第04讲 接近顾客讲解.ppt

如何获得销售的权利？——接近/接待客户顾客接近所谓顾客接近时指推销人员为了同目标潜在顾客进行推销面谈，而对其进行的初步接触或再次访问。要点顾客接近过程与技巧展厅接待一般销售顾客接近的环节接近准备约见顾客（电话、信函、直接拜访、…）正式接近顾客叮铃铃……“喂，你好，是某某汽车公司吗？”“对，您好！我是这里的销售顾问XXX，有什么可以帮到您的吗？”“我想了解一下你们这里新花冠的价格是多少。”叮铃铃……“哦，这样啊。您贵姓？”“我姓张”“张先生，您好，我们花冠有1.6L，1.8L的几种不同的配置，而且我们还为客户准了不同的优惠方案，您看方便过来吗，我可以为您详细的介绍。”“我比较忙，你就直接说一下1.6手动版的价格吧？”叮铃铃……“哦，听得出张先生对这款车已经有比较充分的了解了。我想您一定到已经到车行了解过了”“没有，我在网上看了看，想对比一下”“喔，其实我们花冠有很多新的地方，您要是方便的话，什么时候过来我可以给你详细的介绍。对了，您住在哪里，我可以开车过来接你，顺便让您和家人感受一下，保证您会满意。”……叮铃铃……“对，我到XX4S店看过了”“是啊，买车这样的贵重商品，货比三家是必须的，一看就知道张先生是个买东西的行家。张先生，您住在哪里，方便的话我可以过来接您，顺便把我们的销售方案给您带来让您比较一下，您一定可以得到满意的方案的”……展厅电话接听要点电话礼仪：三声内接电话，自报家门，礼貌用语，注意微笑了解顾客的问题尽可能将顾客吸引到展厅，获得足够的销售时间不要在电话里介绍车不要轻易在电话里报价，使讨价还价在电话中进行问到顾客的姓名和联系正式接近顾客开场白接近方法开场白好的开场白可以快速拉近与客戶的距离接近客户的方法（一）介绍接近法1、自我介绍2、他人介绍（二）利益接近法（三）接近圈接近法（四）赞美接近法（五）公共话题接近法……推销接近的要点推销接近的目的是消除推销人员与顾客的陌生感，而不是简单的聊天和相互认识的介绍，更不是直接销售。要消除这种陌生感和高度戒备，需要不同的接近方法，找到共同感兴趣的话题。这些接近方法应当使顾客感到尊重和优越感，但不要过头成为阿谀奉承。适当的时机进入销售主题，因此在推销接近的时候应该有意识的在消除陌生感后转向主题。演练接近背景：你是一家电信服务商的客户代表，工作就是销售公司的集团内线电话服务。你了解到通讯电源开发公司捷顺公司最近搬迁到一个新的地方（宝安公明）办公，你曾经和捷顺的曾忆桥总在4个月前通讯设备展销会上有一面之缘，但印象不深。你还从侧面了解到曾总比较随和，爱打桥牌和麻将，爱人在地铁公司上班，女儿已经上高一了，它是一个非常孝顺的人，70多岁的老太太接来住在一起。最近西藏问题闹得不可开交，还老是下雨，直到今天你成功预约上门见曾总。你会选择什么样的开场白？你会选择什么样的接近方法？建议（你有多个议题可选，但要选择一个好主题）“曾总，几个月不见，看样子发大财啦，搬新家啦，恭喜恭喜！”……“您这办公室可够气派的，这边厂房有多大面积啊？看起来好大哟。”……“为什么要搬到这边呢？”……“您这规模扩张这么快，我哪天到您这里混口饭吃，你可不要拒绝啊，呵呵”可以以客户的生意和搬迁作为一个话题，表现出你对他的业务的关心和了解以及成功的敬意。了解顾客企业规模的扩大情况，以便进入销售主题。选择轻松的话题较好。汽车展厅接待（正式接近）奥德赛的接待1为什么被拒绝了？奥德赛的接待2展厅接待接待礼仪仪容仪表得体，热情大方，微笑迎接到店门外，对开车来的客户引导停车“您好！欢迎光临”/“早上好，欢迎光临”/”早上好，张先生”/”早上好，欢迎光临，有什么可以帮到您吗？“ P78自我介绍，并递上名片对所有同来的人员给予关注展厅接待接近方法自我介绍，递上名片并询问是否需要帮助旅途和天气等公共话题入手赞美接近产品接近，如“您今天来看看什么车呢”，“您关注那款车呢”“我们今天新到了一个TT”汽车展厅接待要点问到对方的姓（名）称谓公共话题等接近顾客，消除对方的陌生感留出充裕的时间给顾客观看，不要一上来就介绍商品，给顾客造成极大的压力不要忽视陪同看车的人如有可能，留下对方的联系方式客户接近过程也常常伴随着需求分析作业1、推销接近的目的是什么？2、推销接近的完整过程包括什么？3、推销接近有些什么方法？接近练习作业背景：朋友介绍了一个客户林先生周末来你的店看车。该客户来自湖北荆州，住在梅林百合阁，在华强北中电公司从事设计工作，32岁，已婚，儿子5岁，母亲在此帮忙照顾，爱人是一私立幼儿园教师。现在正式3月中旬，陈冠希和西藏事件都非常热。