配备

以下如下表所示几方面人才：

1、招商经理1人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作

经验(尤其要擅长招商运作)，懂企划，善管理，具出色磋商技巧和人

格魅力。

2、大区招商经理下述，分别负责项目招商大区的工作：销售部

大区高级经理应具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，

具团队合作精神、服从意识和大局观念。

3、区域协销经理若干，主要职责是协助开发市场，完成销售。

协销经理需人品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和民间组织管理能

力，并能长驻外埠。

4、商务助理若干，首要任务主要职责是帮助一线招商人员顾虑

到内务(资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等)和会务组织等

工作。

5、其它相关服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。

招商队伍成立之后，必须进行培训。一方面，通过培训是团队了

解项目的现状、产品，了解招商操作方式和操作步骤，同时也是进行

磨合的整个过程。

招商的培训主要有以下几个各方面：

1、项目及产品知识，以使团队成员对项目的现状有的认识。

2、沟通技巧(如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等)，

以培养团队成员的职业感。

3、招商专业知识(招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等)。

4、招商要旨(引资策略说明及合同解读等)。

招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在产品的核心概念基

础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定新闻媒体发布计划、准

备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等，必要的准备将为

招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通，把握“求租者”的洽

谈与管控技巧，招商教育工作才能顺利开展。

从第一篇招商广告发布下去，接到第五个咨询电话开始，招商进

入了实际运做的阶段。从“求租者”打进第一个电话号码到招商的合

作主体--合作方各分销商和分销商签订协议，进行产品销售这一过程

是整个招商工作的核心部分，直接决定着招商的可靠性和数量，也就

决定了逼不得已整个过程的无论如何。主要目的是吸引用心的“求租

者”加入到企业的体系中来，共同把产品推向市场。想要吸引“求租

者”的加盟，有效的沟通显得非常重要。

招商中与“求租者”接触的整个程序，一般如下：

第一次重要信息的处理(来函、来电)-第一次信息回复-第二次信

息处理(二次来函、复电、咨询、商洽)-第二次信息回复(信息升级→

有选择发送实质性资料)-招商总部零星接单(上门洽

谈、签约)-招商会议的筹划、准备(全国性会议、区域性会议)-

发出会议邀请(曾经问询者、熟悉者及看报未接者)-接收报名、督促参

会-召开会议并签约-督促履约-收款发货。

在这过程中，首先面临的是对“求租者”信息的处理和选择，好

的招商广告发布后，招商总部将面对大量的眼见反馈信息，对于第一

次来电或来函，主要注意对“求租者”按已经设定的招商区域归类，

对求租者姓名、地址、电话、基本状况和问题做以记录，同时给对方

发去有关旁人产品和项目的基本资料(包括项目介绍、产品介绍、招

商活动