国际商务谈判各阶段的策略分析课件.pptVIP

第四章国际商务谈判过程及各阶段的策略

学习目标通过本章学习，熟悉国际商务谈判各阶段的策略；根据对谈判具体情况的分析，能比较准确地选择和运用相应的谈判策略，把握谈判的主动权。学习重点国际商务谈判各阶段策略1.商务谈判开局阶段、报价阶段、磋商阶段和结束阶段的策略。2.报价的原则和形式、报价的依据和策略。3.价格磋商中的讨价还价及其让步方式。

第一节国家商务谈判的模式与程序学习重点1.国家商务谈判的APRAM模式2.国家商务谈判的基本程序

第一节国家商务谈判的APRAM模式一、APRAM模式1.进行科学的分析评价2.制定正确的谈判计划3.建立良好的信任关系4.达成双赢的协议5.协议的旅行与关系的维持

第一节国家商务谈判的APRAM模式二、国际商务谈判的基本程序1.准备阶段2.谈判阶段（1）开局阶段（2）报价阶段（3）磋商阶段（4）成交阶段3.谈判的收尾阶段

第二节开局阶段的策略谈判开局对整个谈判过程起着至关重要的作用，它往往显示双方谈判的诚意和积极性，关系到谈判的格调和发展的趋势，一个良好的开局将为谈判成功奠定基础。

一、开局阶段的时间界定及主要任务1、时间界定是指谈判双方见面后，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。

2、主要任务创造谈判气氛交换意见开场陈述

二、创造谈判气氛（一）谈判气氛的类型热烈的、积极、友好的冷淡的、对立的、紧张的松松垮垮的、慢慢腾腾的严肃的、严谨的

?热烈、积极、友好的谈判气氛§谈判双方态度诚恳、真挚、彼此适应对方的谈判气氛。双方见面时话题活跃、口气轻松，情感愉快，双方显得精力充沛，兴致勃勃谈判人员服务整洁，举止大方，目光和善见面时互相让座，欣然落座，互相问候，互敬烟茶西安财经学院经济学院国际贸易系2024/5/4星期六

?冷淡、对立、紧张的谈判气氛§双方代表处于不信任和对立情绪之中出现的谈判气氛。谈判双方见面不关心、不热情在衣着、言词等方面企图压倒对方交谈时带双关语，甚至带讥讽的口吻通常在法院调解、双方利益对立的情况下发生西安财经学院经济学院国际贸易系2024/5/4星期六

?松弛、缓慢的谈判气氛§由于长期的谈判而无结果、双方代表已感到厌倦而出现的谈判气氛。进入谈判会场姗姗来迟、衣冠不整、精神不振相见时握手如例行公事面部表情麻木，入座时左顾右盼，表现出一种无所谓的态度对双方谈判的目标没有信心对对方的谈话不认真倾听，甚至以轻视的口吻发问双方不断转换话题西安财经学院经济学院国际贸易系2024/5/4星期六

?平静、严肃、严谨的谈判气氛§双方代表正处于一种相互提防、似有成见的气氛中。见面不热情，握手时一触即弃入座不想让，抽烟喝茶也互不相让讲话时语言简练，语速适中双方目光对视时，面带微笑只一闪而过双方自信而检点，平静如水而不声张进入谈判场所速度适中西安财经学院经济学院国际贸易系2024/5/4星期六

（二）创造谈判气氛应考虑的因素1.考虑谈判双方之间的关系（1）双方有过业务往来，但关系一般。友好、和谐（2）双方过去有过一定的业务往来，但己方对对方的印象不好。严肃、凝重

（3）双方在过去有过业务往来，且关系很好。开局阶段的气氛应是热烈、真诚、友好和愉快的。（4）如果过去双方从来没有业务往来。本次为第一次业务接触，应努力创造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的防备，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。

案例：1994年，美国全年贸易逆差居高不下，中，对日本的逆差居首位，达660亿美元，而这中间的60%的逆差生成于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场，1年约400万辆。于是就有了1995年美日汽车贸易谈判。美国谈判方认为，日本汽车市场不开放，而日方却认为本国政府未采取任何限制措施。为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛，日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告，广告标题是：“我们能多么开放呢？”：“请看以下事实：

一、对进口汽车，零件无关税；二、对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上展台；四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后，又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型车。广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路。”谈判时，日本汽车制造业协会拿出市场调查报告，看过报纸的人都认为日本讲的有道理，这样美方针对日方的做法无言以对，只好一笑了之，谈判在轻松和谐的气氛中进行。

2.考虑双方的实力就双方的实力而言，有以下三种情况。（1）双方谈判实力相当。友好、轻松、和谐（2）如果己方谈判实力明显强于对方。友好、礼貌，忌“霸气”（3）如果己方谈判实力弱于对方。

三、交换意见（一）相互介绍（二）必要的寒暄（三）交换意见的具体内容1.谈判目标Pur