面对面销售技巧课件.ppt

面对面销售技巧独立、安稳、高效、自信、权利、成功、热诚、情感成熟、心境平和1

目录第一节销售面谈是什么第二节销售面谈的重要性第三节销售面谈的阶段第四节销售面谈的步骤及要素1）准备2）开场白3）询问4）聆听5）陈述6）成交第五节销售面谈的注意事项第六节如何与客户交流第七节客户交流的礼仪与技巧第八节课程内容的回顾34567816202430343641472

第一节销售面谈是什么销售面谈是整个销售环节中的重要部分,它需要将适量的情感、热忱、逻辑和知识融合在一起。销售面谈是向客户陈述产品及服务,游说并说服客户进行交易的良好机会；成功的销售面谈引导我们迈向独立、安稳、高效及自信；3

第二节销售面谈的重要性销售人员只有两种销售说服技巧——销售面谈技巧与呈现技巧.成功的销售面谈能够更好的达成销售业绩.掌握销售面谈技巧能够保证你在沟通过程中信息传递的完整、有效,更好的达到沟通目的.销售面谈技巧适合各种沟通场合使用.4

第三节销售面谈的阶段销售面谈的阶段按深浅程度可以分为两个阶段,即初始阶段和深入阶段。如果一个销售人员在初始阶段没有良好的开端,那么在进入深入阶段,将处于不利境地。5

第四节销售面谈的步骤及要素6.成交5.陈述4.聆听3.询问2.开场白1.准备销售面谈6

（一）、准备——

一个成功的销售面谈的开始确定此次面谈的目的；资料准备充足（客户卡夹:客户拜访计划表、拜访路线图、批发商客户拜访表及终端拜访记录卡、市场信息收集表等、POP、促销品、订货单（三联式）、客户服务联系卡等）；调整心情，以良好饱满的情绪与客户进行交谈；－建立双方良好的的沟通；－尽可能少花时间，尽早完成面谈的目的；－留下良好印象；案例7

（二）、开场白清晰、真诚的问候。（确认出决策者:在客户（他）未开口之前，以爽朗的态度、元气饱满地和对方打招呼，用亲切的音调向客户（他）问候，如：“王老板，您好！”）主动、结实（指同性之间）、自信的握手。仪容、仪表符合身份、环境。言行举止得体。(破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王老板，我是您的朋友张**老板介绍来的，听他说，你的生意做得很好，在这一带很有名气！”。)1.良好的第一印象8

（二）、开场白（续）用名字作自我介绍。（表明公司名称及自己姓名,介绍自己的公司及自己时要轻松、简洁,像老相识一样）双手递、接名片；递名片时注意名片正面朝上,名片上方靠自己方向；接名片后应详细看或念出来才收起来；千万不可用名片来搔痒,或用喝水的被子压住。坐的时候选择一个距离合适的位置,最好与拜访目标人物成90°角。9

（二）、开场白（续）2、开场白的重要性获得沟通机会。影响会谈气氛。影响会谈结果。3.开场白的目的引起注意，鼓励对方参与。建立积极的氛围及和谐的环境，为进一步的沟通铺路。明确拜访的目的、获得理解。10

（二）、开场白（续）4.开场白的要素因人而异：对不同类型的客户用不同的谈话方式。借景发挥：利用周围的事物展开话题。见风使舵：根据对方的态度调整。引起关注：让对方产生好奇或好感。切中目标：拜访目的明确。11

（二）、开场白（续）5.开场白的方法奉承法：贴切的奉承能引起好感，人都有虚荣心，但一般都不知所谓、过渡夸张的吹捧。例：可通过赞美一幅好字画来赞美对方。(如：这幅画一看就是出自名家之手，你可真有品位)帮忙法：适当的帮忙能引起关注。例：适当的帮忙抬货物、帮顾客包装。12

（二）、开场白（续）利益法:提供有别于常规销售的利益方法。例:买十送一、大型促销。好奇心法:利用新的事物引起关注。例:新包装、赠品等。引荐法:通过熟人引荐，提升可信度。例:我是某某某介绍来的。13

（二）、开场白（续）询问法:根据产品特性，询问对方的经营状况、产品结构等。例:最近“苦瓜”不行了，你卖什么呢等。寒暄法:以外界环境突出事例作为展开话题的切入口。例:当时的新闻等。14

（二）、开场白（续）6.开场白的应变俗话说“马有失蹄”，人总有判断失误的时候，遇到话不投机的时候应该怎么办？？及时道歉，化解对方的不快。灵活的利用新话题，岔开不快的话题。依附对方话意，顺水推舟。曲解自己的原话意（并非狡辩