终端致胜的关键—产品的生动化陈列.pptVIP

3.考核方式的改革取消了以往按品项分别考核的方式。根据不同市场的产品销售情况，进一步放宽了销售人员的业绩考核方式，今年对销售计划指标的考核,除要求区域经理必须完成肉丸指标外,对其它人员不再分品项考核，只要能增加销量，完成铺市率和铺货率，完成销售计划指标，有利于希波品牌的提升，销售人员可以大胆放开手脚，适应顾客的需要，广开销售渠道，只要卖的是希波产品，可以自己选择主销什么产品。4.营销模式的改革：为了减轻市场销售人员的工作压力，减少促销、广告等环节的时间投入，集中有限的时间和精力作好市场销售工作，公司强化了市场部的工作职能，由市场部统一负责促销活动的时间、地点、方式、统筹安排促销费用，提高有限资金的使用方向，以达到预期的效果。5.激励制度的改革：在销售人员中设立期权股票，市场销售人员绩效工资的30%为公司期权股票。达到公司规定的四年工作期限，期权股票变为实体股票。在没有到期的时间里，每年7月按年息6%分红。如公司上市期权股票可以变为实体股票。6.销售队伍建设的改革：通过实行“常年有后备，缺一人补一人”人力资源的战略，达到常年保持市场三级销售人员146编制的完整无缺。形成完整的区域经理、业务主管、业务代表三级干部队伍。并及时对今年新招学生、业代、主管进行评定任用。只要将人的选拔、评定、任用这个过程做好了，你的销售指标是不愁完不成的。7、干部指导培养制度的改革:为加强对销售干部的指导与培养，公司实行与市场人员一对一结对子帮扶的培养指导制度。总经理和其他高管人员与区域经理签订指导帮扶责任书，每季度至少面对面沟通2天，一是了解区域经理的计划完成情况、心态变化情况，帮助解决工作生活中存在的困难，并参加每个季度的区域市场销售季度会议；二是讲解公司的理念、规定、流程。8、经销商奖励制度的改革:为鼓励经销商完成全年销售指标以及增加销量，加大了对大经销商的年终奖励力度，并将经销商的铺市铺货率列入到了奖励考核内容之中。9、差旅费用的改革:区域经理在市内产生的交通费及出差车费据实报销，到常住地以外市场出差在当地办事处住宿每天补助50元，没有办事处或不能住宿的按相应标准报销住宿费。十二项措施1.工资标准：提高了市场销售人员的工资标准。区域经理完成销售计划80%、业务主管完成85%、业务代表完成90%，就可以100%拿到全部工资收入。终端致胜的关键——品种台面的生动化陈列一、基本概念1.终端卖场：市场分销渠道的最后一个环节，产品在这里和消费者见面。我们这里说的终端卖场是指有希波产品销售的所有门店。2.台面：台面是产品在商场超市的销售柜台所占用的面积和陈列的方式。一般以系列产品陈列的品种数量，单品陈列横向和纵向数量为计算标准3.生动化陈列：通过有效的环境规划、气氛营造、产品陈列等手段使公司的产品在终端卖场能够对消费者产生视觉冲击力，吸引消费者光临，产生购买的欲望，促成购买提升销量。二、产品陈列的6条基本原则1.陈列位置的最优化原则：有三靠“靠近端头、靠近主通道、靠近品尝台”。靠近主通道：重要的是面向主要人流量的岛柜，抢占这样的位置每天都能提高对消费者的视觉冲击力，方便拿取。靠近端头：因为端头经常开展促销活动，消费者已经认知，到端头购买产品时，增加对希波产品的随机购买。靠近品尝台：有促销员的大卖场经常开展品尝活动，品尝时促销员工作方便，顾客购买方便。2.压倒竞争产品的原则产品陈列压倒竞争产品，主要的是陈列的面积和陈列的位置。在卖场中品牌的大小，销售额的大小决定陈列的面积。能否压倒竞争产品直接影响到希波品牌的提升、销售额的提升。3.畅销、主销产品优势陈列的原则按不同区域的产品销售品种比例分析，确定自己的畅销、主销产品，进行优势陈列“一品多行”。业务代表日常理货中要重点维护，不能缺品断码。对公司新推广的产品要尽可能的和当地畅销的老品关联起来，发挥品牌延伸和品牌拉动作用。推广产品在端头促销时，有条件的可以70%陈列新品，30%陈列畅销老品，即推广新品，又提升老品销