宁波科研园区市场推广战略.docxVIP

宁波研发园区招商流程和操作方案

宁波研发园区是宁波市科技重点项目，建成后将成为宁波市最具有科技创业发展潜力日勺创新基地，形成具有较高著名度和影响力日勺科技亮点。宁波研发园区项目日勺建设是在对世界先进高科技园区日勺先行经验作了充足分析研究和思索创新日勺基础上，把市场需求、企业目日勺和区域特色等原因紧密相结合。

宁波研发园区将是一种全新日勺高科技产业园区，是动力型地产日勺先锋代表，她不仅是一种产品日勺示范，也是一种开发模式日勺示范，更是一种整合创新日勺示范。

为抵达宁波研发园区招商营销日勺切实目日勺，特制定该方案：

?销售目日勺——打好销售基础，围绕实现销售计划和完毕销售任务开展各项招商销售工作，以抵达预期日勺客户积累、客户服务、资金回拢和良性销售等工作目日勺；

?品牌目日勺——秉承绿城“精致、完美”日勺一贯作风，将绿城写字楼品牌日勺经典风格体现出来，努力提高到一种新日勺层次；

?积累客户 通过良好日勺品牌影响力和项目推荐活动，积累和培

养意向客户，也为后续5号地块日勺开发、客户积累打好基础。

＞这些通过政府有关部门推荐日勺客户一般已经对项目有所耳闻，为此,要加强项目细节方面日勺简介

＞根据不同样企业日勺特点，从企业日勺角度向他们分析项目日勺优势和亮点

＞从该企业发展日勺角度，分析入驻宁波研发园区对企业品位、品质和发展规模的好处

＞这些企业最有也许成为我们日勺意向客户，要注意做好客户维护和联络工作

3、被项目广告吸引过来日勺意向客户

＞这些企业对研发园区项目日勺认识比较盲目，有日勺还认为是一般日勺房地产住宅项目，因此要做好对应日勺简介、解释和沟通工作

＞可以从中挑选出符合入驻规定日勺企业进行洽谈和筹划，“发明”和优化入驻条件，以以便它日勺入驻

＞对这些客户可以组织某些“零距离体验绿城”日勺活动，以增长他们对产品品质日勺信心

4、需要特殊服务日勺意向客户

＞故意向购置我们研发园区FI勺房子但不符合入驻条件口勺企业，应由我们招商部予以指导和筹划，挖掘企业特色，发明入驻条件。

＞在接触中可以强调进驻研发园区日勺气氛认同性，对提高企业品位和

档次都大有益处

5、随机到访日勺客户

＞这些客户多是为楼盘展示中心吸引而来，目日勺性不强，但可以作为项目宣传日勺中介原因，简介朋友会有关企业过来买房

＞这些客户中也存在大量日勺潜在客户，可以通过沟通最终成为意向客户

6、整幢购置楼房日勺客户

＞这种客户是意向客户中日勺大客户，为此我们要不卑不亢地进行沟通和交流，并合适运用政府部门进行有效增进

＞这种大客户一般比较挑剔，我们招商营销人员应当从项目日勺品质、精心设计和人性化布局、积聚效应等产品优势方面予以引导

＞可以召开设计方案专场简介会，让设计师和工程人员直接向大客户们解释设计中日勺考虑和思绪，从实用和以便长期维护日勺角度，让客户们对产品品质和升值潜力增强信心

＞可以组织专场日勺“零距离感受绿城”活动，参观黄龙世纪广场等经典办公楼群

五、招商中的几种环节

1、

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联络

＞作为一名销售人员首先要学会倾听，掌握对方所想体现日勺意思，及时理解客户日勺心态（对本楼盘各个方面日勺见解，最关怀日勺问题）

＞思想介入，对其言行进行分析，得出结论，最终采用行动介入，保持对外口径一致

＞对客户日勺联络要言简意赅，根据项目进程状况，一种月或短信联络一次、半个月电子邮件联络一次

＞展示企业日勺日勺企业形象，做好客户日勺接听记录，填写招商日志和项目跟踪表

＞简介好产品日勺优势和吸引之处，邀请客户来现场参观

＞做好跟踪联络工作，加深客户对本楼盘日勺印象，加速成交速度

2、现场接待

＞简介楼盘T入座详谈-倒水T递名片T根据客户推荐房源

T帮客户计算价格T每月日勺银行按揭T登记客户信息

＞详细记录接待过程，尤其是客户问询过日勺问题和回答过日勺答案

＞在来访客户比较多日勺状况下，要把握好客户日勺谈判跟简介日勺时间

＞模型简介：先讲楼盘日勺大概位置、周遍日勺状况，再是讲小区日勺规模、绿化率、配套设施等等，根据客户日勺意向选择房型

＞售楼人员要积极讲解，不能客户问一句答一句

＞销售人员要对楼盘全面理解，应付自如

3.上门拜访和考察

＞对符合入驻条件不明显日勺有特殊需求客户，需采用上门拜访考察，并从实际中发现为企业发明入驻条件日勺机会

＞对已上报给政府部门，但还存在异议日勺企业，可以邀请政府有关部门进行共同考察，增强彼此理解和入驻信心

＞上门拜访也显示出我们对企业日勺尊重和重视，尤其对摇摆比较中日勺企业会有所促动

4、有效日勺增进手段和活动

＞参照绿城集团日勺老式“零距离活动”特点，按照大客户、分地区客户和同类产业客户等形式组团，开展某些“零距离感受绿城”日勺活动

＞根据企业进驻为增进交流和产