安徽安凯汽车营销诊断报告.pptVIP

安徽安凯汽车营销诊疗汇报安徽安凯汽车营销诊断报告第1页

目录序言:项目背景和意义回顾--------------------------------------------------------3回顾诊疗汇报揭示主要问题-----------------------------------------------------7安凯营销战略规划总结-------------------------------------------------------------13营销管理提议-------------------------------------------------------------------------20营销及销售组织结构提议----------------------------------------------------------52职能和岗位描述----------------------------------------------------------------------62营销及销售关键程序-------------------------------------------------------------79业绩管理和激励体系提议--------------------------------------------------------107实施挑战及计划--------------------------------------------------------------------1242安徽安凯汽车营销诊断报告第2页

序言:项目背景和意义回顾在前期营销诊疗汇报得到安凯管理层必定后,项目组就诊疗汇报中反应问题提出了处理方案。为了能够让读者,尤其是没有阅读诊疗汇报读者了解项目标背景,首先我们将对项目背景和项目意义进行回顾。3安徽安凯汽车营销诊断报告第3页

大中型客车行业竞争需要企业深入提升营销和管理过去五年是中国大中型客车行业高速发展阶段,市场规模年均增加高达20%,技术应用快速革新,车型升级换代频繁,车辆平均售价翻了一倍。而且到以前,整体市场规模还将以年均10%速度继续高速增加,大型化、高档化趋势将使车辆平均售价再翻一倍。然而伴随市场逐步饱和以及行业逐步成熟,这种高速增加势头将在以后放缓,市场规模年均增加率将降至5%左右,中国大中型客车行业黄金时期即将结束。?市场增加减缓也将深刻地改变行业竞争格局,填补市场空白速度型竞争正在转变为更为残酷份额替换型竞争,行业集中度将大幅提升,总体盈利水平又大幅下降,大部分生产企业在未来十年内将被淘汰出局。适合用于市场高速成长久低成本扩张、粗放式管理模式在上世纪九十年代造就了一批成功企业,宇通无疑是它们代表。不过以厦门金龙为代表精益开发和以市场为导向管理方式在最近三年快速崛起,不但掠取了大量市场份额,而且还对传统经营管理方式形成了严峻挑战。为了面对挑战,实现可连续发展,安凯汽车股份有限企业与源流汽车营销管理顾问有限企业合作,共同对安凯营销体系进行诊疗,明确安凯当前营销和销售主要问题,了解营销力和提升销售力方法,全方面提升管理水平。4安徽安凯汽车营销诊断报告第4页

阶段二:营销策略提议、详细设计新营销及销售体系阶段一:评价营销策略现实状况，评定现有营销及销售体系项目阶段性安排、详细工作及结果主要工作分析各产品系列销售情况:销售规模、用户类型、区域分布情况等分析安凯当前营销策略和营销管理情况分析安凯当前销售队伍结构、销售人员激励体系分析比照竞争对手做法对安凯营销现实状况诊疗汇报结果明确企业当前企业发展战略和营销战略,作为整个营销体系设计前提和依据对当前营销策略进行提议,完善安凯市场化运作体系详细设计营销及销售部门及关键岗位人员职责、关键业绩指标、考评方法、激励机制制订新机构/体系实施计划,提供必要培训对营销战略和营销策略总结与提议新营销及销售体系构架明确营销及销售体系内部门及关键岗位职责定义、业绩指标、激励机制详细主要工作程序步骤、各部门相关人员在各步骤中职责实施计划5安徽安凯汽车营销诊断报告第5页

提议汇报主要结论经过十周工作,项目小组已经就安凯营销现实状况进行了诊疗,并在此基础上对安凯营销体系提出了提议。不过,这些仅仅是安凯走向更高层次发展起点,安凯还必须克服一系列挑战,以确保今后新体制组织结构及程序高效运行。新组织结构在以往销售体系基础上增加职能部门,填补随企业规模扩大引发直线式组织结构弊端,同时新组织结构还建立了一个功效完整市场营销体系,确保了安凯从以产品为导向向以市场为导向转变；关键程序建立明确定义了各部门之间职责及协调关系,为企