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如何与潜在客户进行有效沟通

在销售领域,有些问题可能很难处理。这里就有一个问题难倒了销售机器专栏的读者。同样,它也难倒了我,因此,我将该问题转交给超级销售大师巴里 莱茵,唯一能够提供最佳答案的人。你能猜出巴里的反应是什么样的吗?

首先,让我们来看一下电子邮件的内容:

我刚刚看到你的文章,希望可以获得你的帮助。我在为一家小型企业销售多功能复印机。尽管已经取得了一定的业绩,但在这一市场中的主流似乎是为期三到五年的租赁模式。在没有付清全部费用前,这样的租赁模式是无法中止的,选择退出可能会遭到处罚。

我经常得到“我们已经租赁了设备”以及“去年刚刚签订了协议”或者“协议还有两三年才到期”之类的答复。我的老板似乎认为销售代表遇到的拒绝次数太多了,看起来好像客户是在敷衍我们。当然,我不认为他们是在说谎。

难道是我漏掉了什么?这时间,是应该将注意力转移到下一名潜在客户上,还是应该继续尽力争取?怎么做才能获得客户的真实想法?怎样避免在一开始就用拍马屁、夸耀等手法(如果必须的话来欺骗或说服客户?

设定场景:你正在销售复印机,而客户的回答类似“我们的租赁协议还有两三年才到期。”投票

你的最佳答复是?

选项一:“在将来有需求的时间,请联系我们。”选项二:“你认为在此之前不会有其它需求么?”选项三:“我可以在租赁协议到期前联系你么?”

选项四:“如果租赁协议可以调整,你愿意更换现有的复印机么?”

选项五:“请问你是否知道有其它部门需要复印机么?”查看结果

正确的答案是:选项四。

在这里,问题的关键是获得可以保证将谈话进行下去的真正机会。你需要与客户保持联系,这样才能确认是否存在正在使用的租赁协议,然后对自己将来的销售方法进行定位,这样的话,无论租赁是否存在,都可以进一步沟通。所以,你要做的关键,就是保持更长的交谈时间。

从这一角度来考虑的话,其余选项存在的不足之处就如下所示:

选项一:“在将来有需求的时间,请联系我们。”基本上,这等于放弃了。在谈话结束后,你也不会知道这是否属于真正的机会。

选项二:“你认为在此之前不会有其它需求么?”这是一个可以直接回答的问题,客户可以轻松地回答“没有”。与此同时,谈话马上结束,因为客户已经放下了电

话。哎呀!选项三:“我可以在租赁协议到期前联系你么?”这也是一个可以直接回答的问题,客户可以答复:“当然可以”并,且再次你结束了谈话,无法实现进一步的交流。

选项五:“请问你是否知道有其它部门需要复印机么?”还是一个可以直接回答的问题!它给了客户最完美的理由说:“没有,但是让我查一下,如果有的话,再联系你。”再次,你给了客户结束话题的完美机会。

只有选项四的问题属于开放性的,创造出让客户分享信息保持交流进行下去的机会。请注意,你并没有许诺帮助他们解除租赁协议!你要做的是继续进行交流,以确定他们是否属于有价值的客户。

巴里还指出选项四的内容更类似“没问题”之类的说法,这让客户知道你在倾听他们的声音,并且尊重他们的观点。他还提供了几种不同的内容,让你可以选择在适合的场合中使用。下面就是几个例子:

“没问题。这么说,如果可以解除租赁协议的话,你非常想更换现有的复印机?”“没问题,这么说,目前的租赁协议还可以,但一台新复印机是不是可以让工作变得更轻松?”

很酷吧?