模拟商务谈判大赛谈判策划书.docx

编号：

时间：2021年x月x日

书山有路勤为径，学海无涯苦作舟

页码：第PAGE1页共NUMPAGES1页

第

第PAGE1页共NUMPAGES1页

华中七校

模拟商务谈判大赛

谈判策划书

中国双汇国际集团收购美国史密斯菲尔德食品公司

（我方:双汇国际集团代表VS对方:史密斯菲尔德食品公司代表）

纳斯达克

目录

TOC\o1-3\h\z\u19770一、谈判主题 4

12509二、谈判团队的组成 4

19221三、谈判背景分析 4

192213.1宏观环境 4

3.2谈判双方背景 11

3.3中美两国食品行业发展比较 14

四、辩题理解 15

4.1核心问题分析 15

4.1.1我方收购美国史密斯菲尔德食品公司的原因 15

4.1.2合并后实现企业文化融合的措施 16

4.1.3双汇集团对史密斯菲尔德是美国政府供应商这一敏感话题的处理 20

4.1.4合并后双方企业组织架构与市场划分 22

4.1.5并购价格 22

275974.2双方利益 23

4.2.114520我方利益 23

4.2.220740对方利益 23

131004.3SWOT分析 24

212504.3.1我方优势 24

26264.3.2我方机遇分析 24

89974.3.3我方劣势 25

214414.3.4我方面临的威胁 25

272844.3.5对方优势 26

73894.3.6对方机遇分析 26

40084.3.7对方劣势 27

42254.3.8对方面临的威胁 27

24507五、谈判目标的设定 28

93235.1最理想目标 28

20975.2可接受目标 28

114015.3最低底线目标 29

248215.4可行性分析 29

28166六、谈判程序及策略 33

234946.1开局谈判合适的内容及策略 33

224936.2谈判中期合适的内容及策略 36

299376.3谈判后期策略及分析 39

184116.4签订书面协议 40

6.5处理谈判中出现的僵局 15

30686.6把握有效的让步策略 41

20285七、谈判相关资料准备 42

17358八、公司并购合同合约中的相关条约条款 43

9483九、应急预案 44

58159.1可能遭遇的突发状况 44

58159.2对突发状况的应对措施 44

十、附件 47

1727310.1相似案例与分析 47

2906810.1.1吉利收购沃尔沃（收购负债企业案例） 47

3088010.1.2三元牛奶收购北京卡夫（食品企业互相收购案例） 53

439710.1.3TCL收购德国施耐德（国企收购外企案例） 55

10.2相关法律条文 58

10.3股权收购协议 61

一、谈判主题

为致力于我方企业的持续发展，我方与美国史密斯菲尔德食品公司方代表就收购价格及收购后企业内部管理管控，经营模式，主营业务及市场定位各方面事务的合作改建进行协商洽谈，争取实现最大限度的优化整合。

二、谈判团队的组成

职务

任务

姓名

主谈

公司谈判全权代表

决策人

负责重大问题的决策

财务顾问

负责财务问题

法律顾问

负责法律问题

三、谈判背景分析

3.1宏观环境

（一)中国食品行业发展概述??

食品工业是关系国计民生的生命工业，也是与农业、工业、流通等领域有着密切联系的大产业。现今的世界食品市场大致可分为成熟市场和发展中市场。前者包括西欧、北美、澳大利亚、新西兰、日本，占世界食品市场的60%(其中西欧各国占40%);后者占世界食品市场的40%。就我国而言，其食品工业自改革开30年来得到了长足发展，但整体水平还不高，依然属于发展中市场。

据统计，目前全国已拥有初具规模的食品企业18811家，2001年完成产品销售收入约9000亿元，同比增长13％左右，2001年食品工业生产和销售持续以11％—13％的增长速度高位运行，2002年中国食品行业继续保持增长势头，突破10000万亿元的产值大关。?

从1980年到2000年，全国食品工业年均增长速度达13．1％。2001年完成工业总产值9