快递行业研究分析框架(二)：摆脱原有思维框架看待快递新机会，旧地图难觅新大陆，新飞轮下的终端决定论.pdf

目录1快递飞轮的核心四大主体

2快递飞轮的内在运转逻辑

3原有飞轮运转遇到的阻碍

4终端变革缔造新快递飞轮

5小结及风险分析

除除加盟商直接面客外，快递公司服务加盟商直接面客外，快递公司服务客客户的户的方方式式

自有渠道、线上为主，其他渠道、线下为辅

快递公司的主要获客通路以自有渠道为主，直接客户等的ToB或ToG业务由快递公司总部的市场营销部进行拓客，对于消费者寄递为

主的快递散单业务则通过线上各种终端渠道进行下单；此外一些其他非自有渠道，主要为线下黄牛或线上聚合下单平台等渠道。

从快递订单来源视角看，由于绝大部分快递订单均源于平台的电商件，因此以线上为主要渠道，包括直接与电商平台的对接入口（退

货件合作居多）、自建官方网站、终端App、微信小程序等，还包括菜鸟裹裹、快递100等聚合下单平台。

图表：加盟制快递企业组织架构及主要对外服务部门（以韵达为代表）图表：加盟制快递主要线上下单渠道

总裁

总裁办公室战略发展中心

快递事业板块

网点运营运营

营销产品客服运输航空

管理交付规划

中心中心中心中心部

中心中心中心

微信小程序菜鸟裹裹快递100

ToBToG散单加盟商•沉淀流量大•系统可自动匹配•信息整合查询

客户客户客户•去中心化入口•价格优势，较强话语权•数据能力强

•服务体验优质，丢损必赔

资料来源：韵达可转债招股书，中信建投9

电子商务平台和依赖于平台的商家是快递行业最关键的客户伙伴

伴随着2009年民营快递获得合法化，同时电子商务市场迎来高速发展期，各家快递公司顺势依次推出电商件获取增长红利。由于快递行

业90%以上的业务来源于电商订单，因此快递的选择权和定价主动权在电商平台和商家手中。

电子商务平台还通过电子面单控制订单和投资参股的形式构建与快递服务商的关系，例如：阿里、京东、拼多多等。但由于电商平台的

流量越来越分散，因此单一电商平台客户的话语权削弱，拥有更多增量贡献的电商平台成为各家快递追逐的关键客户。

快递加盟商作为直接面客的主体，面对瞬息万变的电商平台及商家客户变化和无差异化服务，价格成为其锁定稳定客源的最有利武器。

图表：快递行业电子商务平台与快递公司间的伙伴关系图表：2017-2023年TOP5电商平台支付口径GMV份额百分比变化

自控物流配送费阿里京东拼多多抖音快手

平台特点主要品类客单价自控物流投资参股

区间

100%

中通