销售团队的绩效管理和考核.pdfVIP

销售团队的绩效管理和考核

2001年，我在戴尔公司负责培训部门，一位销售总监打给我，请我去参加一个内部

的会议。

“需要我做什么？”我问他。

“我手下的销售经理们总是埋怨销售任务专门重，压力太大，没有时刻休息。我期望你

能告诉他们如何能轻轻松松地完成销售任务。”

“你们那个季度的销售完成地如何样？”

“时刻过了二个月了，但任务只完成了一半。”

“那你还期望他们轻松？不是应该给他们施加压力吗？”

“我早就逼得办公室里鸡飞狗跳了，难道我要还逼他们跳楼吗？差不多有人辞职了，压

力压到了极点了。因此，我期望大伙儿坐下来讨论能够轻松完成销售任务的方法。”

周末，会议在厦门的马可波罗酒店举行，会议室里放了各种点心、咖啡和茶水，看得出

来，这位总监期望会议能够轻松一些。这位总监下面有二十几个销售经理，都围坐在会议桌

四周。我走到会议室中间，开始了会议：

“我想问大伙儿一个问题：你们觉得现在的工作耗费了你自己潜力的多少百分比？请告

诉我一个数字。”

“百分之三十。”

“百分之十。”

“百分之一百二十。”他们没有一个统一的答案。

“假如我告诉大伙儿，事实上大伙儿现在的潜力只消耗了大约百分之七左右，大伙儿觉

得如何样？”

“开玩笑，我差不多快疯了。”一位新主管喊着。

“这是事实，依照统计，现在每个人只使用了自己潜力的百分之七左右，即使是专门杰

出的人也可不能超过百分之二十。”我挥舞着手中的报告，将它交给刚才那位自称快疯了的

经理。“这意味着，你还大有潜力，你的潜力绝不仅仅是戴尔公司的一个销售经理，治理七

八个人，一个季度完成七八千万的销售额，每个月挣二三万的薪水，你还有更大的潜力。实

际上，你还能够成倍的增长。”

“到底哪里出了问题呢？大伙儿的潜力远远没有得到发挥，是什么缘故导致这一点呢？

我们现在能够检测一下。”我拿出了一张预备好的挂图，“这是一张时刻分配图，大伙儿觉得

我们应该将时刻使用在哪个区域？”

在这张图上，所有的工作都能够分成四类：第一区：不重要不紧急；第二区：重要不紧

急；第三区：重要紧急；第四区：不重要紧急的情况。

“因此是先处理第三区的工作，又重要又紧急的情况。”一位销售主管毫不迟疑地回答。

“你确信吗？”我专门认真地看着他，看到他点头的时候，将目光移向其他人，“大伙

儿的意见呢？”大多数人犹疑着，但最终表示同意前面一位的意见。

“这确实是问题所在，因为大伙儿犯了一个专门严峻的错误,那个错误导致大伙儿不能

轻松的完成工作。那个错误确实是大伙儿将时刻放到重要且紧急的情况中了。”

在阅读本书的时候，不管你是一个小的销售团队的主管，依旧一家大型公司的主管营销

的总经理，你第一是一个团队的领导者。那么，杰出领导者与无能领导者之间的区别是什么？

重要的区别是，优秀的领导者将时刻放在重要不紧急的区域，一般的领导者将时刻放在

重要紧急的区域。我们不妨将销售主管日常需要做的情况列出来，放在时刻分配表中进行分

析。

专门明显，闲聊、抽烟、冗长而无意义的会议既不重要，也可不能对业绩产生什么阻碍，

都属于不重要不紧急的区域。这些情况往往是由于自己的不良好的适应或者与别人不良沟通

造成的，计策是尽量幸免花时刻在这些情况上。

不速之客、不重要的等琐事并不重要，然而不得不去处理，属于不重要紧急的区域。

假如不妥善安排，会大大阻碍工作的效率，正确的方法是采纳授权的方法，让自己的下属来

处理。上述两类明显不是一位销售主管的工作重点。

客户的招投标、拜望客户、向客户介绍产品、处理客户投诉、组织市场活动、收款等属

于既重要又紧急的区域。这些情况是与外部因素相关，我们不能完全操纵的，因此有时不能

按照我们的打算行事，常常会变得紧急起来。

制订销售打算、辅导（指导）下属工作、建立和推广企业文化、组织下属参加销售技能

培训、了解行业和市场趋势、睡觉、吃饭、健身、改善销售鼓舞机制和聘请新的销售人员都

属于重要不紧急的区域。假如相反，我们紧急地吃饭睡觉、紧急地健身、紧急地制订销售打

算、紧急地推广企业文化，可能应对当前，但一定潜藏庞大的隐患。由此可见，关于重要的

情况，我们应该有条不紊地做好，不应匆忙应对。

周恩来日理万机，处理的差不多上重要同时紧急的事件；毛泽东定战略，写文章，研究

哲学，写诗词，游长江，处理的