华为营销策略分析报告.pdfVIP

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一、企业概述：华为是总部位于深圳的一家生产销

售通信设备的民营通信科技公司，华为于1987年在

中国深圳正式注册成立，注册资本2.1万元。2007

年合同销售额160亿美元，其中海外销售额115亿

美元，并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。

截至2007年底，华为在国际市场上覆盖100多个

国家和地区，全球排名前50名的电信运营商中，已

有45家使用华为的产品和服务。华为全体员工在

“我们坚持以客户为中心，持续为客户创造长期价值

进而成就客户”企业愿景和使命的指导下华为紧紧围

绕客户的需求持续不断滴进行创新创新，与合作伙伴

开放合作，在电信网络、终端和云计算等领域构筑了

端到端的解决方案优势。致力于为电信运营商、企业

和消费者等提供有竞争力的综合解决方案和服务，持

续提升客户体验，为客户创造最大价值。目前，华为

的产品和解决方案已经应用于140多个国家，服务

全球1/3的人口。华为以核心技术为杀手锏，不断

地致力于拓展和开发国际市场。作为全球领先的信息

与通信解决方案供应商。华为技术有限公司的业务涵

盖了移动、宽带、IP、光网络、电信增值业务和终端

等领域，致力于提供全IP融合解决方案，使最终用

户在任何时间、任何地点都可以通过任何终端享受一

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致的通信体验，丰富人们的沟通与生活。二、企

业目前在国际市场上的营销现状及存在的问题1.华

为在国际市场上的现状及地位华为自1987年成立

以来，在“农村包围城市”的全球化经营战略的布局

下，以亚非拉第三世界国家为基点，在不断增加企业

的实力和竞争力以及树立了品牌知名度的情况下，以

此为跳板努力进军欧洲及北美市场，虽然历程颇为艰

辛但正是这种在竞争环境中的磨练锻造出了华为“屡

战屡败屡败屡战”的坚强意志，同时也促进其不断研

发核心产品和国际营销布局，使其成长为国际化的电

信设备供应商。华为在多年的苦心经营下，逐步赢

得了国际市场的认可，在华为销售收入中海外销售收

入已经占到65%以上。但在发达的电信市场华为的

市场地位尚未建立，与其他著名的设备供应商相比还

有很大的差距。“知不足，而后进”，华为需要对目前

的国际市场地位有一个清醒的认识和准确的定位。

任正非结合华为的自身实际把“农村包围城市的战略”

应用到公司国际化布局当中去，稳扎稳打步步为营，

建立了一个又一个的海外根据地，成为其获得营收的

发动机。其国际化进程大致经历了以下三个阶段：1.

破茧期：实践中摸索国际化（1996年-1999年）

1996年华为开始确立进军国际市场的战略，去分享

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更大的市场蛋糕，在这一时期华为以1996年，华为

第一次与香港和记电信签订3600万美元合同，为其

提供固定网络解决方案为起点使华为的产品产品成功

进入香港，实现了华为零的突破。同年，参加埃塞俄

比亚40万线交换机投标，这是华为参加的第一个海

外投标项目，之后华为通过建立俄罗斯代表处，白

俄罗斯代表处和南斯拉夫代表处。在巴西建立合资企

业，成立巴西代表处。等一系列的动作为华为铺平了

国际化的道路。1997年IBM,TowersPerrin,The

HayGroup,PWC和FHG成为华为在流程变革、员

工股权计划、人力资源管理、财务管理和质量控制方

面的顾问。与

这些主要的跨国咨询公司的合作，使华为可以随时了

解行业的必威体育精装版动态。在1998年，华为更是在印度成

立的软件研究所，成立国际产品部，加大对海市场的

技术支持力度。华为正式在国际市场上以不服输的

精神摸爬滚打屡败屡战，与客户建立良好的合作欢喜，

不断提升自己的产品水平使其开始在国际市场上崭露

头角分得一小杯羹，实现了部分产品在国际市场的突

破，为其日后的开疆破土披荆斩棘到国际领先打下了

坚实的基础。2.树立品牌国际知名度：产品输出扩

大化（1999年-2001年）在此阶段华为在立足第一

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