做个让医生喜欢的人【13页】.pptx

做个让医生喜欢的人

一、要让医生喜欢我，首先我先喜欢医生

善于发现医生身上的优点

从心底里真心喜欢医生

二、仪表得体（外包装）

西装革履-----距离感、压抑感

运动装--------随便

一身名牌-----客户心理不适

装扮性感或香水味重-----心猿意马、眩晕

三、待人接物规范有修养（内装潢）

内在修养比外在包装更重要（没事多看书）

沟通或处理异议尊重对方为前提

四、适当的拜访频率

产品生命周期的不同阶段，拜访频率呈现如下规率，介绍期最长、成长

期高、成熟期稳定

对高级医师，如主任的拜访频率低于对目标医生的访问频率；

新代表拜访客户的频率高于老代表

根据客户分级A类4-8次/月，B类2-4次/月，C类1-2次/月。

五、关注细节（细节决定成败）

访前准备要到位（列单检查）

拜访客户需选择合适的时间、地点；沟通时需注意对方的表情，状态等。

赠送礼品要关注其特点、特征和利益

对竞争对手的状况要十分了解

要了解客户的喜好

六、专业水平要过硬

公司方面知识（企业文化、组织架构、推广模式、主要产品）

客户方面情况---通过调研获得

竞争对手情况---通过调研获得

营销学知识------主动学习

七、有效配置资源

最小投入获取最大收益（宗旨）

合理分配手中资源，一种资源匹配一类客户

充分利用现有资源

八、工作稳定

对公司要忠诚

要以发展的眼光来经营目前的工作，才能获得机会（1、市场机会2、公司给予的机会）

客户不喜欢频繁跳槽的代表

九、不能仅限于生意往来

学术上的交流

产品上的交流

感情沟通

真诚待人---成为朋友

十、快乐的工作

你快乐----------客户才能快乐！！！

客户喜欢这样的代表

沟通有技巧，礼貌、专业

穿着适宜，整洁大方

病人不多时来拜访

对自己公司产品和竞争对手产品要十分了解

事前准备要充分

能机智的回答问题，而不是经常发问毫无意义的问题

有后续跟进

最佳时间拜访

对客户喜好有所了解

能够基于相互尊敬而发展关系

谢谢！