销售的道与术.ppt

*从前，有两个饥饿的人得到了一位长者的恩赐：一根鱼杆和一篓鲜活硕大的鱼。经过谈判，一个人得到了一篓鱼，另一个则得到一根鱼杆。得到鱼的人用干柴搭起篝火就地煮起了鱼，他狼吞虎咽，转瞬间连鱼带汤就吃了个精光。不久，他便饿死在空空的鱼篓旁。另一个人则提着鱼杆继续忍饥挨饿，一步步艰难地向海边走去，可当他已经看到不远处那片蔚蓝色的海洋时，他浑身的最后一点力气都使完了，也只能眼巴巴地带着无尽的遗憾撒手人寰。同样有两个饥饿的人，他们也得到了长者相同的恩赐。而经过谈判，他们商定共同去找寻大海。他俩每次只吃一条鱼，以维持体力。后来经过遥远的跋涉，来到了海边。从此，两人开始了以捕鱼为生的日子。几年后，他们盖起了房子，有了各自的家庭、子女，也有了自己建造的渔船，过上了幸福安康的生活。职场点睛“我赢你输”或“双输”的想法，得到的终将是短暂的欢愉或彼此彻底的失败；只有双赢的想法，才有可能得到共同的成长和长久的欢愉。（与店员保持良好的关系，互帮互助，有利于销量提升。）看过上边的照片你有什么感受？

那么结合我们的环境你又有什么感受呢

第7页,共28页，星期六，2024年，5月销售的道与术第8页,共28页，星期六，2024年，5月第9页,共28页，星期六，2024年，5月成功销售五问1、我在推销什么？2、谁是我的准客户？3、客户为什么要向我订单？4、客户什么时候会主动与你联系？5、谁是我的竞争对手？第10页,共28页，星期六，2024年，5月有位企业家在商场上有著惊人的成就。当他在事业达到巅峰的时候，有一天陪同他的父亲，到一家高贵的餐厅用餐，现场有一位琴艺不凡的小提琴手正在为大家演奏。这位企业家在聆赏之余，想起当年自己也曾学过琴，而且几乎为之疯狂，便对他父亲说：「如果我从前好好学琴的话，现在也许就会在这儿演奏了。「是呀，孩子，」他父亲回答，「不过那样的话，你现在就不会在这儿用餐了。」第11页,共28页，星期六，2024年，5月推销员的故事A推销员B推销员目标：到非洲去开发市场结果：A：没有市场（没人穿鞋—就不会有人买？）B：有很大的潜在市场（没人穿鞋—如果能让每一个人都买多好啊！）观念思想行动结果第12页,共28页，星期六，2024年，5月魔术魔术和销售一样都是有方法和步骤的第13页,共28页，星期六，2024年，5月和尚买梳一名成功的销售人员，首先要有自信，要相信自己的能力。（就象刚才故事中提到的甲乙丙三人）其次，我们还需要掌握一定的推销技巧，给产品不断增值（特别是无形价值），吸引消费者购买。第14页,共28页，星期六，2024年，5月ABC=同步理论ABC是感情联结的状态，你与之打交道的人保持同步第15页,共28页，星期六，2024年，5月第16页,共28页，星期六，2024年，5月ABC为什么如此重要因为人们总是从喜爱或信任的人那里买东西。在ABC关系被打破的时候，继续谈话有多困难第17页,共28页，星期六，2024年，5月游戏我们来做ABC的练习一个人做发起聊天的人一个人做配合大家做观察者点评：他做的好吗？他用了哪些方法保持联系第18页,共28页，星期六，2024年，5月销售步骤匹配沟通提问积极的倾听关心建立ABC的方法赞美同理心第19页,共28页，星期六，2024年，5月第20页,共28页，星期六，2024年，5月赞赏上半身，肩膀以上，女人喜欢夸他的外在，男人喜欢夸他的内在赞美的故事：张老板您这个头真特别，老板是个光头，我老爸就是您这个头，怎么梳都没有您这个效果，老板笑了。我们来讨论一下在工作中你是怎么赞美客户的，第21页,共28页，星期六，2024年，5月不光要听要让顾客找到听的感觉小游戏：你是善于倾听的人吗如何做到积极的倾听点头目光重复记笔记第22页,共28页，星期六，2024年，5月游戏我们来做倾听的游戏第23页,共28页，星期六，2024年，5月渔与鱼培训故事第24页,共28页，星期六，2024年，5月

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