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市场营销案例特点分析

菜篮网：一个雷军十分钟就可能看上的生鲜电商

这是一家令人“脑洞大开”的生鲜电商企业，其很多做法都与生鲜电商通行做法不同，

甚至“背道而驰”。

比如，在商业模式上，菜篮网选择了做生鲜电商中难度最大的——蔬菜相比之下，水

果的难度小很多，且做大众市场。不过，就是这样一家看似不走寻常路的生鲜电商企业，

已经实现了每天3000单的业绩水平。如果达到5000单，将实现盈利!可以说，这家生鲜

电商走的是一条迥异于其他生鲜电商的O2O。

O2O：加盟店的作用不仅仅是引流

既然做的是O2O，那么，菜篮网如果仅仅只有线上，就不叫真正的O2O!

很多垂直类生鲜电商都面临一个问题：落地难!如果要在线下建设门店，毫无疑问需

要大量的资金和人力投入;要命的是，一旦线下门店没有足够的流量，单店不能盈利，最

后岂不是为房东打工，O2O也无从谈起!

当众多生鲜电商都在对开线下门店望而生畏或踯躅不前的时候，菜篮网不仅开店速度

奇快预计加盟店很快将达到2000家、流量充沛排队买菜司空见惯，更重要的是，几乎没

有什么投资!

菜篮网是如何做到的呢?

既然开店成本这么高，菜篮网干脆整合社会资源，与一些小店合作只要有流量，可以

和烟酒店、水果店、理发店合作，开店中店。

像这样的加盟店店中店，主要有三大功能：引流、注册、充值。

怎样实现引流呢?菜篮网在店中店只做单品，且是超低价爆品甚至平进平出，目的不

为盈利只为引流。价格低到什么程度呢?绝对超乎你的想象：零售价相当于郑州万邦批发

市场按吨购买的批发价，这样的廉价爆品对居民的吸引力不言而喻，单日单品种销售量达

到数吨是司空见惯的事情。

虽然价格非常低，但居民不可能只买一种菜，但加盟店仍然每天只做一款产品，是典

型的饥饿营销。

对加盟店而言，他们的好处是什么呢?低价爆品带来了大量的人流。实体店，最要命

的就是没有流量。

加盟店和菜篮网合作之后，不仅仅给菜篮网引流了，也给自己引流了。这是因为，单

款爆品会带来相关消费。无论对菜篮网还是对加盟者而言，消费者买菜，通常不会只买一

种，如果消费者想要更多的菜品，店主就可以引导其注册成为菜篮网的会员。

对合作店面而言，消费者通常不会只买菜，这样就带动了加盟者的关联产品比如酱油、

调味品、生鲜等的消费,实现双赢。

当然，对菜篮网而言，线下门店最重要的功能就是帮自己引流，那么，另外一个需要

考虑的因素是，线下门店也卖菜，那么，引导消费者注册之后，消费者在线上买菜了，会

不会对线下销售产生冲击呢?当然不会，线上和线下产品是两个体系，且线下门店只做单

品爆款这是线上没有的，所以不存在线上线下冲突的可能性。

至此，我们认为，引流不存在障碍了，不过，要实现O2O还有一个关键因素——那就

是利润分配!

创始人姜晓宇认为：如果仅仅只有线上没有线下，那就不叫O2O。

菜篮网的绩效是这样分配的：如果某位顾客在某家加盟店注册充值，那么今后这位顾

客在菜篮网买菜，这家加盟店永久参与利润分配当然背后有一套体系来实现，这样一来，

极大地调动了门店的积极性，实现了双赢。

高频次接触和服务质量赢得口碑

通过线下加盟店和低价爆品引流之后，接下来的问题就是如何提升转化率。

菜篮网这样一家垂直类生鲜电商平台有着惊人的转化率。

我们随机查阅了某天菜篮网的相关运营数据2021年7月8日：当天订单量为4690，

独立UV为9344，转化率为50%。

菜篮网的高转化率是如何实现的呢京东为2%?5%?CEO姜晓宇很肯定地说：“靠服务!”

在公司的绩效考核上，菜篮网对员工的考核只有三个指标：客户满意度、员工积极性、

培养人才。

没有具体的销售目标，就是为了将服务做到极致!

比如，菜篮网创造了生鲜电商的几个第一：第一个提出所有生鲜产品无理由退换货。

只要顾客打服务电话，确保在30分钟内解决问题。

如果顾客不愿意更换产品，坚持要退货呢?姜晓宇表示：“无条件退款，在4个小时

内把钱退到客户指定的任何地方比如菜篮网会员卡、银行卡、支付宝等，一切为了方便用

户。”

菜篮网还是第一家全场没有运费网站上就没有运费这一项的生鲜电商。即使客户买一

毛钱的东西，菜篮网都免费送货。姜晓宇表示：“还真有客户，就是为了试一试菜篮网的

服务，真就买了一毛钱的东西，菜篮网真就给送货，一来二去