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家装渠道拓展及运作

一、家装市场现状

中国装饰设计分别受岭南、海派、京都三派的影响，基本呈三足

鼎立之势，珠三角、长三角和大北京的装饰设计各具特色，各领风骚。

以深圳为代表的珠三角的室内设计，已领跑中国装饰设计20年，

深圳是中国现代装饰设计的发祥地，受深圳成功经验的示范、辐射和

带动作用，上海、北京两地的装饰设计业迅速发展，尤其在上海APCE

会议、北京申奥后，设计队伍迅速壮大，设计水平快速提高，而且以

各自不同的文化为背景，形成了各自的特点，其中2003年北京的业之

峰，年产值超过亿元，深圳家装总产值为2.35亿元，其中以海大、居

众、北新、满堂红等较为成功。

家装设计由设计师完成。设计师的重要性不言而喻。从接单、设

计、预算、沟通、谈判、施工甚至货款回笼，设计师工作囊括了整个

家装业务的过程。设计师的谈判沟通技巧、设计水平、综合素质和能

力对业务的成败起着决定作用，谁拥有了优秀的设计师，谁就拥有了

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滚滚而来的财源，因此，设计师是家装公司的生命力，设计师另起炉

灶，自办公司也成为当今一种趋势，如当年满堂红的设计师，已有二

十几位成立了家装公司，分吃家装市场这块奶酪。很多老板、设计师

都是满堂红的子弟兵。现在的设计师大多数是从建筑、工艺美术、环

境艺术、施工和监理转行而来，获得中国室内装饰协会资格证书的不

到10%，设计师的薪金主要形式是高提成、低工资，甚至无工资，使

一些设计师过多的关注自己的经济收入、利益，设计作品复制现象严

重，创新精神不足，许多作品常给人留下似曾相识的感觉。

二、家装公司未来发展方向。

1、向集团化、集约化方向发展。如开展特许经营业务、将其

它小型家装公司纳入自己的旗下，实行统一管理，形成家装连锁企

业，以统一报价、质量标准，以规模化经营来降低成本。

2、向设计事务所方向转化。特指一些专门承接中高档装修业

务的小型公司，体贴、细致、高水平设计及高施工质量是这些公司

的发展特点，他们终将发展成为设计与施工相分离的专业设计事务

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所，象香港、澳门的一些设计师就是这种类型。

二、市场的开拓技巧

1、装饰公司的信息来源

(1)、通过内部信息获得

活跃在市场一线的业务人员平时应多搜集各类装饰公司

的资料，甚至可以用：“扫街”的笨办法建立市场档案，对各

类装饰公司的资料进行分析，寻找适合与我公司品牌合作的

客户。

（2）、通过外部信息获得

利用多种外部信息获得装饰公司的名单，这些途径主要

有：

1）、装饰协会

大部分地区都有装饰协会，有的协会还出版自己的刊物，

刊物内容一般会有各装饰公司的名录。

2）、贸易展览或交易会

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这是与装饰公司接触最直接的方法之一。各地每年举办

的房博会是房地产商、建筑商及建筑材料供应配套商相聚的

盛会，我们可以抓住这个机会，同设计师、项目经理或一些

老板进行交流，获取行业信息。

3）、广告

广告是获取潜在装饰公司的另一种方式，可以通过查阅

当地报刊杂志，最好是行业出版物的广告，可以获取大量装

饰公司的信息。

（3）、通过终端获取

通过店面导购人员观察有哪些装饰公司已在推荐使用我

公司的品牌，及时记下这些信息并安排家装业务人员跟进，

通过与装饰公司人员交流，获得其他装饰公司的信息（如：

经营思路、状况、范围等），再安排