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外贸谈判技巧

外贸谈判技巧

外贸谈判技巧1

不要给太低的价格

很多业务员往往怕报价给客户后客户跑了，稍微高一点的价格都

不敢报，就是报一个非常低的价格。这样是吸引了一部分客户前来，

虽然看似稳妥，但慢慢会发现这种情况也很难谈下订单。因为谈判讲

究的是你来我往，太简单会让对方觉得没有挑战性，还会觉得自己没

有争取就得到了，是不是有什么猫腻啊，反而会害怕。

刚开始要给一个稍微有余地的价格，外贸人员在与买家谈判的时

候不可避免会聊到降价跟让步的问题，永远不会提及你的价格太低，

我想要高一点的这种问题。如果外贸人员报了一个相对较高的价格，

如果这个买家是真想购买的.话，肯定会想要跟你砍价。

当然高价的时候也并不是胡乱的提的，报价的时候要说出价值在

哪里，要提高产品或者服务价值，让客户不会觉得是一样的产品，只

是价格卖得贵而已，而直接选择同行排除掉我们。

当这样做了之后，价格由高到低慢慢砍，客户也有一种胜利的感

觉，让他有占便宜的感觉了，客户就会下单了。

价格谈判遇到僵局的应对

要去问老板价格

即使你不是真的去问老板，即使你就是老板你也要告诉客户要与

老板商量了。这样客户才知道差不多价格已经接近底线了。当不给客

户优惠的时候，客户也不会觉得是你不给面子，你是一直在帮他，在

给他申请优惠，是站在他的角度上的，这次即使真的因为价格问题没

有谈妥的，下次跟进的时候双方也会很客气，买卖不成仁义在。

抽离现场

当谈判无论怎样都进行不下去的时候，如果是面谈，短暂离场，

如果是聊天工具的，那么消息暂时不回。

在所有的谈判中，最有效的谈判就是：该离开时就离开，绝对不

要犹豫。因为世界上不是说没了你，地球就不会转动。同样的产品或

者服务也是如此，没有非要不可的地步，如果你一定要死死纠结与这

一家，那么你就失掉的谈判的主动权。所以你要学会“随时准备离

开”，你就成了谈判高手。可以告诉大家，你在威胁说要离开之前，

你已经激起了对方成交的愿望。

外贸谈判技巧2

在与大卖场谈判或日常交往的过程中，知己知彼方能百战百胜。

1．永远不要试图喜欢一个销售代表，但需要说他是你的合作者。

（对策：永远不要试图欣赏一个采购代表，但需要说我们是利益共同

体。）

2．要把销售代表当作我们的头号敌人。（多么可怕的心理！对策：

千万不要把采购代表当作我们的朋友。）

3．永远不要接受对方的第一次报价，让销售代表乞求，这将为我

们提供一个更好的机会。（对策：不要轻易报价，不要指望一次报价

就能成交。）

4．随时使用口号：你能做得更好！（这句口号既用来激励采购代

表自己，也用来鼓动销售代表作出更大的让步。对策：我们的口号是

“让我们双方共同做到更好！”）

5．时时保持最低价的记录，并不断要求的`更多，直到销售代表

真正停止提供折扣。（对策：不断提醒采购代表我们作出的哪怕很小

的每一个让步。）

6．永远把自己当作某人的下级，而认为销售代表始终有一个上级，

这个上级总是有可能提供额外的折扣。（对策：尽早让采购代表明白，

我们自己有着足够的授权，上级根本不会关心任何折扣的事情。）

7．当一个销售代表轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得了

批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步向他提要求。

（对策：很显然，任何时候不要轻易接受哪怕是很小的一个条件；在

休息室打电话获得批准以后，一定要拖一段时间后再很为难地表示我

们勉强接受。）

8．聪明点，要装得大智若愚。（此条有点可笑，不必理会他。）

9．在对方没有提出异议前不要让步。（对策：无论对方是否会让

步，应该及时地坚决地提出异议。）

10．记住：当一个销售代表来要求某事时，他肯定会准备一些条

件给予的。（对策：尽可能使采购代表把我们提的“要求”本身就理

解为一种“给予”。）

11．记住：销售代表总会等待着采购代表提要求。（对策：让自

己不去等待，而要让采购代表找机会来提要求。）

12．要求有回报的销售代表通常更有计划性、更了解情况。应花

时间同无条件的销售代表打交道。（对策：每一个销售代表都应该使

自己更有计划性、了解更多的背景资料。）

13．不要为和销售代表玩坏孩子的游戏而感到抱歉。（大家一定

是两不相歉的。）

外贸谈判技巧3