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销售预测与库存管理绝招

销售预测与库存管理绝招

做销售预测与库存结构管理,是销售人员工作的重中之中,不

过，多数营销人却不熟练这项工作,或不参与这项工作.而是

把大部分的精力用在“开疆拓土”上。比如市场推广、渠道

开发、客情维护、回笼货款、吃喝玩乐等。而真正做销售或

库存管理的，却是企业销售管理部与各个经销商。

但是，据我的观察，企业销售管理部与经销商们，往往在库

存结构管理与销售预测上，也是问题多多，漏洞百出，究其

原因，在于“唯历史数据论”以及“销售与市场脱节，后勤

与前台脱节”。

就笔者自己这些年来营销的经历而言，也很少看到企业让一

线营销人承担销售预测与库存管理的职责，更无论去考核他

们了。

因此，既然销售预测与库存管理如此重要,且问题也比较多，

那有什么高招可以比较准确的做好库存管理与销售预测

呢？以下是笔者发明的工具，经过不断试用与调整,已经比较

成功的解决了销售预测与库存管理的问题,特别是库存结构

的管理。（需要说明的是，由于行业、企业的不同，我的工

具还远谈不上完美，实际上也没有永远完美的销售预测与库

存管理工具,但是我的看来“简单粗暴”的方法,虽然无法让

销售人员成为一流高手，但也无疑可以成为“营销八段无

疑），以下,就是我与各销售人员分享的“销售预测与库存结

构管理”的工具：(需要强调的是，这个公式不需要特别复杂

的软件,只要熟悉EXCEL即可。记住是“熟悉”而不是“了

解”。)

一、计算公式如下：

A1（各型号最高月库存量)=B(当月预期销售额）×2×C（各

型号销售占比）

A2(各型号最低月库存量）=A1/2

说明：

※由于不同的行业、不同的企业、不同的产品特性，上述公

式中的“A1”是个变量,比如你可以根据企业的实际需要，

把月最高库存设为“周最高库存”或“半月最高库存。

※上述公式中,最高库存是最低库存的2倍，但你也可以根据

企业的实际需要，高定为1。2倍、1。5倍、3倍等.

※此公式中，最关键的数据是B（当月预期销售额）与C(各

型号销售占比），这两个数据测算准确了，库存结构问题就

迎刃而解了。以下,先谈下如何测算B然后谈如何测算C

二、如何确定B（当月预期销售额总额）？

1。指标一：《三月滚动销售任务分解表》目标任务×最近3

月以上平均完成率

2。指标二:以区域核心客户上报月度预期销售额或区域主管

业务人员（大区经理或省级分公司经理上报的数据）

3.B（月度预期销售额）=指标一×50％指标二×50%

说明：

※所谓的《三月滚动销售任务分解表》,根据年度任务分配表

为依据,分配的是“当月至后两月的任务”。由于各个企业分

配销售任务的方式不一样.因此，这个数据也可以根据企业自

身的情况予以调整

※预测B（当月预期销售总额）并非很难的事，很多长期在

市场摸爬滚打的营销人或经销商凭经验也能测算准。但经验

往往并不可靠，公式是经验的总结与提升。

※上述公式中，指标一与指标二的权重是可以相互调整的

※相对于指标B而言，C才是预测的重中之重，以下详细讨

论C的测算：

三、如何确定C（各型号销售占比）？

1.指标一:3-6月各单品销售占比=单品累计销售额÷全品累

计销售额

2。指标二：去年同期各型号销售占比

3。指标三：最近三个月各型号销售额增长率÷平均增长率

4。指标四：平均占比指标-—最近6个月某型号金额占比去

掉最高值和最低值后取平均值

5。C(各型号销售占比)=[指标一×30％指标二×20％指标

四×50％］×指标三

备注：

※理论上，如何确定C是本公式的核心所在，以上四个指标

同时用,会增加指标C的准备率.其中指标一与指标四是关键。

如果确实在数据采集上指标二与指标三有一定的困难，可以

只用指标一与指标四.但互相之间的比例应当重新调配。我自

己的测算方式是，如果只有指标一与指标四，则相互之间的

权重是三七开。

四、如何运用“合理库存计算公式(见下表）

型号实际库存A1最高库存A2最低库存

差额1差额2结论

X

Y

X

。。.

备注：

1。A1与A2数据可根据经验进行微调，一般在正负10％

间浮动；

2。差额1=实际库存－理论最高库存;差额2=实际库存－