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商务谈判成功案例（精选5篇）

商务谈判成功案例篇1

中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务

帐目反映的原资产总值有分歧。

美方：中方财务报表上有模糊之处。

中方：美方可以核查。

美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。

中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。

美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核

查。

中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。

美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。

中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。

美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但

我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。

中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，

而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对

物与帐。

美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后，再谈。中方：

贵方不想讲理?我奉陪!

美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。

中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“小是、不想;而是、

没法”?

美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵

方所占股份。

中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。

美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心

合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我

方却步不前，还会产生下愉快的感觉。

中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前，我方不能只

申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”

的要求。

美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值

让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。

中方;为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题.

至于怎么做帐是我方的事。如果，找没理解错的话，我们双方将就中

方现有资产的作价进行谈判。

美方：是的。

(以上是中方现有资产的作价谈判)

问题：

1.上述谈判中，双方均运用了哪些语言?

2.双方的语言运用有何不妥之处?

3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈?

分析：

1.商业法律语言，外交语言，军事用语和文学用语。

2.美方说的：“外国人无法一一检查”。“目前尚未找到可以信

任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。均垦不妥。

中方：“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥。若自己帐目做的本已存在

问题，再这么讲就尤礼了。、

3.因为是合作性的谈判，双方均可以文学用语开始调好气氛，减

少对抗。再以商业法律语言讲实事，有问题讲问题。美方可以指出不

妥或提出相应要求。巾方也可以再做一次调帐，然后再谈.运用一点外

交用语，效果会更好。

商务谈判成功案例篇2

日本国内红豆欠收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。中

国有相当多的库存，但有相当一部分是前一年的存货，我国希望先出

售旧货，而日方则希望全是新货。

中国和日本分别派出官方的商务经理作为谈判代表团的负责人，

并且日本方面派出了很厉害的谈判专家以及中国问题专家。

3.2确定谈判态度

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的

态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来

决定谈判时所要采取的态度。

中方和日方都希望达成统一的协定，完美的完成这笔红豆交易，

并且双方都希望借此为契机在电子、建材、医疗等各个方面开启更多

的合作，中日双方都希望建立起长期的贸易合作关系。

因此这场谈判中中方决定在保证中方利益以及底线的前提下可以

作出相应的让步，以促成红豆的出口，同时在谈判的过程中要向日方

展现出良好的形象以及专业的态度，以得到日方谈判代表的信任为日

后的更深入的合作铺平道路。

3.3充分了解谈判对手

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的

态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来

决定谈判时所要采取的态度。

了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解

对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司