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兰查斯特市场占用率战略模型对不同竞争态势的解释

竞争结构态势市场占有率量化解释

完全垄断状态第一名市场份额超过73.9%，处于完全垄断状态

绝对垄断状态（1）第一名市场份额超过41.7%，且大于第二名

1.7倍，第一名处于领先并具有完全垄断的

可能趋势。

（2）第一名市场份额超过41.7%，且小于第二名

1.7倍，第一名的位置受到第二名的威胁。

（3）第一名市场份额超过41.7%，且第二名与第

三名之间市场份额比小于1.7倍，第二名受

到来自第一名及第三名的压力和挑战

2大垄断状态前2名市场份额之和超过73.9%且之比在1.7倍以

内，前2名的位置可能发生变化，但形成相对垄断，

其他产品和品牌的机会相对较小。

相对垄断状态前3名市场份额之和超过了73.9%且3者之比均小于

1.7倍，主要竞争来自这3家，处于相对垄断

分散状态第一名市场份额在26.1%以内，各品牌占有率之比在

1.7倍以内，各品牌市场份额可能发生较大变动。

“兰查斯特”是英国第一部汽车的设计者，出于兴趣对第一

次世界大战中交战双方在多次战役中的兵力与折损量之间的关

系进行了分析，提出著名的“兰查斯特法则”。认为，两个竞争对

手之间的差距越大，优势方的损失就越小。

德国物理学家、“运筹学之父”考普曼将兰查斯特法则发展

为兰查斯特战略模式，并成功地应用于第二次世界大战。

20世纪60年代，德明（EdwardW.Deming）将此理论推广

到日本，由日本学者田冈信夫（NobuoTaoka）整理完善后应用

于销售战略，成为日本消费文化的市场营销战原则，最终形成了

商业竞争运用的完整的兰查斯特法则，开启了兰查斯特法则在商

业领域和企业市场经营策略中应用。

著名的“兰查斯特法”提出，品牌的市场占有率有三个支点，

分别是：品牌独占点（73.9%），品牌安全点（41.7%），品牌立

足点（26.1%），即只有当一个品牌的市场占有率超过26.1%，该

品牌才有可能从众多强敌环视中脱颖而出，成为未来市场的领

导品牌。

市场占有率可以通过下面的公式获得：市场占有率＝产品品牌的销售数量/行业销售数

量；市场占有率＝产品品牌的销售量/行业销售额。对于只出售一种产品的企业，市场占有

率的计算可以通过品牌产品的销售来进行，当企业在同一市场中出售几种不同的产品时，市

场占有率的计算可以通过销售品牌产品的销售额来进行。在计算市场占有率时应考虑如下几

个重要因素：确定地理区域；确定产品范围；只能将互相竞争、互相能替代划分为一类来计

算市场占有率；可比的产品以销售数量来计算市场份额，不可比的产品以销售额来计算市场

占有率。

有时企业可以通过使用“相对市场占有率”来衡量本企业在市场中的位置。相对市场占

有率是本企业相对于行业前三名的市场占有率。

兰查斯特战略模式导出的市场占有率目标值

你的品牌处于竞争中的什么位置，由兰查斯特战略模式导出的市场占有率目标值可以帮

助你作出判断。

1、上限目标值——73.9%

此为绝对优势的独占状态，此时企业在竞争中已处于绝对安全。取得比73.9%以上的占

有率不能算是上策，这是因为：

1）一个企业即使已有独占性占有率，但在顾客喜欢多样化的今天，想达到100%的占有

率是不可能的，剩下来的是其他企业的忠实顾客，对独占企业来说则属反对派，要以这些人

为目