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【特别策划】温泉景区如何精准把握

目标客户

冬天是温泉景区的旺季，而随着温泉景区的不断开发，竞争也不断加剧。如何提高温泉

景区的业绩增长，打造一套适合自己的营销推广方式，成了温泉营销的重中之重。

六度传播致力于旅游营销实战多年，也在温泉景区的运营上积累了一定经验。本期为大

家解读的是温泉景区的客源特征，希望对相关人士有所借鉴。

大道至简，营销的本质就是要紧紧抓住游客。不管营销和传播的手法如何变化多端，基

本的营销模式永远都是将产品（服务）送到用户手中的过程。无论是线上传播、在线销售还

是线下促销、节点活动，都必须先找到自己的目标客户，并透彻地了解客户的购买心理路径

和消费行为习惯。

那么，作为温泉景区，应该如何将游客进行分类分析、锁定精准目标用户呢？

六度传播采用以下方法锁定目标群体，并对其行为和心理进行解读：

1、对整体的温泉消费人群进行游客群体类型划分、消费类别划分、消费动机划分；

图示：

2、当做出以上步骤后，我们还可以进一步对各个用户行为建立模型分析；

在将游客进行划分以后，为了进一步研究游客心理，能精准锁定我们的目标用户，我

们可以通过消费动机、信息搜集方式、评价备选方案、购买决策、购后评价的5个维度，

对每级游客用户进行再次细分：

人群消费行为特点——

休闲人群画像商务人群画像

消费动机：休闲、娱乐、放松；消费动机：社交、娱乐；

信息搜集方式：熟人推荐、广告传播信息搜集方式：熟人推荐、广告传播

评价备选方案因素：着重考虑温泉休闲建设，评价备选方案因素：着重考虑温泉的酒水提

餐饮、按摩；供和按摩、SPA的全套服务；

购买决策：受广告传播因素影响大购买决策：受被邀请客户喜好决定消费温泉；

购后评价：根据本次消费满意程度，进行下次购后评价：根据本次消费满意程度，进行下

继续前来消费，并且会向身边的人推荐；次继续前来消费，并且会向身边的人推荐；

人群消费行为特点——

家庭消费人群的特点美容、养生消费人群的特点

消费动机：休闲；消费动机：休闲；

信息搜集方式：熟人推荐、广告传播信息搜集方式：熟人推荐、广告传播；

评价备选方案因素：着重考虑温泉游乐设备和价格评价备选方案因素：着重考虑温泉水质效果，以及

因素；养生、美容的专业建设；

购买决策：受父母影响决策，和广告传播决策；购买决策：受广告传播因素和熟人介绍影响

购后评价：根据本次消费满意程度，进行下次继续购后评价：根据本次消费满意程度，进行下次继续

前来消费，并且会向身边的人、家庭推荐；前来消费，并且会向身边的朋友推荐；

在以上分析中，基本上涵盖了目前温泉景区所有主流的游客消费行为，在这个基础上，

我们就可以根据景区的自身实际情况，来锁定我们自己的目标客户。

3、当我们按照以上方式对游客进行用户行为模式分析后，可以得出游客行为数据及喜好、

注重内容等方面的信息；再根据我们温泉景区的自身优势，通过对比周围温泉的竞争对手，

找出我们独特的优势，三者（用户分析、自身优势、竞争情况）交叉结合，进而能更加精准

的锁定我们的目标群体用户，为温泉景区的营销做出更合适的推广。

例如：下图是我们对某一个温泉景区的客户锁定图表：

而通过这些人